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DMノウハウガイド

DM Know-How Guide

【金融サービスのDM事例】20社の新規クライアントをDMマーケティングで生成!

金融業,保険業保険業

金融サービスでDMマーケティングを行う場合、あなたならどんなタイプのDMを活用しますか?

今回は、定期的にパーソナライズDMを送付することにより27,000ドルの収益を得られた事業でのアメリカのDM事例から紹介するとともに、定期的にパーソナライズDMを送付する方法について解説しています。

【アメリカでのDM事例】6,000枚のDMから27,000ドルの収益を増やすことに成功

 

今回の事例は、アメリカ、オハイオ州で金融サービス事業を運営している企業でおこなわれた、パーソナライズDMの事例です。

 

ある特定の分野での売り上げを伸ばしたいと考えていた、こちらの事業では機器の購入に際したルートの変更を戦略のひとつで考案しました。

 

機器を購入する人々に融資ソリューションを手配し、機器を購入するのではなく、リース機器のためにより多くのサービスを販売したいと考えていたのです。そこで、DMマーケティングを開始しました。

 

今回作成されたDMのデザインは、マーケティングとしても顧客に伝えるメッセージとしても、今まで企業で作られたマーケティング商材の中でも最良といわれています。

 

まずDMの左側に描かれている画像は、風に吹かれる小麦の茎です。見出しには、「機器のリース…メリットをREAPする」と書かれています。

リースするときに税制上の優遇措置を享受することを明記することにより、農家が小麦の収穫を刈り取るのと同じように、はがきの受取人に税制上の優遇措置を享受するように求めていることが伝わるのです。

 

右側には、企業側の見通しがどのように機器をリースするための税の見返りを得ることができるかを説明しています。

説明することで、顧客のメリットをわかりやすく説明することに成功しました。

 

下部には、見込み客が連絡を取るために必要となる可能性のあるすべての連絡先情報が表示されているので、誰でも簡単に問い合わせが可能ですね。

 

つまり、非常に具体的な内容でサービス利用を促進するシンプルで効果的なデザインとなったのです。

 

企業では、これらのDMを、6,000枚作りました。

 

そして4,500枚を郵送し、将来のマーケティング活動のために1,500枚を節約。現在の顧客と彼らが自分たちで生み出したリードで構成された社内のメーリングリストで活用して年に5から6回送信し、通常は隔月に1回DMを送信したのです。

 

結果としては、約15〜18の新しいクライアントと結びつくことに成功しました。

それぞれの新しいクライアントは彼らのビジネスのために約$ 1,500を生み出せたのです。

現在までに、22,500〜27,000ドルの収益を生産しています。

【成功した理由】隔月送付で定期的に投資収益率を生産

今回のDM事例で成功した理由は3つあります。

 

  • 隔月で定期的な郵送をしたこと
  • 8割はすぐに郵送し、2割弱はメーリングリストを活用したこと
  • 顧客にとってわかりやすいDMデザインにしたこと

 

つまり、定期的に郵送することだけでなく、顧客にとってわかりやすいDMでありつつ、ひとつの方法にとらわれずに郵送することで、収益を分散させたことで、成功につながったのです。

 

DMを定期的に郵送することは、各ターゲット(顧客)に向けてそれぞれのタイミングに合わせてDMを送付するマーケティングのことであり、顧客の反応も出やすいとマーケティングとしても好評のある方法です。一度送付するだけでなく定期的にポストに入れておくことで、DMを手にとった顧客は「この間入っていたDM」という認識を持ち、より内容を読みやすくなります。

 

そして、わかりやすいデザインだからこそ、顧客も「企業が動いてほしい通りに動ける」状況になりやすく、反応しやすいのです。だからこそ、今回のDMでは成功したともいえるでしょう。

 

参考:Finance Direct Mail Case Study: Financial Services Company

 

【定期的にDM郵送】パーソナライズDMで顧客の心をわし掴み

パーソナライズDMとは、顧客ひとりひとりに向けてカスタマイズされたDMのことであり、タイミングも顧客によって変えて送られます。

 

同じ内容、同じタイミングで送られる通常DMとの大きな違いは、それぞれの顧客の趣味嗜好、ニーズや属性に沿って作られているかどうかという部分です。

 

通常のDMでは特別感がなく、顧客ひとりひとりが「私のために送られている」という意識が生まれないので反応されない可能性も少なくありません。

一方で顧客ひとりひとりの嗜好に沿って作られたパーソナライズDMは、購買・行動履歴に即した顧客データに基づいてDMを作成しているので、いわゆるデジタルとかけ合わせて作られているといっても過言ではないでしょう。

 

またパーソナライズDMは1度きりの送付では足りません。今回のDM事例のように、定期的に隔月や隔シーズンごとにDMを送付することで顧客からの反応を促すのです。

 

パーソナライズDMでありつつ、定期送付することにより、

 

  • 顧客反応およびCV率
  • 顧客満足度、顧客エンゲージメントの向上

 

以上の効果がみられるでしょう。

まとめ

今回はパーソナライズDMを隔月・シーズンごとに送付するDM事例とともにどういったところで効果が上がりやすいのかを解説しました。

 

DMマーケティングは如何に顧客目線で送付できるかがポイントでもあります。

まずは、自社商材をPRするに向けて、どういった内容のパーソナライズが可能かを顧客ひとりひとりに向けて検討してみましょう。

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