DM Know-How Guide
金融保険業でマーケティングを行うとなると、如何に顧客へ魅力を伝えるかがポイントとなります。
今回はDMマーケティングを行ったところ、1度の送付で15万ドルを突破した金融保険業のDM事例を紹介するとともに、顧客リストの効果的な活用のし方についても詳しくまとめています。
ジョージア州ダルースのTalbertInsurance Services（TS）は、20年以上にわたって専門職賠償責任保険の商材を提供してきました。
ところが、年月とともに市場が変わっていき、多くの顧客が閉業。2008年には、新しい顧客を見つける必要がでてきたのです。何年にもわたって、彼らは新しい顧客の安定した流れを維持するために定期的な郵送を続けてきました。
TSでは、クライアントが魅力を持つようなDMデザインを考案しました。
など、DMから顧客が動きたくなるようなデザインを制作したのです。
また、戦略としてもDMが顧客に届くとされる時期と、キャンペーンからの呼び出しの正確な数を確認できます。
見込み客が自分のWebサイトにアクセスするたびに、その人は何千ものWebサイトにまたがるオンライン広告を見て、行動を促すことができるのです。
そこで、今回は顧客リストを次の職業にピックアップしました。
ジョージア州とフロリダ州の7,500人のうち
これらのメーリングリストを活用し、リストをいくつかのメーリングに分割後、DMマーケティングを実行したのです。このメーリングリストは定期的に90％以上の更新することも
その結果、最初の郵送後、売上は15,000ドルを突破。他にも、200回の問い合わせ、94,167のインプレッション、公式サイトへのアクセスはとどまることなく、顧客を増やすことに成功しました。
今回のDM事例で成功できた大きな理由としてあげられるのが顧客リストの更新です。
顧客リストを作成することもマーケティングで大きく効果を出せますが、作成するだけでは力不足になってしまうということになります。
例えば、顧客リストにまとめられている多くの顧客は、商材のペルソナに近しいターゲットとして集められていますが、最初の施策においてDMを送付した際に反応がなかった顧客は削除していく必要があるでしょう。
このときに失敗したときのことを考慮して、PDCAをまわしますよね。
マーケティングではPDCAをまわすことが効果的な施策を実践できると以前にも話しましたが、顧客リストの定期更新は、このPDCAをまわしていく過程の中で必然と出てくる作業にもなります。
つまり、顧客リストの定期更新をすることによってより商材のペルソナに近いターゲットをピックアップすることもでき、洗練された顧客リストにすることでマーケティングの成功率も同時に高められるのです。
今回のDM事例では、その顧客リストを、定期的に95％以上更新しているので、大きな成果につなげられたといっても過言ではないでしょう。
参考：Insurance Direct Mail Marketing Case Study | Talbert Insurance | PostcardMania
DMマーケティングを行う際に、顧客リストを作成すること、そしてこのリストには、定期更新をする必要があることを先述でも解説しました。
誰もが既に知っているように、1度まとめた顧客リストを再利用するだけでは大きな効果を発揮するとは言い難いのです。
顧客リストをマーケティング上で活用する大きなメリットは、次の3つです。
など、いわゆるマーケティングに大きな成果をあげるツールになり、効果をあげるなら活用すべきともいえます。
また顧客リストはDM戦略の鍵とも言われているのですが、DMマーケティングはエリアマーケティングなどにおいてポスティングから顧客へ直接届けるという手法が多く、そこから反応があったターゲットをリストに登録するということが多いですよね。
ところが、それらのターゲットもいずれ需要がないと判断されてしまうと、開封率およびCV率が高いとはいえないマーケティングとなってしまいます。
つまり、DMマーケティングの効果を最大なものにするためには適切な顧客へ、適切な内容のDMを送付する必要があるのです。
そこで戦略として特に活用してほしいのが、5:2:2:1の法則です。
5:2:2:1の法則の法則とは、重要度の高さを数値で表すもので、上から順に表すと次のようになります。
と、上から5：2：2：2の法則でDM戦略の要素を占めているためこの法則の通りに戦略を立てていく（要件定義など）ことで、成功に近づけられるのです。
今回はアメリカの金融機関で実際に行われた顧客リストの定期更新から成功したDMマーケティングを紹介すると共に、顧客リストを定期更新する大切さについて解説しました。
更新をするタイミングはPDCAをまわすときです。効果を実感してもいまいち足りないというときは、顧客リストの更新を試みましょう。
定期的に更新することにより、きっと効果も倍増しますよ！
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