DMノウハウガイド

【小売業サブスクのDM事例】テストマーケティングで効果を可視化!有利に活用!

卸売業,小売業飲食料品小売業

昨今「サブスクリプション」とよばれる、都度払いではなく月から年単位で金額を払うことによって利用できるサービスが人気になりつつありますが、このサブスク(サブスクリプションの略)で、デジタルマーケティングを活用する方も少なくないでしょう。

 

実は、ターゲットによってはDMマーケティングも効果的に広められる可能性があるのです。

 

今回はアメリカでの小売業タイプのサブスクビジネスで活用されたDM事例と共に、成果の出やすいDMや効果をあげやすいDMを解説しています。

【アメリカでのDM事例】在宅勤務者に向けたスナックサブスク

NatureBoxは、栄養価の高いスナックを割引価格で在宅勤務者や、企業に届けるサブスクリプションサービスです。

 

本来の彼らのビジネスモデルは、インターネットを活用しているので、電子系のメールマーケティングに依存しています。

 

今回ダイレクトメールを活用した大きな理由は2つです。

 

  • eコマース業界に打撃を与えるオープン率とクリック率の低下に先んじたいこと
  • 顧客ベース全体からのリピート注文率を上げたいこと

 

そこで、企業の顧客データベースを調べました。

 

ロイヤルティリワードの残高をメールで送信する代わりに、30〜90日以内に購入しなかった過去の購入者のセグメント化されたグループを送信し、次のようなパーソナライズされたハガキを送信したのです。DMマーケティングの開始です。

 

自動ダイレクトメールサービスであるInkitを使用して50,000通のメーラーを送信しました。

 

DMは顧客に報酬の残高を通知し、チェックアウト時にさらに10ドルの割引を受けるためのプロモーションコードを提供。オファーとなったプロモーションコードは、最小注文費用を必要としないもので、顧客の追跡を可能にする簡単な方法の1つになりました。

 

DMの裏側はこちら。

裏側はオファーがわかりやすくなるようなデザインでした。

 

NatureBoxでは、DMや電子メール通知を送信しなかった過去の顧客もいます。今回は、その中でもオファーを付与したDMと、付与しなかったDMに分けて送付することにしました。

 

オファーを受け取った顧客たちは、オファーを受け取らなかった顧客と比較して、顧客あたりの注文数が35%増加!

 

顧客あたりの純収益が60%近く増加することに成功したのです。

 

6週間の償還期間中、はがきキャンペーンは約8.9%の償還率を獲得し、解約への影響はごくわずかでした。

 

【成果があがった理由】データベースの活用をして顧客へ適切なアプローチ

今回のDM事例で成果があがった理由は、データベースを活用したことと、オファーを付与する顧客と付与しない顧客に分けられたところにあります。

 

データベースを活用することにより、顧客へどういったアプローチが時期的に適切かを理解できるだけでなく、過去にどういったDMを送付したのかなどを確認できるので、活用することにより効果的なDMマーケティングも可能になります。

 

加えて、今回の場合はオファーの付与ありとなしをそれぞれ用意して比較をしました。だからこそ、効果が目に見えて理解できました。

この比較は、DMマーケティングのテストといって、DMの改善点をよく理解できるようなマーケティングであり、次の戦略、マーケティングのヒントにもできます。

 

つまり効率的に販促活動をすすめられるのです。今回のDM事例では、このように分けることで効果を可視化し、自社に合ったDMマーケティングを進められたといえるでしょう。

情報元:sumo公式サイト

【顧客の行動を明確化】DMマーケティング前にテストをお試し

DMマーケティングの効果をもっとわかりやすく理解したいと思うことはありませんか?

 

そんなときは、DMマーケティングのテストがおすすめです。

今回のDM事例のようにオファー付与の有無でもマーケティングのテストは活用されますが、このほかにも次の3つにおいて明確にしたいときなどに活用されています。

 

  • 販売リスクの範囲明確化
  • 販売計画
  • ターゲット

 

マーケティングを始めるにあたって、市場を理解することは必要最低限の情報ともいえますが、DMマーケティングのターゲットがいまいち明確でない場合でもマーケティングを成功させなくてはいけません。

 

そんなときは、DMマーケティングのテストを活用して、効果を比較しながらPDCAをまわしていきましょう。より効果的なDMマーケティングができますよ!

まとめ

今回の事例ではマーケティングのテストから、DMマーケティングの効果、データベースを活用することも一緒に解説しました。

 

DMマーケティングはWEBマーケティングなどのデジタル系マーケティングとは打って変わって効果を可視化することができません。効果を確認するためには事前に準備が必要になります。

だからこそテストマーケティングを行うなど、比較を活用するのです。効果を明確にして、戦略を有利に進めていきましょう。

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