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DMノウハウガイド

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【不動産業・物品賃貸業は必見!】新規顧客を激増させる方法

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不動産業や物品賃貸業でのマーケティングはチラシや、WEBマーケティング、それこそ今はやりの動画マーケティングなどあらゆるマーケティングが日々生まれていますが、それらの情報は顧客に信頼を与えられていますか?

 

今回はイリノイ州でのDM事例とともに、DMに顧客の信頼を勝ち取る方法などを詳しくお話しています。現在のマーケティングにプラスアルファしたい方は必見です!

【イリノイ州でのDM事例】第三者のレビューで信頼度と顧客数が激増

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Weiner Companies Ltd(ワイナー)は、イリノイ州アーバナにあるプロパティマネジメント事業(不動産売買と賃貸業)を営んでいます。

 

購入者や、借主がまだ決まっていない住宅の所有者にワイナーのサービスを知らせたく、創造的な方法を探していたため、DMとかけ合わせられるクロスメディアマーケティングへの着手を始めました。

 

活用する広告は次の3つです。

 

  • Google
  • Facebook
  • Instagram
  • DM

 

つまり、WEB広告×SNS広告×DMというクロスメディアとなります。

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広告のデザインには、他の成功した不動産管理キャンペーンで一般的な機能である「ライブストレスフリー」を強調した見出しを活用しました。

 

他にも、

 

  • 以前のクライアントからの5つ星のレビュー
  • 顧客が選択できる2つの$ 100オフオファー
  • 彼らのサービスの利点の箇条書きリスト

 

など、いわゆる顧客が信用できるような情報を明記し、顧客ポストへ投函および、SNSやWEBサイトへ公開を開始したのです。

 

また、ワイナーでは不動産管理と賃貸サービスを販売しているので、賃貸人ではなく住宅所有者をターゲットにする必要がありました。そこで、いくつかの顧客リストを使用し、いくつかは企業がある地域のすぐ周辺をターゲットに、いくつかの領域で不在の住宅所有者をカバーし、他は85,000ドルの価値のある家をピックアップしました。

 

このターゲティングにより、すべての受信者が自分の資産を賃貸するための実行可能な候補者であることが保証させることに成功したのです。

 

結果としては、これまでのところ、ワイナーは100〜150件の回答を受取ることに成功しました。

 

約25-30件は新規顧客へグレードアップされました。これらの変換により、年間収入は10,000ドルへ(約110万円相当)。この問い合わせは、今でも顧客からは好評なのだそうです。

【成果があがった理由】顧客にとって信用のできる情報は第三者目線

今回のDM事例での成功ポイントは、顧客にとって信用のできる情報を第三者目線で掲載したというところです。

 

マーケティングとなると、大きく信頼情報にかかわってくるところでもあるため、例え顧客リストに入っていなくても、問い合わせまでつながらないことも少なくありません。

だからこそ、第三者目線の評価を掲載することにより、手にとった瞬間(DM)、SNS広告を見てすぐに「これは信用できる」という判断をしてもらえるのです。

 

この判断は、問い合わせるか否かの候補にまであげられるため、活用すべき技ともいえます。

 

参考:PostCard Mania

【顧客の問い合わせ候補になる】信頼情報の重要性

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DMマーケティングで重要といえるのが顧客の手にとってもらった瞬間に信頼してもらえるかどうかというところです。

DMの元にすぐ届けられて、ターゲットのみに読んでもらうことができますが、顧客によってはその瞬間にすぐ捨ててしまうということもありますが、すぐ捨てられてしまったらそれは悲しくなるもの。できる限り、活用してもらいたいですよね。

 

だからこそ、パッと読んだときに顧客が「ここなら信用できそう」と思わせることがキーポイントになるのです。

 

信頼度を少しでもあげるときにおすすめなのが、問い合わせの候補にあげるなら第三者の評価。マーケティングの業界ではこれらの施策をKBF、KSFという指標です。

 

どちらもマーケティングには重要な要素といわれていて、主に2つは次の意味が含まれています。

 

  • KBF:顧客が商品やサービスの購入を決める際の重視する要素や判断基準
  • KSF:外部環境と自社内部の環境の分析でさだめられる状況のこと

 

 

つまり外部だけの情報を扱うのではなく内部の情報も扱う必要があるということですね。

ではこの2つをどのように求めるのかをそれぞれ確認してみましょう。

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こうしてみるとKSFはKBFも含めたそれぞれの情報をまとめたものであることがわかりますよね。分析する際は、順番的に次の順となります。

 

  1. Customer
  2. Competitor
  3. Company

 

この順番で分析をすすめていくことにより、顧客が自社に求めることがなんなのかを明確にすることができるので、活用してみて下さいね。

注意するべきポイントは2つです。

 

  • KBFを抽出する際は自社対応可能以外のものでもできる限り早めに出すこと
  • KBF=KSFというわけではないということ

 

以上の2点には充分に注意しましょう。

まとめ

今回はイリノイ州での事例を元にどんなDMであれば顧客に問い合わせをしてもらえるのかを解説しました。

 

顧客信頼度を最初からあげたいのであれば、ターゲットのしてほしいこと、需要などにうまくささるようなデザインも必要あるのですが、別の視点からも顧客の関心を引きたいときは、第三者視点の評価、過去の利用者からの評価を活用してみましょう。

 

きっと顧客の関心と信頼度を勝ち取ることができますよ!

 

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