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DMノウハウガイド

DM Know-How Guide

【水道業のDM事例】ROIを5,486%達成し、顧客を優良化させることに成功!

電気・ガス・熱供給・水道業水道業

IMG 0027 - 【水道業のDM事例】ROIを5,486%達成し、顧客を優良化させることに成功!

水道は普段私たちが最も使用するライフラインであり、その必要性は無意識的な領域にまで及んでいます。

 

だからこそ、顧客にもできるだけわかり易く伝えて、より安全に生活できるようにしてほしいと考える業界の方も少なくないでしょう。

今回は水道業において、水道の日常的な定期メンテナンスを伝えるためにDMマーケティングをおこなった企業のDMマーケティング事例を紹介するとともに、マーケティングによって得意範囲が変わってくること、いわゆる戦略の立て方について詳しくお話しています。

水道業界において、マーケティングを行おうとしている方から、DMマーケティングのみならず、目標、目的、戦略の立て方がいまいちわからない方も必見ですよ!

【アメリカでの事例】DMマーケティングで優良顧客化!5,486%のROIを達成

IMG 0023 - 【水道業のDM事例】ROIを5,486%達成し、顧客を優良化させることに成功!

今回はアメリカ、コネチカット州において水処理を主に行なっているH2O エクイップメント社(Equipment Company)でのDM事例です。

 

エクイップメント社は、以前から顧客に対して毎年水道の調節、整備が必要であることを再認識してほしいと考えていたことから、DMマーケティングを始めました。

 

今回使用されたDMのデザインは次の通りです。

 

  • 清潔感のある水の写真
  • 衛生的な印象を与えるシンプルな色使い

 

他にも以下のようなデザインを活用しました。

 

  • 水質浄化装置のメンテナンスが必要であることを伝える見出しと小見出し
  • メッセージに簡単にアクセスできる短いマーケティングコピー
  • 水の細菌検査を割引価格で提供すること
  • 「まだ修理は必要ないけれど、念のため」と思っている見込み客に訴求
  • 複数の連絡方法を用意することで、忙しい受信者に柔軟な連絡方法を提供

 

つまり、顧客にとってとてもわかりやすく、依頼のしやすいDMカードとなったのです。

 

結果としては、送料込みで2,132.34ドルを費やし、これまでに117,000ドルを稼ぎ、5,486%のROIを達成することに成功しました。

 

この収益は単発ではなく継続してこれまでも、11万7000ドルの利益を上げています。

 

全体的にエクイップメント社は、587 件の回答を受け取ることができました。

そのすべてが販売につながり、11万7000ドルという巨額の利益を生み出したのです。2,132.34ドルを費やしただけで、ROIは5,286%になったので、コスト的にも大満足な結果となりました。

【成功した理由】顧客目線での問題提示により反応が爆増

IMG 0026 - 【水道業のDM事例】ROIを5,486%達成し、顧客を優良化させることに成功!

今回のDM事例で成功できたとされる大きな理由は、顧客目線での問題提示をしたという部分です。

 

問題の提示は、顧客によっては反応を示しやすく、実際に確認してみる必要があるという行動につながりやすいのです。

今回の場合、プロの目線でありつつも、顧客目線での問題提示によって、「定期メンテナンスが必要だ」と考える顧客が続出しました。

 

もしこれが顧客目線でなく、プロ目線であった場合、顧客はいまいち理解できず、反応を示すことはできなかったでしょう。

今回のDM事例は、顧客目線であり、問題解決のための内容でDMを送付したからこそ、成功できたのです。

 

参考:PostcardMania | LinkedInGeneral Equipment Company: Manufacturers of Light Construction …

【目からウロコ!】マーケティングの得意範囲はそれぞれ全く違う

AdobeStock 97394921 scaled - 【水道業のDM事例】ROIを5,486%達成し、顧客を優良化させることに成功!

現在、世間ではさまざまなマーケティングが使用されています。

 

  • マスメディアマーケティング
  • エリアマーケティング
  • コンテンツマーケティング
  • 動画マーケティング
  • SNSマーケティング
  • DMマーケティング

 

など、オンライン上で行えるものからオフラインで行えるマーケティングなど、顧客へ広告を露出できるステージがそもそもどれも変わってきますよね。

 

この中で、自社の商材に合うマーケティングがどのマーケティングなのか見定めることはできますか?人によっては、全て同じマーケティングでおこなって効果を引き出そうとするのですが、それは少し危険な可能性があります。

 

というのも、マーケティングによって、アプローチできる範囲、顧客やターゲットの層などもそれぞれ違ってくるためです。

 

マスメディアや、動画マーケティングに関しては国民の大半が見ると考えられることもありますが、今やテレビをおいていない家庭も少なくないため、アプローチをしたい層に届けられない可能性もあるでしょう。

一方で、コンテンツマーケティングやSNSマーケティングなどを活用した場合でもスマホを持っていない層もいるため、こちらもまたアプローチができておらず、非効率的になってしまっている可能性も考えられます。

 

とはいえ、新しいマーケティングにテストもなく着手しても効果が見られなければコストは肥大化。失敗を避けたいのに避けられないのでは・・?と思ってしまうことも少なくないでしょう。

 

そういった時に挑戦してみてほしいことが、クロスメディアマーケティングです。

クロスメディアマーケティングは、それぞれのメディアでチャレンジしやすく、これまでのマーケティングを行いながら、新しいマーケティングを行い、それぞれのメディアのメリットを引き出すことのできるマーケティング方法なのです。

 

もし今マーケティングの方法に悩んでいるのであれば、戦略を立てる際にクロスメディアマーケティングを候補の一つとして検討しながら、多くのターゲットに届けられるようにしてみませんか?

 

その際は多くの住宅に今もあるポストへ投函できるDMマーケティングもかけ合わせてみることも検討してみてくださいね。

まとめ

DMマーケティングは、オフラインマーケティングとして今も絶大な効果をおさめられる反則物としてさまざまな企業から好評です。

ただ、効果をあげるためには、具体的な目標のみならず抽象的な目標、そしてマーケティングの販促物ごとに得意範囲を理解しておく必要があります。

 

もし今、マーケティングで悩んでいるなら、まずは相談からしてみませんか?

きっと貴社の商材も効率的にマーケティング効果をあげられるようになりますよ。

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