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DMノウハウガイド

DM Know-How Guide

【建築材料系小売業のDM事例】DMマーケティングを活用したイベント効果

卸売業,小売業建築材料,鉱物・金属材料等卸売業

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DMはがきを使って継続的なビジネスの成長を図る方は少なくありません。

実はDMには、継続的なものだけでなく、一時的な小売販売イベントでも活用できることを知っていますか?

 

今回は事例も交えて、DMマーケティングを如何に活用して一時的な小売販売の業績をアップさせるのかを詳しく解説しています。

【アメリカの事例】照明器具の売上を倍増させたDM効果 

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今回の事例は建築材料、建築関係の商品を扱う小売業でのDM事例です。

普段DMでのマーケティングをする場合、企業によってはキャンペーンやイベントなどの一時的なものではなく、全体の業績をあげるために始めますが、今回の事例では、小売販売の一時的なイベントで活用したDM事例です。

 

作られたDMは色は対照的なもので、魅力的な視覚的魅力を生み出すことにより見込み顧客の注目を集めました。大胆な色にすることにより、視覚のメリハリが生まれ広告に対する情報の理解度を早めます。

 

  • 特別割引
  • 金銭的インセンティブ

 

以上の2つの要素も注目を浴び、一時的な小売販売イベントで大きな成果をあげました。

今回活用したマーケティングツールはCRMのデータベースで、1度のみの送付で92,000通のカードを送付しました。

 

成果としては、顧客からの反応も上々で販売イベントは大成功。ほとんどの顧客が、今回の小売販売イベントを知り、はがきを見て購入へとアクションを起こしました。

 

参考:PostCard Mania

なぜ一時的な小売販売イベントで成功できたのか

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DMマーケティングを活用するとなると、ほとんどの場合が業績全体をあげるためのものと判断していることも少なくないのですが、今回の事例では小売販売イベントのみでの一時的な来場、購入などのアクションを起こす顧客増加を狙ったものでした。

 

長期的に効果を検証していくのがDMマーケティングですが、実は一時期的なイベントでもDMマーケティングは大きな成果をあげられるのです。

 

そもそもDMマーケティングでみられる大きな効果は次の4つです。

 

  • 顧客に強いアピールができる
  • 伝えたい相手にだけ伝えられる
  • どの程度効果があったのかを確認できる
  • WEB広告を見ていない顧客にも効果を発揮

 

つまり、イベント日時を指定してDMをターゲットに送付することで、イベント時に顧客からのアクションを期待できる可能性があがるのです。

DMの効果を大いに活用しながら効果測定をしつつ、一時的な顧客のアクションを測定することも、今回の事例で成功を確認できた重要なポイントといえるでしょう。

 

画像引用:公式サイト

【マーケティングで効果をあげるなら】正しく活用したいDM

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DMマーケティングで一時的な販売イベントから、全体の業績をあげるとなると、内容が一貫したものであったり、顧客が「安心してアクションを起こせる内容」である必要があります。

 

だからこそ、今一度、DMマーケティングのメリットや効果をあげられる方法を明確に知りましょう。

 

DMマーケティングを正しく活用するために知っておきたいポイントは次の3つです。

 

  • ターゲットとDM送付タイミングの明確化

→ターゲットを明確にしていないと、DMマーケティングは失敗に終わってしまうといっても過言ではありません。だからこそ、DMを送付するにはまず最初にターゲット層、見込み顧客層を明確にした上で、DMを送付するタイミングを設定、もしくは想定しておくのです。

目的と目標は数値としてかかげておき、タイミングは短期、中期、長期とそれぞれに区分します。つまり、業績全体でもマーケティングができるだけでなく、短期型、中期型でも可能なのです!
PRしたい製品(商材)に関係する誰もが共通認識をもてるようにしましょう。

 

  • 質の高いクリエイティブと魅力ある特典

→例えば、動画マーケティングの場合、動画1分で約1500文字分伝えられるとはありますが、DMマーケティングともなると多少掲載できる情報に限りがあるので、特徴を最大限に生かす必要だけでなく、統一した情報を伝える必要があるのです。

オファーなども活用して、顧客、ターゲット、見込み顧客に何を伝えたいのかを練ってみましょう

 

  • 地道な効果測定の実施

→DMマーケティングをする上で、効果測定は必要不可欠です。開封率や、来店数などの具体的なレスポンスをカウントしつつ、PDCAをまわしながら何が必要か、次の施策への効果向上をうまく絡め合わせて、DMの効果をあげていくことで、また新たな効果を生み出します。

 

これらは、DMマーケティングを行う上でとても重要なポイントです。もし現在も行っているのにも関わらず、あまり大きな成果につながっていないと思うのであれば、以上の重要なポイントをしっかりできていない可能性があります。

まずはひとつずつ確認し、これまでのマーケティングを振り返ってみてください。

まとめ

DMマーケティングは長期型で施策を検討することが多いのですが、実はタイミング、期間は商材ごとやイベントによって細かく設定することも可能です。

 

もし現在、DMマーケティングをうまく活用し、来場やイベントでの購入を増加させたい、WEBサイトのアクセスを増やしたい、一時的でも店舗への利用を増やしたいというのであれば、まずはこれまでのマーケティングを見返してみてDMマーケティングの戦略をたててみましょう。

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