DM Know-How Guide
サービス業でのDMマーケティングは戦略的に目的、目標などの設定も可能ではあれど、顧客リストの収集、入手が少し難しいと感じることは少なくないでしょう。
今回はイタリアで独自の方法で顧客リストを入手し、パーソナライズDM、オファーDMに取り組み、劇場内を満席にする目標を達成できた事例を紹介するとともに、あらゆるマーケティングで活用できる顧客リストの収集方法についてまとめています。
効果的なマーケティングと、効率的な顧客リストの収集、入手方法を知りたい方は必見ですよ！
今回のDM事例はイタリアでオファーDMを活用した芸術クラブでの一件です。
劇団芸術倶楽部は、休日の公演のチケットの売り上げで成り立っています。
年間を通しての収益になるので、満席を維持するための工夫をする必要があるのです。
そこで、今回劇団芸術クラブが活用したマーケティングがパーソナライズ済みのオファーDM。チケットの売り上げを後押しするべく、オファーDMのみならず、パーソナライズDMとして、顧客それぞれに送るようなキャンペーンを実施しました。
ターゲットとなったのは、直前のチケット購入者です。全く新しい見込み顧客へアプローチするよりも、以前から演劇に興味を示していた人に売り込むことを目的として、送付されたのです。
顧客のリストとなったデータベースは、劇団が独自で収集したリストとなり、3万通のパーソナライズオファーDMを送付することができました。
結果としては、DMに付与していた割引券を活用されることなく正規の価格での予約が殺到し、3万通に対してやく2.26％の回答を収集することに成功したのです。2.26％は、約700名近くになります。
劇場の座席は次の通りです。
AからQまで608席、Rは12席となるので、今回のDMマーケティングにより満席の公演を生成できたと言っても過言ではなく、最終的には500％のROIを達成することに成功しました。
これまでも劇団クラブはあらゆるマーケティングをテストしてきたものの、ここまで成功できたことはないようで、このキャンペーン以降定期的にDM配信、Eメールでの公演情報を配信をすることで、顧客へのパフォーマンスをキープ。いわゆる劇場の満席をキープさせることにも成功しているのです。
今回の一件で劇団クラブにとっては、ただEメールで公演情報を送るよりは、DMの広告力でカバーすることにより、非常に厳しい予算の中でも高いリターンを得ることができ、非常に効果の高いDMマーケティングだという気づきも得られました。
今回のDMマーケティングで成功できた理由としてあげられるのが、顧客リストを独自収集したあとに、3万通ものパーソナライズとオファーを掛け合わせたDMを送付したことです。
ここでもし顧客リストを従来のルートで入手した場合、次のことが考えられます。
など、他にも入手方法はありますが、大きな効果を感じることは難しいことが多いでしょう。
だからこそ、今回のDM事例で入手した方法は劇団クラブにとっても適した方法であり、効果の出やすい方法だったのです。
劇場で公演を見たくても、なにかの拍子で購入をキャンセルしてしまうこともあるでしょう。そういった時に、キャンセルをしてしまった顧客へパーソナライズDMをオファー形式で送付することにより、顧客の行動を誘発させることができたのです。
参考：the canadian patent office record la gazette du bureau des brevets：Made in Italy – Arts Club Theatre Company
顧客リストを作るとなると先述にもあるように、企業独自で作るか、もしくは業者を活用するかなど、あらゆる収集、入手方法があります。
中でも効果のあげやすい顧客リストを収集、入手するためにはターゲットやペルソナをもとにしているものである必要もあり、いわゆるリスト収集、入手には工夫が必要になるのです。
では、そのような顧客リストはどのように入手できたら良いのでしょうか。
今回の事例のように、顧客自らが購入をキャンセルした時のことを考えてみてください。
会員登録制ではない時は顧客情報は残りませんが、購入時に会員登録制が必要になるサイトでは、情報が残ります。この時の情報をもとに直近で行動誘発をさせることが可能かどうかも区別させることもできるのです。
つまり、この方法がペルソナ、ターゲットをもとにして顧客リストを収集、入手できる方法であり、効果を期待できる方法でもあります。
これから顧客リストを収集、入手したい方は、業種ごとにもどんな収集方法が可能かを模索してみると良いでしょう。
今回は劇団クラブでのDM事例を紹介するとともに、顧客リストの収集、入手方法についてお話しました。
顧客リストの収集方法に関しては、業種によって異なり、どんな収集が良いとされているのかも目的や戦略によって変わってくるでしょう。
だからこそ、効率的に収集、入手する必要があるのです。
そして顧客リストを活用してマーケティングを行う場合はDMマーケティングが特におすすめです。戦略に沿ってマーケティングを効率的におこない、大きな効果をおさめたいなら、DMマーケティングを始めてみませんか？
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