DM Know-How Guide
金貸し業において、顧客が支援を受けることは必要不可欠なことです。とはいってもDMマーケティングでどのように顧客へ呼びかけるか、顧客を呼び込むかはわからないですよね。
今回はニュージーランドの金貸し業で住宅ローンの買い付けが6億ドルに上がった事例をもとに、どういったDMが顧客にとって価値のあるDMになるのかを解説しています。
今回の事例は、ニュージーランドで有名な住宅ローンを販売するbnzのDM事例です。
ニュージーランドの住宅ロ－ンは、他のすべての市場と同様にほとんどの国民にとって生涯で最大の財政的コミットメントです。
だからこそ、住宅ローンを一度契約してしまうと大幅な契約更新でない限りは新しい契約先は探されません。一般的に継続した契約が続くのです。
この「新しい契約先」になるべく、今回こちらの企業が行ったことは、住宅ローンの購入者にプロバイダーの比較をしてもらいました。
行ったマーケティングは、DMで実際のお金を細断化したものを送ることです。
実際のお金を細分化して送ることにより、顧客はまず手に取るでしょう。そして、内容をもっと詳しく見ようとしますよね。
あなたなら、この細分化された紙幣を見て何を思いますか？
まずは捨てようとするのではないでしょうか。
優良顧客や見込み顧客は細分化された紙幣を見て、同じように処分をします。この「処分する」という行動がbnzの戦略なのです。
大量の紙幣を捨てるように、顧客はbnzのローンを使用することで、返済額をわずかに増やすだけで、より多くのローンを迅速に返済ができるようになるという流れを作りました。この物理的な流れを意識することで文章で理解をする以上にbnzの住宅ローンサービスについて理解をすることができたのです。
結果的に、約3万人の国民がbnzへアクションを起こしました。bnzの最初の目標は住宅ローンについて顧客と対話をすることでしたが、電話でのインバウンド問い合わせを13％増やすことができたのです。
顧客の中には、キャンペーンの用語を活用して、細断化された紙幣のように「住宅ローンを細断したい」という支援が増加したのです。
同時に、bnzのブランド嗜好評価は11％増加し、bnzの住宅ローン買い付けは同期間で6億ドル（約600億円）まで上昇しました。
参考：BNZ MAILED SHREDDED MONEY TO BRING SAVINGS ALIVE
今回の事例で、どうして企業ブランドと住宅ローンは顧客、見込み顧客の方から「支援を求める声」が広がったのでしょうか。
大きなポイントとしてあげられるのは、実際の紙幣を細断化することにより顧客、見込み顧客の現在の様子を物理的かつ、客観的に状態を把握することができたことでしょう。
そうすることにより、現在の自分自身に何が必要なのかを理解し、アクションを起こすことができるという流れになりました。
いわば「ここまで自分のことを考えたローン商品はない！」と顧客に思わせるという点でも、大きな効果を得られたといえるでしょう。
bnzのように、買い付け価格を6億ドルほどあげられるような効果をあげるDMを作るにはどうしたら良いのでしょうか。
そういったDMに必要なことは、既述にもあるように「顧客の心境、状況を客観的に見れること」をDMで表現することと言えるでしょう。
では、どのような体験でより顧客の心境や状況を客観的にみれるのでしょうか。
業界にもよりますが、今回の金貸し業界であれば、文章のみでアプローチをするよりは、顧客が金銭を借りた、支援を受けたときの心境を細かく具体的に表現し、その心境（状況）に寄り添ったサポート型提案をすることが求められると言えます。
DMの価値は、顧客から求められることにより大きく変動するものです。だからこそ、心境（状況）寄り添ったDMが必要なのです。
他にも、
以上のポイントに気をつけることでより、わかりやすく価値を高めやすいDMを作れるようになりますよ。
金貸し業において、顧客にアプローチすることは企業のブランド、価値を高めることに直結します。だからこそDMが必要といえるでしょう。
しかし、どういった方法でＤＭの価値を高めれば良いかはなかなかわからないことが多いのではないでしょうか。
だからこそ、そこで必要になってくることが顧客の立場にたったDMです。
顧客の立場にたち、サポート、アドバイスなどまさに顧客が考えていたようなことをＤＭに盛り込むことで、価値の高くなるDMになるのです。
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