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DMノウハウガイド

DM Know-How Guide

【コミュニティ銀行でのDM事例】DMマーケティングで19億円の預金を獲得

金融業,保険業銀行業

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銀行でマーケティングを行う際に特におすすめといえるのがDMマーケティングであることを知っていますか?

DMマーケティングは、ダイレクトに顧客(見込み顧客)へ伝えるときにおすすめといえるマーケティングです。では、どういったDMでアプローチをしたら良いのでしょうか。

 

今回はアメリカのコミュニティ銀行で起こった事例をもとに、どんなDMであれば顧客を増やせるのかを紹介しています。実際にDMマーケティングを行う方や、これからマーケティングを始めようとしている方は必見です。

【銀行こそDMマーケティングが有利!】見込み顧客を増やす方法

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今回の事例は、アメリカのコミュニティ銀行で起こったDMマーケティングの一例です。

 

より多くの顧客を銀行サービスにひきつけたいと考え、戦略を立てましたが実際のところ大手の国立銀行と競争をすることは大変難しいことと考えた彼らは、見込み客との信頼関係を築くべきと考えました。

 

そこで始めたのがDMマーケティングだったのです。

行ったことは主に次の3つ。

 

  • 異なるメーリングリストを2つと、全く別の観点でターゲティングされたリストを1つ用意
  • 郵送をどちらも2回行う
  • マーケティング戦略としてメーリングリストとは別の住所へ15,000通送付

 

これらのメーリングリストのセグメントは、全く異なるものとなりました。

 

  1. 地元の郵便番号に居住している見込み顧客
  2. 居住地域に登録されている運送業者のメーリングリスト
  3. 銀行の場所から特定の範囲内にあり、最も近い企業と個人宅

 

つまり3つのメーリングリストを用意したことになり、それぞれ全く違う観点であることがわかります。

 

結果としては、250の新たな口座開設につながり、19億円相当の預金を生み出すことに成功し、現在もそれはつづいていてコミュニティ銀行もひとつの大企業に成長することができたのです。

なぜ3つの異なるメーリングリストで19億円を生み出せたのか

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では、なぜアメリカコミュニティ銀行は3つの異なるメーリングリストで新たな250もの口座開設と、19億円相当の預金を獲得できたのでしょうか。

 

その秘密は、メーリングリストを設定するときに3つとも異なる観点で作ったことや、DMマーケティングそのものを成功に導くことが、メーリングリストにあるということがわかっていたことにあります。

 

メーリングリストは、本来「顧客をまとめたもの」であり、中にはこのメーリングリストの設定を顧客管理ツールで作るという方も少なくありません。

ところが、戦略の中で最も混乱する部分であり、かなり複雑な作業であるため、メーリングリストが間違ってしまうこともあるのです。

 

そこで、失敗しないメーリングリストを作る前に次の5つに留意してみましょう。

 

  • ターゲットのオーディエンスをセグメントで分割。パーソナライズをしてみる。
  • コンテンツを明確でありつつも簡潔。行動を促すフレーズを入れ込む。
  • デザインはまとまりのあるものにする。
  • 結果を追跡し、効果の測定は明確に。
  • クーポンやオファーを含めてみること。

 

クーポンやオファーを含める場合は、パーソナライズDMとしても出してみると、より大きな効果を得る可能性が広がるでしょう。

つまり、セグメント、パーソナライズ化、デザインなどDMを作る上でこれらのポイントはおさえておかなければならない重要ポイントともいえるのです。

 

参考:Post Card Mania

【ターゲットのセグメント×柔軟さ】銀行業のDMマーケティング

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銀行業においてDMマーケティングを行うのであれば、ターゲットは必ずセグメント化しておき、柔軟にターゲットへアプローチできることが求められるでしょう。

 

元来より銀行業でマーケティングをするとなると非常に難しいことがあげられ、顧客によってはあまり好まれない可能性も少なくないものです。

一方で金銭関係のお話は、大変重要なものなので、どうしても伝えなくてはならないときもありますよね。

 

そういったときは、顧客に寄り添う柔軟さもかねそなえる必要があります。

銀行でDMマーケティングを行う前にまずは次のポイントを意識してみましょう。

 

  • ブランディングができているかどうか
  • アイデンティティを明確にしているかどうか
  • 顧客データを活用しているかどうか
  • 銀行の都合を押し付けないマーケティングになっているか

 

これらを意識することにより、ターゲットに響くマーケティングをできる可能性が上がるので、要注意ポイントともいえますよ!

まとめ

銀行においてのマーケティングは注意すべきことが多く、相性も良くないと捉えられることも少なくありません。

だからこそ、ポイントを意識したマーケティングにしていき、丁寧にかつ柔軟な対応が求められるのです。

 

これからマーケティングを行う場合は今回紹介したポイントを明確に意識しながら戦略を立てつつ、行ってみると良いでしょう。

もしわからなくなったら、相談してみて下さい。きっと御社に合うDMマーケティングがみつかりますよ!

 

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