DM Know-How Guide
ターゲットを明確にしているのに、DMマーケティングにおいて思うように効果が見込めないということはありませんか？
今回の事例は、ターゲットを明確にしただけでなく顧客リストを活用して顧客に繋げる目標を達成した介護業を紹介するとともに、DMマーケティングで効果をあげる方法を解説しています。
介護業界でマーケティング戦略を検討している方はもちろん、DMマーケティングをこれから始める方も必見ですよ！
今回の事例は、セレンゲティケアと呼ばれる在宅介護サービスを営む企業でのDM事例です。
セレンゲティケア（Serengeti Care）は、裕福な高齢者を主な利用顧客として、ターゲットにし、自分たちのサービスを知ってもらうための効率的な方法としてDMマーケティングを始めました。
主なターゲットは先述にもあるように裕福な高齢者。このターゲットに絞って、DMデザインも高齢者と介護士が笑い合うようなデザインが活用されました。
他に採用されたデザインは以下の通りです。
在宅介護は高額であるため、サービスを受けられる高齢者をターゲットにする必要があります。そこで活用されたのは顧客リスト。75歳以上で住宅市場価格が35万ドル以上の人をメーリングリストに登録することで、メッセージは、不適格な世帯へのアプローチで予算の一部を浪費するのではなく、本当に最も適格なリードに届くようになったのです。
さらに、購入した12,000枚のカードは、同じリストに対して4回に分けて郵送されました。
結果として、月収1万ドルを達成することに成功しました。
セレンゲティケアは、DMから直接3人の新規顧客を獲得することができたのです。
この3人の顧客は、サービスを継続することで、毎月約1万ドルの収入をもたらすと予想されています。
今回のDM事例では、なぜ1,200枚のDMから3名の顧客獲得につなげられたのか、そしてなぜ3名しか繋げることができなかったのかに着目し、追求していきます。
まずは成功理由としてあげられることは、「裕福」「高所得」な高齢者をターゲットにしていたからこその、顧客リストを活用したことです。
DMマーケティングにおいて、顧客リストを活用することは、ターゲットをペルソナにするだけでなく、仕掛ける側から見ても「実際のターゲットを理解する」であったり、「ターゲットをより精査できる」などの理由からメリットが多く、顧客リストを活用することで、マーケティングを成功に導ける可能性も上がるのです。
つまり、今回の事例においては顧客リストが必要不可欠だったと言えるでしょう。
一方で、顧客リストを活用し、ターゲットを明確にしていたにもかかわらず、なぜ「1200枚のうちの3枚のみ」のレスポンスだったのでしょうか。
ここでもあげられる理由が、顧客リストの活用の仕方です。
顧客リストは成功を約束するものではないものの、効果をあげる可能性のある販促ツール。だからこそ効果を上げたいものですよね。
賢くうまく使うのであれば、顧客リストは次のように収集するようにしましょう。
特におすすめは、事前にアンケートやイベントなどで集めた情報をもとにリスト化された顧客リストです。商材やサービスに対する関心度もわかることから、見込み顧客やターゲットの反応度も変わってくるでしょう。
顧客リストも工夫することが大切です。DMマーケティングでの大きな効果を期待する場合は、顧客リストも再検討してみてくださいね。
参考：Bulk Mailing Services | USPS Discounted Postcard Rates：Serengeti Care | In-Home Health Care services
DMマーケティングは、ただ施策を進めても効果を上げられるものではありません。
だからこそコツを正確に理解して、マーケティングの中で活用していく必要があるのです。
今回あげた5:2:2:1の法則は次の要素から成り立ちます。
これらは、上から順番に、
などと、必要性から重要性の高さを比率であらわしているのですが、この順番にDMを作っていくことで DMマーケティングの効果を上げられる可能性があります。
成果を生むDMマーケティングの大半はターゲットにかかっていること、いわば顧客やペルソナの明確性が求められていると言っても過言ではないでしょう。
今回は介護業でのDM事例をもとに成功理由だけでなく、なぜ少人数のみの反応になってしまったのかなどの点にも着目して、紹介し、DMマーケティングで効果をあげるコツについてもお話しました。
戦略を推進させるには具体的なペルソナが必要不可欠です。今、DMマーケティングのみならず、あらゆるマーケティングに挑戦しようと考えているのであれば、まずは顧客リストの獲得からしてみませんか？
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