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DMノウハウガイド

DM Know-How Guide

【広告業でのDM事例】DMマーケティングに着手した理由とあらゆる適切

2022.05.19

学術研究,専門・技術 サービス業広告業

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広告業でマーケティングに着手するのであればWEBマーケティングなど、トレンドであるデジタルを取り扱ったマーケティングが適していると考えることが多いのではないでしょうか。

 

実は内容によってはDMマーケティングも大きな成果を得られる可能性が高いマーケティングなのです。

 

今回は、広告業界においてDMマーケティングをあつかった企業の事例とともに、なぜ広告業でDMマーケティングを取り扱えたのか、そしてその逆のこれまで取り扱ってこなかった理由について詳しくまとめています。

 

DMマーケティングを始めようか悩んでいる方は必見ですよ。

【ノースカロライナ州でのDM事例】適切なタイミングとメッセージでROI向上に成功

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ノースカロライナ州ウィルミントンを拠点とするセールスエンジンは、クライアント向けの販売およびマーケティングモデルを開発しています。

 

システムを作成し、独自のデータ収集方法を活用して、クライアントが最良の見込み客をターゲットにし、新しいビジネスを獲得するための真のコストを確立するのを支援するサービスを提供していますが、定期的なメンテナンスを必要とするターゲットを見つけなくてはなりません。

 

デジタルマーケティングは自社ではよく行ってはいるものの、大きな成果を得ることが難しくなったため、DMマーケティングを始めました。

 

これまで、広告業界においてDMマーケティングを検討してこなかった理由は次の通りです。

 

  • 顧客の需要に合わずタイミングが見込めない
  • WEB→DMへの変換コストがかかりすぎる
  • 購入する準備もできていない顧客にDMを送るのはリスキーだった

 

など、ダイレクトメールキャンペーンを作成するプロセス全体は複雑だったのです。

 

非常に多くの人や組織が関与し、時間がかかりすぎ、1枚あたりの適正な価格を実現するには、DMだけでなく、大量の資料を備蓄する必要があると考えられていました。広告業において、DMを送付する場合はハードルをクリアする必要があったのです。

 

そこで取り入れたのがCRMでした。

 

CRMを導入することによって、これまでのDMマーケティングに割いたコストは、減らすことに成功。郵便ではなく本来のマーケティング戦略に集中することができるようになったのです。

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結果として、高レートでデジタルからアナログDMへ変換も完了。ターゲットもROIの高いものに変換が可能になりました。

 

適切なメッセージを適切な見込み顧客に適切なタイミングで送付したことにより、DMマーケティングは新たな課題を得ながらも、あらゆるm込み顧客へアプローチを可能にしたのです。

 

わずか数日の間に、正確なターゲティングと追跡から、ROIの高い顧客をリーズナブルなコストで獲得できました。

【成果があがった理由】DMのハード面をクリアにしたCRM連携型DM

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今回のDMマーケティングにおいて、成功した大きな理由は企業側がDMマーケティングに対してあらゆるハードルがあったものの、課題解決をしたことが大きいでしょう。

 

課題解決そのものは、誰にでもできることと考えられることは少なくありませんが、現代のトレンドマーケティングはあらゆる人が気軽に覗き、アクセスできるWEBや動画、SNSなどを活用したデジタルマーケティング。ターゲットを明確にしたアナログマーケティングはやはり、敬遠されてしまうことが少なくないのです。

 

  • 顧客の需要に合わずタイミングが見込めない
  • WEB→DMへの変換コストがかかりすぎる
  • 購入する準備もできていない顧客にDMを送るのはリスキーだった

 

など、先述にもありますがデジタルマーケティングで解決できる可能性もあるからこそ、DMマーケティングに着手する理由があるのでしょうか。これまではする必要がないと思われてきたのですが、実はトレンドマーケティングがデジタルだからこそ、競合他社もデジタルマーケティングを活用しています。

 

DMマーケティングを含むアナログマーケティングは、販促活動における穴場でもあるのです。

 

参考:Postalytics Agency Edition Case Study – Sales Engine Marketing Engineers,Sales Engine Delivers Highly Tuned Sales Funnels: Postalytics Agency公式サイト

【競合他社と差別化戦略!】DMマーケティングで顧客を獲得

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マーケティングを行うにあたって、重要といえるのが、競合他社と差別化を図ることです。

 

企業の商材を顧客(ターゲット)へ売り込む、利用してもらうためにはライバル企業以上に知ってもらう必要がありますが、マーケティングがうまくいかない場合には、知ってもらうこともできず、DMでいうような「手に取った瞬間捨ててしまわれる」というような状況になりかねません。

 

そういった状況を作り出さないためにも、ここでは差別化戦略という言葉をお話しましょう。

 

差別化戦略とは、競争戦略のうちのひとつのことを指し、全体的に他社製品以上に強烈なオリジナリティを突出させることです。

 

  • 他社商材と比べて明らかな特異性があること
  • 価格が高くても買ってもらえる状態をつくり出すこと

 

これらの状態が該当した場合は、差別化ができ、戦略をたてられたという状態にあるのです。差別化戦略を行うことによって、競合他社との平均的な価格競争から脱却でき、価格を下げずとも利益率が向上するのです。

 

商材、サービスを差別化するには次の4つから戦略を立てていきます。

 

  1. 企業・製品(商材)のブランドイメージ
  2. 製品(商材)で差別化
  3. 顧客サービスで差別化
  4. 流通チャネル(市場)での差別化

 

これらの4つの軸のうち複数を組み合わせることによって、業界の中でも力強い立場を確立させることができるので、差別化戦略はたてるべきひとつの手法といえるでしょう。

まとめ

今回はこれまでデジタルマーケティングを活用してきた企業がDMマーケティングを活用することによって、どんなハードルがあるのか、一方でどんなメリットがあり、競合他社との差別化する方法について詳しく解説しました。

 

DMマーケティングは、扱い方によっては大きな効果を発揮するものです。指標を明確にして、競合他社との差別化戦略も行ってみませんか?

自社商材の立ち位置も明確になるので、ペルソナなどもわかるようになります。きっと今後のマーケティングもスムーズに進むようになるでしょう。

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