DM Know-How Guide
ホームサービスでの技術を提供サービスをPRするとなると、ホームセンターでのPRなどとなりますが、もっとターゲットにリーチさせたい！となった場合、どんなマーケティングであればよりROIの向上も目指せるのでしょうか。
今回は事例も交えて、DMマーケティングを如何に活用してアクションを増やすべきなのかを詳しく解説しています。
今回の事例は、ジョージア州でホームサービスを提供する企業での事例です。
Shelf Genieは、カスタムプルシェルフビルダーをもっと地域住民に多く知ってほしく、マーケティングを検討していました。ターゲットは住宅所有者です。
DMに盛り込んだ情報は、製品そのものが受け取った顧客の人生にとって良いものであること、製品を活用したいと思わせるような内容であり、他の製品をDMに活用してよく比較検討ができるようにしました。
また今申し込めば50オフも可能というようなオファーも掲載。製品の機能から利点も強調。よって、顧客からは「使用してみたい」という誘発行動も可能にしたのです。
結果としては、全体で180万円をDMマーケティングから稼ぐことに成功。DMは2度送付し、それぞれ6,000ドルと10,000ドルを稼ぐことができました。ROIは790％の向上になり、顧客から前向きな回答が殺到しました。
DMマーケティングにおけるROIとは、次の計算式で成り立ちます。
ROI（％）＝利益（売上－売上原価－諸経費）÷投資額×1,000
つまり効果測定をしていないと、ROIは算出できないということでもあるのですが、では今回の事例ではなぜROIが790％も向上できたのでしょうか。
まずはDMマーケティングと他マーケティングとの違う点を比較してみましょう。
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DM |
動画 |
WEB |
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比較検討 |
写真でのみの比較となり、難しい |
実際に動いているところが見えるので、比較検討はしやすめ |
写真も動画も掲載可能 |
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情報量 |
少な目 |
膨大 |
膨大 |
こうしてみると、DMマーケティングでは少々情報も比較検討も難しいことがわかります。
以前から多くの企業で取り扱われているマーケティング方法を一緒に比較してみると、DMよりも顧客に優しいアプローチ方法であるといえますよね。
しかし、実はWEB、動画にはない大きな利点がDMにはあるのです。
不特定多数に届けるとはいえ、WEBや動画はDMマーケティングに比べるとより大量の顧客へ届けることになります。ところがDMマーケティングではエリアなどターゲット層によって、直接送ることができるからこそ、ターゲットへリーチしやすいマーケティングにすることも可能なのです。
つまり、DMマーケティングを行うことで、業種によっては優位なマーケティングができるようになるということでもあります。
では、今回の事例のROI790％向上の理由ですが、向上できた理由は主に次の通りです。
以上の写真や特典は顧客にアクションを起こさせるには充分な要素となります。
だからこそ顧客はアクションを返せたともいえるのです。
DMマーケティングを行うにあたって、まずはマーケティングの効果測定は必要不可欠だと、先述でもお話しましたが、実はROI率を知るためだけではなく、今後のDMマーケティングにおけるPDCAをまわすためにも重要な工程なのです。
ROIとは、「Return On Investment（費用対効果）」の略であり、読んで字のごとく値を求めることにより、1回のマーケティングでのコストなどを求めることができます。
他にも
以上の値を求めることも可能です。
これらの数値は企業が適切に成長できているかの評価をする基準にもなり、投資が期待する利益を生んでいるのかどうかを評価する指標でもあります。
だからこそ、正確に効果測定をすることが求められるのです。
企業経営と投資は適切なタイミングで行い、その投資から回収された利益で企業の永続的な活動がつづいていきます。切っても切れない仲ともいえますね。
ROIを求める計算式は次の通りです。
ROI（％）＝利益（売上ー売上原価ー諸経費）÷投資額×100
この計算式を使うことで次の指標を求めることができます。
今後の動き方もわかるので、マーケティングをする場合は必ず効果測定をするようにしましょう。
DMを含めマーケティングでは、効果測定が必要不可欠でありPDCAをまわしていかなければ次につながりません。
マーケティングをうまく活用し、顧客への周知はもちろんのこと、企業の業績を向上、ROIの向上を意識しながら戦略を練っていきましょう。
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