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DMで大切なのは「何を届けるか」よりも「誰に届けるか」 460万件以上の法人データベースから 成約確度が高いターゲットリストを作成します

どんなDMは効果的?国内のDMデジタル×アナログの成功事例で学ぼう

DMにはさまざまな視点であらゆる効果が上げられています。

実際に真似をしてみたくても、本当に効果的といえるか分からないから真似できないということも少なくないでしょう。

今回は効果を上げるDMの方法や、実際に活用されているダイレクトメールの戦略について解説しており、新しい戦略を企画している方や、DMで効果を上げたい方にお伝えします。

どんなダイレクトメールが効果大?国内成功事例から学ぶDM2選

ダイレクトメールで効果が上がるといえば、近年あらゆる方法が生み出されてきていますが、新しくてすぐにでも試せるような成功事例はないのかと考える方もいるのではないでしょうか。

 

今回は2社の「最新DM成功事例」をご紹介します。

 

①エモーショナルDMで感動体験|マーケティング企画会社

あなたの会社が突然主人公になる」というような体験をしたら、あなたはどうしますか?

今回紹介するDMは、360度VRの映像を見れるというDMを送付したマーケティング会の事例です。

 

このDMを送った目的は次の3つです。

 

  • DMの新たな可能性を提示するべく、クリエイティブ的な提案
  • ロイヤリティの高い顧客の継続化
  • 休眠顧客とのコミュニケーション

 

デジタルとアナログを組み合わせるという方法で、ただデジタルコンテンツを配信するのではなく、VRグラス裏にある冊子を読んだ後に、VRグラスを使い、同封のQRコードをスマホでアクセスすると動画が再生されるものです。

VRグラスを覗き込むとパーティの映像が観られて、「自分自身もパーティに参加している」という体験を得られるエモーショナルDMを送付しました。

 

手元に残る贈り物として、「年賀箱」が使用されている点も外見上大きな特徴ともいえるでしょう。

 

結果、SNSでの投稿も盛んになり、一時期はトレンド入りも果たす成果につながりました。映像閲覧数は約86%まで向上。顧客からは「自社でもユーザーに特別な体験を届けたい」として、新たなDMの可能性を広げることにも成功しました。

 

ここでのポイントは、近年のDMトレンドにあるエモーショナルを上手く取り入れたところと、パーソナライズDMとしてOne to Oneコミュニケーションを築いたところと言えるでしょう。

 

エモーショナルとは、受け取り手に寄り添う形でデジタルツールでは届けられない感動や臨場感を体験できることで、五感に訴えて行動を促すDMにできるとして、近年の効果の高いDMとして人気があるのです。エモーショナルの他にも、紙の手触りや香りなど保存性の高い物体DMで五感に訴えるDMがトレンドになっているのですが、今回の事例により、ダイレクトメールとして機能することはもちろんですが、顧客へ「感謝と贈り物を届ける」という意識がうまくDMに反映され、エモーションだけでなく、フィジカル的にも五感に響きます。

 

加えて、1社1社それぞれの企業ごとにカスタマイズしたコンテンツにすることにより、One to Oneコミュニケーションも成り立つので、顧客としては「より身近に感じる」DMになるので、リアクションがしやすくなったのです。

 

②メールを送っても無反応→紙のDMでCVRが8%向上|老舗アパレル会社

次に紹介する企業は老舗アパレル企業で、店内をみて回る一見顧客から休眠顧客が多く、集客に困難を極めていました。

そこで一見顧客、休眠顧客、離反顧客をそれぞれEメールと3つのグループに分けて、販促効果をテストしました。

 

メールの配信タイミングは次の通りです。

 

  • キャンペーン開始の告知
  • 中間リマインド
  • キャンペーン終了直前の告知

 

以上の3回です。

 

結果として、Eメールのみの告知よりもCVRは約3倍跳ね上がり、8%に向上し、売上金額は1.9倍増加しました。離反顧客はDMとEメールの併合で、CVRが約4倍、売上金額は3倍に向上しました。

ここでのポイントは、それぞれの販促効果を比べることにより、どのマーケティングがより効果があるのかを明確にできたからこそ、どのマーケティングが効果的に理解できたことでしょう。

 

今までの販促活動を続けてきても効果がないのだからこそ、新たな販促活動を始めたくてもなかなか始められないこともあるでしょう。

比較をしていなかったら、それぞれの効果は分からずじまいです。ここで比較をすることで、Eメール以上に紙DMでの販促活動が効果的だとわかることは、今後の販促活動への課題解決にもつながりました。

 

※離反顧客:(最終購入日から1年以上、2年から3年など経過している顧客)

グラフ引用:EメールとDMの併用販促でCVRは2.5倍、売上1.9倍――AOKIグループの調査事例 | ネットショップ担当者フォーラム

 

【進化したDM戦略】MAを導入したDMのMA戦略

 

近年あらゆる企業の間で、取り上げられている「DMA」は通称、ダイレクトメールに特化したマーケティングオートメーションと言われています。

MAはマーケティングオートメーション(以降MA)を意味し、いわゆるマーケティング活動を自動化してくれるツールのことですが、もし、DMに特化したマーケティングオートメーションがあったら、あなたは導入しますか?

 

もし、今のマーケティング活動が成果が見えないものであったり、少々難しいと感じた場合には、MAの導入を検討してみることで、より良い販促活動につながる可能性は高いでしょう。

DMMAとは紙DMとデジタルマーケティングが融合したマーケティング

DMAをもう少し詳しく解説します。

 

本来のMAは、マーケティング活動を行うにあたって重要なマーケティングツールとも言えます。主にできることは、

 

  • 複雑な処理やデータの分析
  • データ抽出

 

以上の作業を自動化し、効率的なマーケティング活動をするためのツールなのです。つまり、効率良く新規の顧客を開拓し続けていけるツールとも言えます。

 

これがDMAとして現在あらゆる企業において、開発されてきているのです。

 

【アナログ×デジタル戦略なら必須?】MAを導入するメリットとデメリット

MAをDMに導入するメリットは主に「効率性を高められる」というところにあります。

 

  • 新規顧客のみならずあらゆる顧客の情報を社内で共有
  • 部署をまたいで確認もできる
  • 顧客やタイミングなどの最適化により効果のあるDMを送付できる
  • デジタル×アナログの施策も設定可能

 

以上のメリットがあります。

老舗アパレル企業でもあったように、Eメール×Eメールだけでなく、Eメール×紙DMにより、大きな効果をあげられたのがわかりますね。アナログとデジタルで顧客へアプローチできることは、大きなメリットでもあるのです。

 

デメリットは作業が大変であること

一方で、デメリットとしてあげられることは主に「顧客情報を入力するのが大変」というところです。

 

顧客情報は膨大ですし、企業によっては管理の方法が曖昧なところもありますよね。そういったときに、「いざ入力!」と入力を始めても、ズレてきてしまったり、実は違う顧客の情報だったなんてことも少なくありません。

 

顧客情報の入力を始める前に、まずは「既存の顧客情報」と「新規の顧客情報」でそれぞれ整理してから管理をしていくことが求められるのです。

 

MAを導入の流れと運用方法

MAを導入するとなると、ほとんどが「専用のシステムの活用」となりますが、実はオフィスソフトでの管理も出来ることを知っていますか?

 

オフィスソフトで管理をする場合は、Excelの使用となりますが、マクロや関数を活用して、グラフなどに反映させていく方法が適しているといえるでしょう。

Excelの機能を使ってMAを導入させていくのであれば、まず必要となるのが次の機能です。

 

  • 顧客情報のリスト化
  • 顧客のアクショングラフ
  • 顧客のアクセス時間やアクセス回数などの分析データ

 

リストはExcelのフォーム設定から、顧客のアクショングラフやアクセス時間、回数などのデータは関数も使用できますが、WEBからExcelの顧客管理用テンプレートをダウンロードしてみても良いでしょう。

まとめ|DMマーケティングツールで最適化したDMを送付

DMマーケティングは徐々に新しくなっていき、アナログオンリーではなく、アナログとデジタルをかけ合わせたDMが多くなりましたね。

デジタルでのマーケティングのほとんどは、ツールを活用することが求められますが、紙DMとなると、マーケティングツールでの管理は難しいと判断されてしまいがちです。

 

しかし、タイミング、ターゲットを最適化していることが重要なので、マーケティングツールを上手く使っていけば、効果的な販促活動をしていけるともいえます。

ぜひ一度、使用の検討をしてみませんか?

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