DMノウハウガイド

【卸売業でのDM事例】郵送回数だけでDMの成果をあげられる大ヒント

卸売業,小売業機械器具小売業

卸売業でDMマーケティングを成功させたいものですよね。

DMマーケティングを成功させる場合は、ターゲティングと郵送タイミング、DMを送る回数を組み合わせた戦略がおすすめです。

 

今回はカリフォルニア州でのDM事例とともに、DMマーケティングを成功させるポイントから、ターゲティング、郵送タイミングのほかに、DMを送る回数の重要性についても解説しています。これからDMマーケティングの戦略を練っている方にお伝えします。

【カリフォルニア州でのDM事例】郵送回数3回で年間ROIを500%に!

今回の事例は、カリフォルニア州にあるWholesaleFuelsという企業で、プロパン供給を扱う小売業者の事例です。WholesaleFuelsは、ブランド認知度と売上成長を達成させたく、DMマーケティングの着手を始めました。

 

今回のマーケティングのために絞られたターゲットは、3,797世帯で構成されるEvery Door Direct Mail(EDDM)から選択。このタイプのリストは、WholesaleFuelの本社近くの特定の郵便配達ルートのすべてのアドレスで構成されています。

 

このマーケティングにおいて、郵送回数は3回。見込み客に繰り返し触れさせることで、企業名などを覚えてもらいました。

 

DMのデザインとしては、DMの前面に、WholesaleFuelsのプロパントラックの1台を示す大きな写真。見出しと小見出しは、カードの受取人に飛び出すように明るい緑色で表現しました。

 

見出しには、「新しいプロパン供給業者をお探しですか?」と書き、コピーは、燃料の品質とクライアントに提供するメリットを強調することに焦点を当てています。

 

結果としては、92件の回答を受け取ることに成功しました。

 

これらの問い合わせから、年間9,813ドルの収益を生み出す定期的な顧客になったのです。

1年以内に、彼らはすでに十分な投資収益率を上げています。顧客の生涯にわたって、投資収益率は信じられないほどになりました。

 

1年間のROIはDMマーケティングの純収益で500%を達成できたのです。

【成果があがった理由】郵送回数を3回にしたことでROIが500%へ

今回の事例で成果があがったとされる特にふれていきたいポイントが郵送回数を3回にしたことです。

 

企業において、名前を顧客に覚えてもらえることは大きなメリットになります。

いわゆる、知名度が上がることで「無条件で信用してもらえる」ということにもなるのです。

 

例えば、「企業の名前だけを知っている」ということで、ここなら知名度があるから大丈夫だろうと思うことはありませんか?

 

  • レジャー施設
  • 電化製品
  • レストラン
  • 食品メーカー

 

など、ジャンルは問いませんが「知名度だけ」で、商品を選んでしまうことは少なくはないですよね。

つまり、企業名を覚えてもらえる、知れ渡らせることができるということは、企業にとっても大きなメリットにつながるのです。顧客によっては、不要と判断してしまうことも少なくないのですが、そういったときは以前より紹介しているDMデザインや、顧客にしてほしい行動などを明確に書き、効果をあげる工夫をしていきましょう。

 

情報元:PostCard Mania

【DMマーケティングを成功させるポイント】郵送回数を単純に増やしてみる

DMマーケティングを成功させたい場合は、「郵送回数を増やす」ということも良い方法も単純な方法ではありますが、可能性を秘めているので、おすすめです。

 

郵送回数を増やすということは、1か月に1度ということではなく、少なくとも2週間に1回というような割合でDMを送付するということで、顧客に企業の名前を知ってもらうという機会を生み出す方法なのです。

 

一方でただ何度も同じDMを送付するのではなく、この「郵送回数を増やす」という目的を明確にした後で送付する必要があるので、そちらは要注意でしょう。

 

郵送回数を増やしている一般的な目標は、

 

  • 知名度をあげること
  • 信頼してもらうこと
  • 顧客に利用してもらうこと

 

など、いわゆるDMを介して顧客の反応をあげるという方法なのです。

とはいえ、この方法はBtoBでは大きな成果を秘めているものですが、個人宛て(BtoC)での場合だと、受け取り拒否というような状態になってしまうことも少なくないので要注意。臨機応変に使いこなしていきましょう。

 

もし今、送付したDMの開封率が少ない、伸びがない、と思うのであればまずは戦略を確認した後で郵送回数を増やしてみませんか?

まとめ

今回はカリフォルニアでのDM事例を元に、顧客に企業名を認知してもらうことや、周知方法などを解説しました。

 

既述にもあるように、知名度をあげることによって自然と「ここはよく見かけるから信じられそう」という根拠はなくとも、ターゲットから信用してもらえる可能性があがります。

この認知度をあげるためには、効果的なDMに工夫を施して送付することも良い方法ではありますが、郵送回数も増やしてみると良いでしょう。

 

何度も見かけるうちに顧客からの開封率も増えていくので、おすすめですよ!

 

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