DM Know-How Guide
コンバージョン率を合わせたDMマーケティングをできるようにしたい！
そうすることによって、より顧客ごとに合ったマーケティングができるのではないかと考えることも多いのではないでしょうか。
今回は法律事務所で実際にあった事例とともに、コンバージョン率をあげられるDMについて詳しく解説しています。
成果のあげやすいDMを作りたい方は必見ですよ！
今回の事例は、アメリカ、オハイオ州で法律事務所を営んでいる企業でのDMマーケティングです。
このオハイオ州の法律事務所では、税関連の法律を専門としています。
中小企業や個人が州やIRSとの税務問題を解決するのを支援し、オハイオを拠点とするクライアントに税務計画サービスを提供しているのです。会社を設立して以来、JMセルズ・ローはダイレクトメールの力を認識し、新しい法律事務所のサービスをマーケティングする必要があったので、DMマーケティングを開始しました。
今回のターゲットは、税務署からの通知が届いた顧客です。その情報を使用してパーソナライズされた関連ドキュメントを作成できる自動弁護士ダイレクトメールマーケティングシステムを探し、見込み客とつながることに成功。
税の解決プロセスを進める際の重要なポイントで見込み顧客を優良顧客に育て上げる段階へ移行できたのです。
結果として、郵便局を拠点とする弁護士のダイレクトメールマーケティング戦略は、JM販売法で非常にうまく機能していることがわかりました。
ダイレクトメールに対する平均応答率は5％、コンバージョン率はなんと75％です。Postalyticsが提供する分析と、CRMの見込み客活動追跡機能を組み合わせることで、法律事務所はリード育成の進捗状況を明確に把握できました。
今回のDM事例での成功ポイントといえるのは大きく分けて2つです。
ひとつは、顧客へ送付するタイミングがちょうどよかったことです。
税務署からの通知を受け取った直後であったタイミングで送付したことにより、顧客は法律事務所を活用することを「現実的に検討できた」ので、問い合わせするという行動を誘導できました。
次に、URL、QRコードをDMに掲載したことにより、顧客からの応答へ追跡をすることも可能になりました。
見込み顧客がこれらのコードを読み込むことで、WEBページへの訪問者情報をこちらが確認できます。招待をせずとも見込み顧客から実行してもらえるのです。
以上の結果から、DMに対する平均応答率はこれまでの5％も増え、コンバージョン率は脅威の75％にまでのぼりました。
参考：Automated Attorney Direct Mail Marketing With Zapier: A Case Study：公式サイト
DMマーケティングをするのであれば、特に取り入れておきたいリードが、WEBサイトへの誘導をすることです。
WEBサイトへの誘導をすることにより、顧客の行動を追跡することができます。
加えて顧客の行動だけでなく、顧客に伝えたい内容もDMだけでなくWEBサイトにも記載できるので、より伝えられるという大きなメリットもあるのです。
あなたのスマートフォンはカメラを起動することでQRコードを簡単に読み取ることができますか？実は最近のスマートフォンでは、QRコードをカメラで映すと、簡単に読み込み、内容を読み取ることが可能です。
つまり、検索エンジンへの誘導や直接入力しやすいURLに比べるとQRコードはアクセスしやすく、誘導にもあまり見込み顧客に負担をかけることなくアクセスもできますね。WEBサイトへの誘導をすることにより、あらゆる可能性が広がるといえるのです。
今回の事例ではDMマーケティングにおいてWEBサイトへの閲覧リードを増やすことにより、誘導からの追跡という動作が増えます。
この動作はDMマーケティングにとっても、成果のでやすいものなので、特に成果をあげたい時や、DMのはがきに書ききれないものがあるときにはおすすめのリードです。
もし今、顧客に伝えたいことが多いのに伝えられないともどかしいときには活用してみませんか？
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