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DMノウハウガイド

DM Know-How Guide

【卸売業者でのDM事例】ターゲティングの正確性で売上高が40%超え!

卸売業,小売業各種商品卸売業

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卸売業者でのマーケティングはDMだけではありません。

もしリードさせたいことが複数に分かれているなら、ぜひクロスメディアマーケティングをおすすめします。

 

今回はジョージア州でのDM事例とともに、ターゲティングを正確に行うことで、DMの効果が上がることなどを詳しく解説しています。

【ジョージア州でのDM事例】ターゲティングの正確性で売上高が40%超え

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Liquidation Station USA(LS)は、ジョージア州カントンにある卸売業者です。

 

彼らは2020年2月にリースに署名。これはCOVID-19の閉鎖によりすべてが閉鎖される2週間前のことでしたが、2020年7月に開業を押し戻す必要がありました。

つまり、ビジネスを誘致するための支援を切実に必要としていたため、DMでのマーケティングを始めたのです。

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Google、Instagram、Facebookの広告をバンドルしたDMマーケティングに決定。クロスメディアマーケティングをすることにより、見込み顧客がLSの広告を見る機会を増やせるので、より周知にも役立ちます。これは、広告が見込み客に与える影響を最大化し、多くの消費者が築き上げてきた広告の盲目を実際に克服できるのです。

 

DMのターゲットには主に、次の条件に該当する方々が含まれました。

 

  • 住宅改造請負業者
  • 住宅リフォーム請負業者
  • 床材請負業者
  • 住宅投資家および事業に近い郡の床設置請負業者

 

など、対象事業に従事している方々で、企業である必要がありました。

 

そしてLSのDMデザインには、次の要素が組み込まれます。

 

  • 製品のメリットを伝える見出し
  • 25%割引のオファー
  • 以前のクライアントからの5つ星のレビュー

 

LSは住宅リフォームの用品を販売しているので、必要としている企業が信頼してくれるような情報を掲載する必要がありました。

【成果があがった理由】ターゲティングを正確にすることで効果倍増

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このキャンペーンが成功した最大の理由は、彼らのメーリングリストでした。

 

既述にもあるように、LSは主に住宅リフォーム用品を販売しているので、住宅リフォーム用品を必要とする企業をターゲットにする必要があります。

DMマーケティングは、ターゲットが漏れることなくうまく絞られなければ、成果につながらず、効果のないDMを作ってしまうことになるのです。

 

今回のDM事例では、売上高は40%にあがったため、顧客の需要に応えられたということになりますよね。いうなれば、クローズアップされた見込み顧客はうまく狙いをさだめられたということです。

 

だからこそ、DMに付与されたメリットやオファー、レビューもうまく作動したのです。

 

 

参考:PostCard Mania公式サイト

【DMの効果をあげる初手】ターゲットを上手に設定すること

DMの効果をあげるためにまずはクリアにしていきたいところが、ターゲットを上手に設定することです。

 

エリアマーケティングなど、メディアクロスを行っている場合でもこのターゲットはとても重要になります。

 

もし今、マーケティングの効果がいまいちだと感じる場合は、ターゲットの設定がずれている可能性があるので、ひとつずつ確認してみましょう。

 

まずはDMマーケティングにおいてのペルソナを確認してみて下さい。

あなたのDMマーケティングにはペルソナがいますか?

 

ペルソナとは、自社の商材を活用してほしい顧客の理想像のことを指し、このペルソナが具体的であればあるほど、ターゲティングの設定も比較的スムーズになるのです。

 

ペルソナは次の項目にあてはめて考えてみましょう。

 

  • プロフィール(基本的な情報から在住地、習慣なども含む)
  • 仕事
  • プライベート(休日の過ごし方など)
  • その他(課題や悩み、情報収集の方法など)

 

このペルソナは、ターゲットの理想像となるのでターゲティングをする際に大変重要となります。

 

  • どんな人なのか
  • どのような方法で商材を知ってもらえるのか
  • どういった行動をしてほしいのか

 

もし難しいとなる場合は、先に以上の3点から考えてみましょう。

そこから徐々に詳しく設定していくことにより、自社商材に必要なターゲットを見つけ出すことができますよ!

まとめ

今回は、ジョージア州でのDM事例をもとに、DMマーケティングにはターゲティングをすることが重要だということを解説しました。

 

せっかくDMを制作して、実は企業のすぐ近くに見込み顧客から優良顧客へ昇格できるようなターゲットがいたのに・・・とりこぼしてしまったらもったいないですよね。

 

そういった失敗を生み出さないためにも、まずはターゲットの設定や、ペルソナの設定から始めてみましょう。

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