ダイレクトメールの効果ってどのくらいあるの？メリットや効果アップのポイント

ダイレクトメールはその名の通り、訴求したい相手に直接宣伝できるメールです。他の広告と比べて反応率が高いといわれていますよね。いっぽうで、なかなか収益に繋がらないことも少なくありません。

ダイレクトメールの効果をうまく活用するにはコツがあるからです。そこで今回は、ダイレクトメールのメリットや、効果を最大限にアップさせるポイントをご紹介したいと思います。また、成果が出ないときは、ダイレクトメールの効果を測定して分析、改善することも重要ですよ。

ダイレクトメールってどんな効果があるの？3つのメリット

最近ではSNSやWeb広告が普及していますが、ダイレクトメールはずいぶん昔から活用されてきた集客方法です。ダイレクトメールならではの効果やメリットをみてみましょう。

ターゲットに直接アプローチできる

商品やサービスの良さを直接伝えることができることが最大のメリットです。とくにハガキなど紙媒体のダイレクトメールなら手元に情報が残るため、何かきっかけがあったときに問い合わせや申し込みに繋がりやすいです。また、デザインや画像などを使ってイメージしやすい工夫もできます。

Web集客できない層にも送付できる

テレビやインターネットを使用しない層や世帯にもアピールすることができます。スマホやタブレットの使い方に慣れていない人や、メールをこまめにチェックしない人も少なくありません。ダイレクトメールなら、ハガキや封書のほか、FAXなども利用することができます。

今後のマーケティングにも活用できる

ダイレクトメールの送付後は、顧客の反応や購入率・リピート率などのデータを収集することができます。ターゲット層の絞り込みやターゲットエリアの選定など、今後のマーケティング戦略をたてるのに大いに役立つものになります。

ダイレクトメールはよい効果だけじゃない！？注意点も

ただし、ダイレクトメールならではの難しさもあります。ダイレクトメールのよい効果だけでなく、活用する上での注意点も押さえておきましょう。

個人情報の収集や管理が必要

ダイレクトメールを送付するには、顧客の氏名や住所、メールアドレス、年齢、性別などの情報を収集しなければいけません。会員カードを作成したり、アンケートを実施するなどの手間がかかります。また、じっさいに送付するには顧客の同意がいりますし、個人情報の取り扱いには細心の法的な注意が必要です。

作成に時間とコストがかかる

ダイレクトメールを自分で作成する場合、デザインソフトを使用して、紙面のデザインやレイアウトを決めていきます。専門的な知識がないと作成に時間がかかってしまうことが多いです。また、作成後に印刷したり、折って封筒に入れるなどの作業も必要です。発送までにも手間やコストが発生します。

開封してもらえないこともある

せっかく送付しても、開封されずに捨てられてしまうことも少なくありません。また、電子メールの場合には、未読のまま放置されることも。ダイレクトメールは読んでもらわなければ意味がないので、顧客の目を引くようなデザインやコピーが必要です。

一般社団法人ダイレクトメール協会の調査によると、内容に関しては、「クーポンの案内・プレゼント」や「特売・セール・キャンペーンの案内」、「試供品の案内・プレゼント」といった内容のダイレクトメールの開封率は高い結果がでています。

参考：一般社団法人ダイレクトメール協会「DMメディア実態調査2021」

ダイレクトメールの効果をアップさせるポイントって？

ダイレクトメールは、ターゲットに直接アピールして、最終的に商品やサービスの購入や申し込みをしてもらうことが最終ゴールです。ダイレクトメールの効果をアップさせるポイントをみてみましょう。

読み手に特別感を抱かせる

ダイレクトメールは「手紙」です。あなたに向けて書いていることが伝わるようにしましょう。顧客の個人名を入れたり、手書きの文字を使用したりすると、読み手は親近感をもってくれます。また、「期間限定」や「会員様限定」などの文言も特別感を抱きやすく、そのまま購入や申し込みに繋がりやすくなります。

顧客にとってのメリットを明確にする

商品やサービスを購入・利用することでどんなメリットがあるのか、一目で分かるようにしましょう。そのためには、ターゲットがどんな悩みを抱えていて、何に困っているのかをリサーチすることが大切です。解決できるのは自社の商品やサービスであることを訴求します。

パーソナライズした情報を選ぶ

最近ではパーソナライズダイレクトメールも知られるようになりました。顧客一人ひとりのニーズや趣味・嗜好に合わせて、コンテンツやタイミングをカスタマイズして送付します。以前購入した商品のクーポン券を入れたり、誕生日に合わせてプレゼントを企画したり、顧客満足度も高まります。とくに、既存顧客のリピート率が格段にアップします。

ダイレクトメールの効果がないときはどうしたらいいの？

それでもなかなかダイレクトメールの効果がアップしないときは、データの収集と分析をしてみましょう。改善できることを繰り返しおこなうことが大切です。

効果を測定して分析する

ダイレクトメールの効果は次のような項目で表して測定することができます。

・反応率：「反応した件数　÷　ダイレクトメール送付数　×100」

送付後、じっさいに顧客が行動を起こした割合。行動には、購入や申し込みのほか、問い合わせ、来店、ネットで調べたなども含まれます。一般的に1,0％あれば成功といわれています。

・CVR（コンバージョン率）：「成果に繋がった件数　÷　ダイレクトメール送付数　×100」

最終的なゴールである、商品の購入やサービスの成約までの行動が得られた割合が算出されます。

上記以外でも、ダイレクトメール送付にかかる全体のコストをもとに、1件の反応を得るために必要だったコスト（CPR）や、1件の受注を得るためにかかったコスト（CPO）を算出できます。費用対効果もしっかりデータ分析しましょう。

行動を起こすための案内を見直す

先に述べた調査では、自分あてのダイレクトメールの開封率は79.5％、そのうち何らかの行動をおこしたのは21,0％、さらに3.4％がじっさいに購入・利用までしたことが分かっています。決して低い数字ではありませんが、行動を起こすための案内も改善の余地があるかもしれません。電話番号やQRコードなど、行動を起こすための誘導ができているかチェックしましょう。

顧客リストをこまめに更新する

ダイレクトメールを送付するための顧客リストはこまめに更新しましょう。引っ越しや会社の倒産などで受け取り拒否や返送されると、コストが無駄になってしまいます。費用対効果を上げることにもなりますし、結果的に反応率も高くなるはずです。

まとめ

ダイレクトメールの効果は、顧客に対して直接アピールできることです。「あなたに向けた手紙」として、ターゲットのニーズに合わせて訴求してきましょう。より一人ひとりの顧客にカスタマイズしたパーソナライズダイレクトメールを送ることも効果的です。

ダイレクトメール送付後の効果を測定すると、今後のマーケティング戦略に役立ちます。コスト面での費用対効果とともにデータを収集し分析します。開封率・反応率、そして利益に繋がるダイレクトメールを作成しましょう。