DM Know-How Guide
職別工事業において、新規顧客をあつめるとなると多少難しく感じることは少なくないでしょう。デザインもどういったものであれば顧客に伝わるのか悩んでしまうことはありませんか？
今回はニューヨークでの実際にあったDM事例で、DMを送付してから秋のシーズンに毎週40万円相当の収益を得ることができた企業のデザインなどを紹介するとともに、どういったDMデザインであれば顧客の心を動かすことができるのかを解説しています。
今回の事例はニューヨークにある不動産メンテナンスサービスを提供するブラザーフッドプロパティメンテナンスの事例です。
新しいクライアントを誘惑し、収益を増やすためにDMマーケティングを始めました。
ファルコナー地域のすべての一軒家を対象としたDMマーケティングで、主なデザインは下記の通りです。
顧客からすると読みやすい印象があることが伺えますね。顧客ターゲットは、「ファルコナーエリアのすべての一軒家」です。ローカル的なビジネスなのでひとつのエリアの中でのマーケティングとなります。
そして、郵送タイミングは、 2,500枚の4.25インチx6インチのDMを同時に郵送して、秋のシーズン前に送付しました。
結果としては最初のDMからのアクションが200件の電話でのお問い合わせ。次に送ったDMからはDM送付数のうち32％が顧客となりました。これが1シーズンでのお話であれば、良い結果とはいえなかったでしょうが、不動産の管理で大変な時期といえるのが秋のシーズンです。
その秋時に、毎週3,500ドル（40万円相当）の収益を得ることができました。
今回のDMマーケティングが成功した理由はオファーでもあることがわかりますが、それよりもインパクトの大きいこの作業中のイメージです。
秋シーズンは、どこも敷地内に落ち葉が散乱してしまい、整理がなかなか難しくなることも少なくありません。そういったとき、多くのターゲットは「掃除をしないといけないけどやる気がわかないから依頼したい」という気持ちを抱きますよね。
そんなときにこのようなDMが届いたら、「依頼したい！」「このサービスは今私に必要だ」と抱くのではないでしょうか。
つまり、郵送タイミングも落ち葉が多くなってくる時期、秋真っ只中ではなく、夏が終わった頃にこういったDMを送り、定期的に送付することで、顧客の「必要」と感じる気持ちをひきつけることができ、顧客からのアクション（問い合わせやサービスの利用）につながったのです。
DMマーケティングを成功させたい、大きな効果を生み出したいというときに必要となるのが可視化されている情報をいかに「顧客が必要かと感じるか」というところにあります。
つまり顧客がこのサービスは必要だと感じることができれば問い合わせにもサービスの利用にもつながるのです。
では、どういったデザイン、内容であれば顧客に伝えることができるのでしょうか。
一般的には、今回のDM事例のような
以上の場合は、顧客にとってもわかりやすく、頼れる！と思ってもらいやすい傾向にあります。だからこそ、現段階で効果が出にくいと感じる場合にはデザイン面を見直してみることはおすすめです。
また、もし試していないのであれば次のデザインも試してみてください。
これらのポイントはDMの効果を高めるというだけでなく、「顧客に問い合わせを促す」という行動誘発につながりやすい顧客視点のDMになります。
まずは一度作ってみましょう。
今回は毎週40万円相当の収益を生み出した職別工事業のDM事例を紹介するとともに、どういったデザインが顧客の心を動かすのかをお話しました。
DMは紙ものであり、WEBや動画とはちがって伝えられるメッセージにも制限があります。だからこそ、如何にデザインをうまくまとめて顧客に伝えられるかが肝になるのです。
もし現在行き詰まっていると感じているなら、PDCAをまわしつつ、現段階でのデザインと今回紹介した効果の出やすいとされるデザインを比較してみては如何でしょうか？
きっと効果のでるDMがわかりますよ。
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