【不動産DMで成約率アップ！】信頼獲得で顧客満足度を高める戦略

不動産でDMを用いて、集客を行いたい！となったときに、まずどんなことを調査しますか？

集客が手軽に、手早くできるように、「キャッチコピー」を検索しますか？

そういった方法も良いのでしょう。

しかし、そのキャッチコピーをまねただけでは、効果は半減。大いに期待はできないことが予想されます。

大きく成果を上げたいなら、まずはDMを出す目的などを正確に決めてから行いませんか？

本記事では、不動産DMをこれから行う際に注意をしないとならないことなどを解説しています。

不動産DMは使い分けができる

不動産DMは世間において4種類あります。

これらはターゲットにより、媒体の特徴、文言など全て変わるのですが、まずは作りたいDMがどなた宛なのかをしっかり見極めるところからスタートすると良いでしょう。

コツその1：信頼できると思われる文章にする

DMを送る際にまず大切と言えるのが「信頼」です。

この信頼は、自信をもってPRをする、DMを読んでもらうために、大切なポイントといえるでしょう。

例えば、手にとったとき信頼のできない内容であった場合、開封率は極端に減ってしまう可能性もあります。

その信頼のできない内容とは、主に次の通りです。

• 地域性を理解していないDMであること
• 言葉遣いがおかしいこと
• ニーズにマッチしていないこと

他にもありますが、これらのことが挙げられます。

つまり、あげた3点の反対の文言を書き、送ると良いのです。

1.地域性を理解していないDMであること

地域性は、物件を建築するにあたって重要な情報や、条件の1つとも言えますよね。
つまりこの条件がしっかり定まっていなければ、「地域性を理解していない会社の物件は信用できない」と判断されてしまうのです。

そこで、地域性を理解できている店舗周りにDMをポスティングすることをおすすめします。

地域性を理解していることや、よく見かけるあの不動産！と認知度にも繋がり、なにかのタイミングがマッチしたときに真っ先に頼ってもらうような顧客づくりに繋がるのです。

2.言葉遣いがおかしいこと

日本語は日常で使う敬語、尊敬語や、丁寧なときに使う謙譲語、丁寧語などさまざまな言葉があります。

しかしどれも区別がつかず、難しく感じることはありませんか？

中には、誤った使い方をしてしまっている方もいるくらいです。社会人から見ても、言葉遣いを使い分けられず、顧客が離れてしまっている方もいるくらいです。

そういったときは、無理に丁寧な言葉を用いることはせずに、原型の伝えたい言葉から日本語の丁寧な言葉に翻訳をするように考えてみましょう。

例えば、「待っている」という言葉があります。お客様のご来店をお待ちするときの言葉にも用いられますし、上司に伝える言葉にもありますね。そのときは類語を用いることもあるでしょう。

臨機応変に、言葉遣いを変えてみると次の通りに変えられるのではありませんか？

• お待ちしています
• 待機しています
• ご到着を心よりお待ちしています（応用）

など、考えれば考えるほどさまざまな言い方ができますよね。

「お待ちしています」と「待機しています」は、同じ意味ですが、前者は顧客向けになりますし、「お客様のご来店を心よりお待ちしています」というキャッチフレーズをよく見かけますよね。そのような文言を読んだとき、どのような気分になりましたか？

これから見掛けたときは、メモしておくと良いでしょう。

3.ニーズにマッチしていないこと

ここで言うニーズとは、「ファミリータイプ」もしくは「単身者」などの、顧客の世帯タイプです。

単身者などの世帯であるのに、ファミリータイプの物件を送ってしまったとしましょう。

単身者からみると、送り間違いかな？と感じてしまい、捨てられてしまう可能性もあるのです。

ニーズにマッチしていないのに送ってしまった場合には、その世帯にこれからポスティングをするのはある一定期間は避けることをおすすめします。

そして、1年程経ってからまた入れてみると良いでしょう。

これは発想の逆転ではありますが、1度会社の名前などは衝撃的であればあるほど忘れることはありません。

しかしポイントが1つあります。

DMで手書きで、「丁寧にメッセージ」を書きましょう。

そして特別感を出すために、しっかりニーズがマッチする物件を案内してみると成果につながる可能性もあるのです。

コツその2：対象を正確に決めておく

ターゲット（対象）は正確に決めておきましょう。

そして、顧客がどのような物件を知りたいのか、という目線や、こちらが提供したいというような内容ではなく顧客目線で、どのような物件を知りたいかをDMに記載しましょう。

そういったDMを作成し、ポスティングすることでタイプ問わず、保存してもらえるようなDMとなり、情報に付加価値がつくのです。

すぐに問い合わせをしたいと思わせられるような、なるべく保存されるような情報は出し惜しみをすることのないようになるべく記載することをおすすめします。

コツその3：顧客が興味をひくタイトルにする

キャッチコピーを作るときに、どんなことに注意をしながら作りますか？

そして、キャッチを作ることはとても難しいですよね。

キャッチタイトルや、キャッチコピーは、内容が一目で理解ができることや開封をしたい！となるようなタイトルを作ることが求められます。

加えて、副題も工夫が必要となります。この副題は宛名に添えるものです。

手にしたとき、一目見た時に「開封したい」と思わせるような、特別なことと思わせることは、希望が叶うかもしれないと感じるタイトルだと良いでしょう。

• 旬の内容であるもの
• ニュース性があるもの

以上の2つのような、旬性、ニュース性のあるものは、現実性のあるものは信頼を取るに足るる内容と見てもらえることが大変多いのです。

準備をしておくなら『リスト』『ゴール』を決めておこう

不動産DMにおいての決めては次の通りです。

• 誰に（どんな人を想定して）どんなDMを送るのか
• DMを送る際の目標は？ゴールは？

以上のことを理解しておくことで、不動産でDMを出すときに大変考えやすくなります。

誰にどのようなDMを送るのかリストを作っておく！

これは、ターゲットを明確にしておくということですね。

細かいターゲットのものから、大まかなターゲットでもDMを作成するのに、キャッチコピーを考えるときに参考になります。

• 単身者向け
• ファミリー向け
• これから一人暮らしをする方向け

さまざまなターゲットがありますが、それぞれのターゲットによって文言を変えることはもちろんのこと、宛名の有り無しも変えてみると良いでしょう。

DMを送る際の目標は？ゴールは？

DMを送る際の目標やゴールは決めていますか？

ここで、目標やゴールをしっかり定めておくことによって、単純なPRでなくなり、しっかりとしたマーケティングとなることで、のちのち効果測定も行えるため、データとして残しておくこともおすすめです。

目標やゴールは、細かく決めるのではなく、簡単に「来場者数〇名」や、「資料の請求、もしくは不動産の問い合わせ数」などを大まかに決めておくことで目標やゴールの目安となります。

効果測定の方法は、DMマーケティングにおいて4種類あります。

中でも、不動産のDMマーケティングに適しているものは、コンバージョン率とレスポンス率を測定することです。

以上の2つは、「問い合わせ数」と「来場者数」で割り出すことができます。

コンバージョン率＝レスポンス件数÷DMの発送数×100

レスポンスの件数は、お問い合わせなどから数えておきましょう。

まとめ｜不動産でDMマーケティングするなら準備を入念に！

不動産DMは、大きな金額を一度に使うこともあるため、「信用」は大変重要です。

地域性の情報や、旬のもの、ニュース性などを盛り込んだDMを作ることで、信用できるような内容になります。

まずは、「顧客目線でDMを読んでみる」ことをしてみると良いでしょう。