DM Know-How Guide
自動車整備業においてもダイレクトメールは大きな効果をもたらすことができるのです。
とはいえ、どのような使い方をすれば良いのかわからないことが多いでしょう。
今回はアメリカの自動車整備業の事例をもとに、自動車整備業でのＤＭの使い方、ＤＭと他マーケティングを組み合わせるときに必要となるマーケティング戦略の情報をそれぞれ解説しています。
今回の事例は、アメリカの自動車整備業である、Bockman’s AutoCareが実際に行ったDMの事例です。
ボックマンオートケア会社は、これまであらゆるマーケティングを実践してきたものの、思うほどの効果が見込まれなかったため、今回初めて、DMマーケティングの他にメールマーケティングを一緒に行うことにしたのです。
行ったマーケティングは、3タイプでそれぞれ次の通りです。
これらのメールは、異なるダイレクトメールで構成されているので、戦略的にキャリアルートをターゲットにして郵便物の発送を行いました。
それぞれの送付した結果は次の通りです。
|
|
ポストカード |
オリジナルマグネット |
大きめのポストカード |
|
1週目 |
1740 |
1743 |
3368 |
|
2週目 |
1291 |
1287 |
1528 |
|
3週目 |
1478 |
1481 |
1770 |
|
4週目 |
1897 |
1883 |
1658 |
|
5週目 |
1762 |
1752 |
1729 |
|
6週目 |
1823 |
1834 |
－ |
|
総合 |
9991 |
9980 |
10,053 |
大きめのポストカードのみ6週目は送付しなかったものの、トータルで見ると反応は大きめのポストカードの方が多いのがわかりますね。
4か月間この方法でマーケティングを行った結果、生成されたリード数は287通、ダイレクトメールの応答率は約1％となりました。
約76％以上の方が反応したということになります。また、3つのメーラー全てからは約10万ドルの収益があげられたのです。
他にも、追加収益も発生し、初めて訪問した新規の顧客が直接支払った金額は約9万ドルであり、これは純収益となりました。
なぜここまで来店を増やすことができたのでしょうか。
大きな理由としてあげられることは、顧客によって送付するマーケティングの形を変えたというところにあるでしょう。全ての顧客が同じ感覚で読むとは限りません。
中には、マグネット式にして実用化を狙うことにより、興味と関心をひきつけることができるでしょう。
他にも小さめのポストカードよりも大きなポストカードが見やすいという方も少なくないので、今回のような事例では「DMマーケティングでも種類を増やす」というところで大きな成果をあげられたといえるのです。
DMマーケティングだけで大きな成果をあげられないというとき、あなたはどんなマーケティングが自社に向いていると思いますか？
マーケティングはいわずもがな、業種や企業によってあらゆるタイプがあるのでそれぞれ変わってくることがあります。
動画×DMというマーケティングもあれば、DM×WEBを組み合わせるマーケティング方法もあるでしょう。
ここで、どのマーケティングを組み合わせれば良いのかを決める際に必要な情報は
以上の3つです。
顧客のタイプによってマーケティングを変えることは、顧客によってそれぞれ興味関心をひかれるポイントが変わってくるため、必要な情報のひとつといえますが、商材タイプやこれまでの反応はどういった点で必要になってくるのでしょうか。
まず商材タイプですが、VRタイプのDMが合う商材もあれば、動画、リーフレット（本型）などあらゆるタイプのDMが商材によって変わってくるでしょう。
例えば、VRを使ったDMを作るとします。
VRに合う商材は「体験できること」ですが、食べ物や手にもつことが前提の商材には興味関心を引くことはできても、本当に伝えたいことが伝えられるでしょうか。
企業の商材に合わない可能性がある中でVRをしても純利益として効果をあげることは難しいのです。
他にも、これまでのマーケティング別の反応を記録していれば、今後どういったマーケティングをし、組み合わせることも考えればより効果をあげられるのかがわかりますよね。
そういった点で、先述にある3つのポイントは重要となり、戦略に大きく役立つのです。
まずは一度、これまでの情報を精査してみませんか？
ダイレクトメールはただアプローチをするために作るだけでは、大きな効果は期待できないでしょう。
だからこそ戦略的に練り、あらゆる角度から顧客、見込み顧客にアプローチをする必要があるのです。
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