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DMノウハウガイド

DM Know-How Guide

【卸売業のDM事例】行動の明確さ×クロスメディアで顧客倍増!需要が可視化!

2022.03.10

卸売業,小売業飲食料品卸売業

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卸売業でマーケティングをするとなると、顧客の行動は重要です。DMをだすからには、顧客リストに記載された全ての人には来てほしいものですよね。

 

実は、コピーやオファーの内容によっては顧客が行動に出やすいことを知っていますか?

 

今回はニュージャージ州でのDM事例とともに、顧客に行動を提案する必要性や、リードの多さが重要な理由をまとめています。

【ニュージャージー州でのDM事例】クロスメディアマーケティング

hudson greene market postcard - 【卸売業のDM事例】行動の明確さ×クロスメディアで顧客倍増!需要が可視化!

Hudson Greene Market(HGM)は、ニュージャージー州ジャージーシティの中心部にある、健康に焦点を当てたオーガニックの食料雑貨店です。

 

顧客を増やして収益を増やしたいという希望からDMマーケティングの施策を開始しました。

ターゲットは、HGMの近くに住む人々。これは、DMでアプローチをするエリアと、WEB広告のGoogle、SNS広告のFacebook、Instagramをうまく活用させるための施策となりました。

 

成功したカードデザインには次のものが含まれます。

 

  • 「幸せで健康的な」感触を与える、自然の有機食品の明るく鮮やかな色の写真
  • メッセージを非常に理解しやすくする限定マーケティングコピー
  • 受信者が入ってきて食料雑貨店をチェックするように誘う2枚のクーポン

 

結果としては50以上の応答と、12,000ドル以上の収入につながりました。

それぞれの結果としては次の通りです。

 

  • Googleの広告表示:160.4K クリック数:946回
  • SNS広告の表示:32.1K
  • SNS広告のクリック数:545回

 

彼らは50以上の応答を受け取ることに成功しました。

 

与えられたオファーを利用するためにすべてがカードを持ち込み、12,000ドル以上の収入を生み出したのです。 これは184%の即時ROIとなったといっても過言ではありません。

 

【成果があがった理由】顧客の行動を誘発するコピーとリードの多さ

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今回のDM事例の成功したポイントは次の2つです。

 

  • 顧客にしてほしい行動を明確にしていること
  • リードが複数あるので顧客も行動しやすいこと

 

つまりキャッチコピーや、オファーにより顧客にどんな行動に出てほしいのかを明確にし

て、リードを複数備えておくことにより、あらゆる角度から顧客が問い合わせ、購入などの行動に移ることができるのです。

 

うまく誘発できた場合は、問い合わせもさることながら大きな成果につながるでしょう。

 

参考:PostCard Mania

顧客の行動の明確さとリードの多さはDMの効果を高める

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言わずもがな、マーケティングでの重要な部分は広告を見た顧客の行動で如何に購買意欲を高めるのかというところにあります。

つまり、誘発することができ、問い合わせが増えたらほぼ成功したともいえるのです。

 

効果測定や、PDCAを回すことも必要といえますが、顧客の行動を誘発に成功するために必要といえるポイントは主に2つです。

 

  • DMに顧客がどんな行動をしてほしいのかを明確にすること
  • 多角的なリードを備えておくこと

 

顧客へ行動の提案をするのは何もコピーだけではありません。オファーをDMに活用することで、顧客の行動の提案をしていることにつながる可能性もあるのです。

 

例えば

 

  • 期間限定のクーポンオファー:早めに顧客に購入・利用してほしい
  • 割引オファー:顧客に購入・利用してほしい
  • DM持参でギフト無料配布:顧客に来店(場)、利用してほしい

 

など、いわゆるオファーの内容によって顧客ができる行動が変わってくるため、キャッチコピーが思い浮ばない場合はオファーを付与することもおすすめです。

 

そして行動の誘発(顧客からの問い合わせ)に成功した後のことを考えて、多角的なリードを増やしておきましょう。複数のリードにより、顧客は問い合わせがしやすくなるので、より利用のしやすさを印象付けられます。

 

つまり継続して利用したくなることも可能性としてあげられるのです。

 

顧客にしてほしい明確な行動がある場合は、オファーを。多角的なリードで顧客の「継続利用したい・購買意欲」を後押ししてみましょう。

まとめ

今回はニュージャージー州でのDM事例とともに、顧客への明確な行動の提案、多角的なリードの必要性を解説しました。

 

顧客は、どんな行動をしてほしいのかがわかることで、DMをとりあえずとっておくという行動にでることも少なくありません。つまり第一段階をクリアできる可能性が高いのです。

 

第一段階のクリアのためにも、まずは顧客の購買意欲を刺激しましょう。顧客にしてほしい行動をわかりやすく書いておくことから始めてみて下さいね。

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