【配管・設備業のDM事例】顧客リストのほとんどがアクション！効果大！

2022.01.20

建設業設備工事業

配管作業、設備業において、マーケティングをするとなるとどんなマーケティングであれば適切なのか難しく考えてしまうことはありませんか？

実は配管作業、設備業でもDMマーケティングは大きな効果を生み出せる方法のひとつなのです。

難しく考えてしまっている場合は、まずターゲットなどを振り返ってみましょう。

今回は事例も交えて、どのようにマーケティングしていけば良いのかを詳しく解説しています。

【ミシガン州でのDM事例】全顧客が反応！リストが生み出した成果

今回の事例は1994年にミシガン州で浄化槽サービスの提供を始めたウェイリアム・ベイ・ポンピングの大きく成果をあげたDM事例です。

ミシガン州シダーとその周辺地域に浄化槽サービスの提供を開始しましたが、多くの顧客に知らせたいことや、新しい顧客に出会うべく、DMマーケティングを始めました。

数年間、ウィリアムズベイは一貫してポストカードマーケティングを使用しそれぞれ大きな成果を生み出していたのですが新しい顧客を生み出すべく、今回は、これまでのDMとは一味違うタイプへグレードアップ。より多くの顧客に結びつくMAタイプのDMを活用しました。

DirectMail2.0は、ダイレクトメールのリード生成能力に基づいて構築された完全に統合されたマーケティングキャンペーンであり、自動オンラインフォローアップ、メールトラッキング、および電話トラッキングにより、最小限のマーケティング費用で可能な限り多くのリードを生成します。さらに、コールトラッキングを使用すると、（誰かと話す人だけでなく）そのコールのすべてのリードをキャプチャし、後で戻ってコールを聞いて、チームのパフォーマンスを評価できるものです。（いわゆるマーケティングオートメーションです。）

ウィリアム・ベイ・ポンプの郵送の側面については20,000件のレコードを提供し、現在の顧客と見込み客の両方に浄化槽を追加することで、一度に4,000〜8,000枚のハガキをドロップしてリストに郵送し、リスト全体を合計8回ヒットすることができました。

結果としては、2012年には、668枚のハガキがお客様から提出されました。

2013年に804枚のDMを送付したところ、顧客からも804枚のカードを受け取ることができたのです。

つまり、需要と供給が見事一致して顧客リストのほとんどが見込み顧客から優良顧客へグレードアップすることに成功しました。

加えて、発送タイミングも一貫させて発送することにより、顧客の記憶に残るブランドを構築することも始めました。そうすれば、見込み客が浄化槽サービスプロバイダーを見つける時に役立つことができるのです。

なぜ全顧客からの反応を受けられたのか

なぜウィリアム・ベイ・ポンピングは顧客リストにある顧客にDMを送付して、多くの顧客からの連絡を受取ることができたのでしょうか。

成功の要因としては次の2つが該当します。

顧客リストがあったこと
MAを活用したこと
可能な限りの多くのリードを作ったこと
発送タイミングを一貫していたこと

本来であれば多くのリードを作ることは配管業・設備業によってどう対応していけば良いのか難しいところではありますが、このようにMAをうまく活用し、DM以外でもリードを作っておいたことは重要な工程だったといえるでしょう。

リードを作っておくということは、DM以外でも相談ができるという顧客の対応の柔軟さのアピールにもつながるので、顧客にとっても企業側においても大きなメリットとなります。

参考：PostCard Mania：公式サイト

【柔軟な販促で顧客への印象UP】クロスメディアマーケティング

新規顧客を獲得したい、優良顧客がほしい！というときは、DMだけでなく電話やメール、SNS、WEB、動画などその他のプラットフォームでのマーケティングを検討しましょう。

「クロスメディアマーケティング」がまさに、その他のプラットフォームマーケティングも扱ったマーケティングのことで、特にDM×WEBや動画×DMなどのそれぞれのメリットを生かしたマーケティングが行われています。

では、どのように行うことでより大きな効果を得られるのでしょうか。

まずDMマーケティングにプラスしたマーケティングとなるので、DMに相性が良いマーケティングを活用します。

DMに相性が良いマーケティングは主に次の4つです。

電話	DM送付後に電話をかけることにより、顧客からの「顧客自身の相談」という形で契約につなげていける可能性が高まる
テレビ	DMだけだとそこまで興味を惹かれない顧客でも普段見るテレビから流れたら、「そういえば」の思い出し、相談してみようかな？という行動誘発につながる
動画	動画の1分はDM2枚分以上文字数を収録できる宣伝する内容を盛り込みたいときは動画がおすすめ
WEB	WEBをかけるマーケティングは多めで、DMから公式サイトへ移動してもらうようなQRコードで流入が主流