【飲食店DM事例】コロナにより下がった売上をＤＭで倍増化

2021.12.16

宿泊業，飲食サービス業飲食店

人々の巣ごもり化、オンラインでの買い物の増加により、顧客への集客方法に苦戦している飲食店も少なくないでしょう。

今回は、フロリダにある飲食店の事例から、コロナ禍だからこそ試してほしい飲食店特有の集客方法を解説しています。今後の経営について顧客の集客状況から考えたい方などは特に必見です。

【ダイレクトメールをどう扱う？】コロナ禍だから試そう！飲食店の集客方法

日本でもあらゆる飲食店が閉店の一途をたどるしかなかったように、アメリカでも大きな打撃をうけ、パンデミックの間にレストランは閉鎖、消費者はその閉店に応じて週間の調節をしてきたのです。

10％が配達を初めて使用
12％が初めてデリバリーを注文
配達サービスの利用頻度が14％以上増加
テイクアウトの使用頻度が19％増加

これらは、アメリカの消費者調査によるデータですが、それぞれの割合がコロナ前よりも増えていたことがわかったのです。新しい食事行動を日常生活の一部にすることを消費者の半数近くが望んでいることもわかりました。

そこで、今回はアメリカの中でも大きく成果をあげられたとされる事例を紹介します。

足を運ぶ顧客をターゲットにし、来客の増加を目的とした事例

1回の来客によりクーポンが利用されたことをデータ化し、これまでにクーポンの利用率が高かった郵便番号の地域、車で20分以内の距離に住むターゲット、カジュアルダイニングの傾向と競合店の数を記録してダイレクトメールおよびエリアマーケティングを行いました。つまり顧客データを分析することですね。

ＤＭに施したオファーはインパクト的なメッセージハガキを活用し、可変クーポンコードを用いたもので、世帯レベルでの利用状況を把握できるような、いわゆるＣＲＭを活用したＤＭです。

結果、郵送された世帯のおよそ2.13％がアクションを起こし、全体の総収益は210万ドル、日本円に換算するとおよそ2300万円の売り上げにつながったのです。

飲食店でのマーケティング成功のポイント

参考：Restaurant-GO-Blog-Download_2021

今回の事例で特に効果的といえるデータは、これまでのクーポンの使用率や、郵便番号、店舗までの車で20分以内の地域にエリアを絞れたことがあげられます。

ではこれを日本で活用するためにはどうしたら良いのかをそれぞれ解説しましょう。

CRMの活用

日本でも、ＣＲＭという販売促進ツールの利用をすることで、より効果的なダイレクトメールのマーケティングができるといえるでしょう。

ＣＲＭとは顧客の情報から利用履歴などの管理が行えるもので、戦略的に集客ができるというＤＭマーケティングでも活用していきたいツールなのです。

通常ＣＲＭは法人顧客を対象にデータ収集をされることが多いのですが、飲食店のように顧客やターゲットが不特定多数であったり、個人を相手としている場合には、顧客の年齢から性別、地域などのデータを活用できます。活用することで、より便利になることがわかりますよね。

今回の紹介した事例飲食店のように、ＣＲＭで過去のクーポンの利用率と郵便番号などの情報をかけ合わせて、どういったターゲットがいるのかを明確にしてみましょう。

アプリやSNSもかけ合わせてみる

集客を行う場合は独自のアプリやＳＮＳをＤＭにかけ合わせてみるとより良い集客になる可能性が高まります。

ＤＭを送るにも、まずは店舗の存在を知ってもらう必要がありますが、ＤＭに掲載できる情報は限られているので、そういったときにデジタルをかけあわせた、相乗効果を狙うのです。アプリやＳＮＳはハッシュタグや専用のコード、もしくは画像に出したＱＲコードを読みこむことにより、少しの場所で多くの情報を届けられます。

また、新規の見込み顧客がＤＭを受け取ったときにＳＮＳなどの情報を見つけた場合には、店舗の魅力を伝えられる大きなチャンスです。

店舗のコンセプトを上手くＳＮＳに載せていき、消費者が「注文したい」「行ってみたい」というような思いを沸かせる行動を誘い込んでみましょう。

まずは、DMに載せる情報、SNSに書かれている情報などを洗い流し、過去の顧客データも見返してみてキャンペーンも併せて考えてみて下さい。