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DMノウハウガイド

DM Know-How Guide

【美容製品のDM事例】費用対効果をあげるDM

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DMなどのイラストや写真、文章などで表現はできても、顧客ごとにカスタマイズができたりするなどの付加価値を細かく製品をアプローチしたいとき、あなたならどうしますか?

 

今回は、DM×サンプルと、インターネット広告で大手企業に6年で成長したオンライン美容ショップの事例をもとに、費用対効果をあげつつ効果的なマーケティング方法を解説しています。

美容、理容などでDMを制作したい、顧客へ製品やサービスの魅力を間違うことなく伝えたい方向けにお伝えします。

【イギリスのカスタマイズできる理美容品】チェックリストで顧客が増加!

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今回の事例は、インターネットの広告とサンプルを組み合わせた広告です。サンプルが届くと、サンプルのひとつとして、チェックリストが入ったDMが同封されています。

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サンプルが届いたときの図 参考:Instagram

 

Function of Beautyは注意深いアルゴリズムのプロセスを通じて、各ユーザーのニーズに合わせたシャンプーやコンディショナーを制作しました。

 

シャンプーやコンディショナーは人によって大きく効果が変わってくるものです。だからこそカスタマイズできるこのブランドは、人々のニーズを強く満たすことのできる製品であることを顧客(ターゲット)に正確に伝える必要がありました。

 

これらのブランドの意味や存在を伝えるためにできることは、ブランドの統一ですが、主にエレガントなタイプグラフィ、カスタマイズされた製品ごとに変えられた色、カスタムイラストやボトルをデコレーションできるシールなどの梱包を経て、ビジュアルアイデンティティと、パッケージング、マーケティングのそれぞれのブランドを確立させたのです。

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実際に購入するとついてくる商品の図 参考:制作サイト

 

結果としては、ボトルもカスタマイズでき、購読できる美容範囲が広いことでも評価が高まり、5万件以上のレビューで5つ星を獲得。評価額が10億ドルへ向上したのです。6年間で世界一のオンラインヘアケア会社になりました。

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参考:公式サイト

 

現在は日本にも進出し、日本専用サイトも開設、日本語での充実したコンテンツも準備されています。

 

Function of Beauty成功できた理由

Function of Beautyは成功できたのでしょうか。大きな理由としてあげられるのは、「顧客に関係ある」とリターンを期待させることにより、顧客からアクションを起こしやすくしたことです。

 

チェックリストにチェックを入れることで、自分自身のために用意されているものとオファーに対して取っておく必要がある、商品を注文したいという行動の連鎖が起きます。この流れはオンライン商品を売る場合はとても大きな効果がある流れになるので、売り上げをあげたい企業はぜひ取り入れてみましょう。

 

参考:Box,制作サイト,WHOS‘S_MAILING_WHAT!

【関心を高めるオファーDM】顧客別リストでアプローチ力を絶大に!

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顧客に関心を高めてもらい、リターンの期待をしてもらうためのアクションは、日本でも「オファーDM」や「バブリアブルDM」を送付することによって、活用できます。

 

オファーDM、バリアブルDMはどちらも顧客からの反響を得ることや関心を高めることが当てはまりますが、中でもリターンに対する期待を高めるのであれば、

 

  • 新規顧客
  • 見込み顧客
  • 既存顧客

 

以上の3種類に分類し、顧客フェーズに合わせたアクションを起こすことです。中でも見込み顧客、既存顧客へアクションを起こすことで、効率の良い反響を得やすいでしょう。

 

なぜ新規顧客は、効率が悪いのでしょうか。理由は、新規顧客の心境によりますが、新規顧客へは見込みは終わっているものの、次のフェーズへ動く段階が、特殊です。見込み顧客以上に離れやすい顧客ともいわれています。新規顧客は「自分に必要であるかどうかがわかっている上でリピートをしていない」という状態になることが多く、リピート率を高めるのが少し難しくなるのです。

 

一方で見込み顧客と既存顧客の場合は必要であることがわかる段階です。だからこそ、リピート率を高めやすく、費用対効果も高めやすくなります。

 

新規の獲得にはチラシやSNS広告、既存顧客や見込み顧客との関係づくりはエリアマーケティング×DMマーケティング、他にもコンテンツマーケティングなどあらゆるかけ技でアプローチをしてみると効率的な効果を得られる可能性が高いでしょう。

 

まとめ

顧客は自分自身に何が必要かわかる状態にいるので、どんなに企業側がアプローチをしても、反応が返ってくることは効率が悪くなってしまい、費用対効果も見られないでしょう。

効果的な反応が欲しく、費用対効果も上げたいというときは、リストを活用して顧客がリターンを期待できそうなサンプルなどのオファーを付け足したDMを送付してみて下さい。

 

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