社長DMの反響率をさらに高めるコツは「社長室に届くかどうか」にあった

「社長宛にDMを送っても、なかなか反響率が上がらない…」という悩みには、いくつかの理由があります。その中でも大きいのが「社長室にDMが届いていない」という理由です。

社長宛のDMが社長の手元に届いていなければ意味がありません。では、どうしたら社長の手元に確実に届くDMを製作することができるのでしょうか？

この記事では、社長DMを確実に手元に届けるためにできるとあるコツをご紹介します。また、さらに一段階反響率を高めるためのヒントについても解説するので、BtoBのDMを作成する際の参考にしてください。

社長DMは開封率が高いが反響率が低い？送っても反響がない理由

社長DMをはじめとしたBtoBのDMは、基本的に手元に届けば開封率が高いとされています。会社に届く手紙なので、重要だと判断されやすいからです。

しかし、それでも反響率が上がらないことがあります。それには大きく分けて3つの理由がありました。

【理由1】DMにフォローがなかった

まず、DMの文章自体にフォローがなかったという理由です。この場合のフォロー＝丁寧な挨拶と考えてください。

日本語には時節の挨拶など、様々な挨拶がありますが、丁寧な挨拶とはそれに加えて様々な気遣いを加えたものを指します。

BtoBでありがちなのが「挨拶文がどの会社宛でも当てはまる」という内容です。これでは「誰にでも送っている」とDMの優先度が下がります。1対1となることを意識させるフォローが大切です。

【理由2】返信しづらい

反響率が上がらない理由の一つとして「返信しづらい」という点もあります。

例えば、返信方法としてメール・FAX・手紙を用意していたかもしれません。しかし、これらの返信フォーマットを返信する側が1から作る場合はかなりの手間です。

そうではなく、記入してすぐFAXできる返信シートや直通電話など、すぐにアクションを取れる返信手段を用意するのも有効です。

【理由3】そもそも社長室に届いていない

最後に考えられる理由として「開けられてはいるがそもそも社長室に届いていない」という点が挙げられます。

社長宛のDMが社長室に届いていなければ意味がありません。どうにかして社長室に届くDMのデザインにしなければいけないでしょう。

では、社長室に届く社長DMはどうやって作ったら良いのでしょうか？

社長DMを社長室に届けるなら『自社長→社長宛』が鍵

社長DMがそもそも社長の手元に届いていない、という問題は頻発しています。ならば、どうしたら社長宛のDMが手元に届きやすくなるのでしょうか。それにはいくつかの工夫が必要になります。

社長室にDMが届かないよくある理由

なぜ社長室に社長宛のDMが届かないのでしょうか？考えられるのは「秘書や事務員がDMと判断して弾いている」という理由です。

送ったのはDMなので、その判断は間違っていません。しかし、同じDMだとしても「社長自身が資料請求したのかもしれない」など、社長自身が必要としているかもしれないと判断できる見た目だったらどうでしょうか？

秘書や事務員は迷って、社長室にDMを置きます。結果としてDMは社長の手元に届くため、反響率の底上げにも繋がります。

差出人を社長名義にすると…？

では、捨てられないようにするためにはどうしたら良いのでしょうか。すぐにできるのは「差出人を自社の社長名義にする」という工夫です。

基本的にBtoBのDMには差出人がありません。せいぜい会社名と会社住所です。しかし、そこに社長名を入れておき、宛先を送り先の社長名とします。

すると社長→社長という構図が出来上がり、ただのDMではなく「自社の社長からお送りする案内状」という体裁になるのです。これで捨てられる確率は格段に低くなります。

封筒にも工夫が必要

また、DMを封入する封筒にも一工夫しましょう。封筒はBtoCのDMとは違い、会社でオフィシャルに使っている封筒にします。社用封筒として普段使用されているものが良いでしょう。

この封筒に、直筆で自社社長名を書き入れるとより一層社長→社長というように見えます。もしまだ社用封筒がないのであれば、これを機に製作依頼をしてみるのも良いでしょう。

参考：HAGURUMA「【封筒】封筒は企業の顔自社を表す紙・色とは」

挨拶文にも一工夫を！さらに社長DMの反響率を高めるコツ3つ

社長室に社長DMを届ける工夫ができたら、さらに工夫を施すことで反響率を上げることが可能です。ここでは3つのコツをご紹介します。

【コツ1】DMにフォローを添える

もし社長DMに挨拶文を添付していないのであれば、必ず添付するようにしましょう。丁寧な挨拶文や社長・社員の人柄が見える文章は、送った相手への良いフォローとなります。

フォローが添えられているDMは、信頼性の向上にも繋がります。ぜひ丁寧な挨拶文と、人柄が見える親しみやすい文章を添えてください。

また、挨拶文は手書きがベストです。もしくは手書き風のフォントを使用してみてください。手書き風の文字は親しみやすくしたり、興味を引きやすかったりします。

【コツ2】返信しやすい工夫

DMにはアポイントメントの返信をしやすい工夫も重要です。主な返信方法としては、メール・FAX・手紙・電話などが一般的でしょう。

しかし、メールは1から書くと手間になります。社長からの返信は、時間を使わせてしまうものです。メールフォームを用意し、できる限り入力の時間を減らす努力をしましょう。

また、時間や場所など、必要事項を記入するだけで返信できるFAX返信シートも有用です。こちらも手間をかけずに返信できます。

【コツ3】ターゲティングDMで絞り込み

ターゲティングDMでターゲットとなる企業をさらに絞り込みましょう。

普通のDMと違い、ターゲティングDMは宛先リストが必要ありません。自社商品を売り込みたい企業の属性やターゲット層で絞り込んでDMを送付できます。

弊社のターゲティングDMサービス「ディマールDM」では、独自に収集した約460万件以上の法人データベースからお客様に合った企業を抽出しリスト作成を行います。

もちろん、リストはオーダーメイドです。的確に反響率の高いDMを送付したいのであれば、ぜひご相談ください。

まとめ

社長DMは、実は社長室に届いていません。それは社長室に来る前に弾かれることが多かったからです。

それを避けるには、以下のような工夫を施しましょう。

• 送り主を自社社長名義に
• オフィシャルの自社封筒を利用
• 挨拶文を丁寧に、手書きもしくは手書き風フォントで

これらの工夫を施すだけでも反響率は底上げされます。しかもすぐに実践できることばかりです。封筒を変える必要はあるかもしれませんが、DM自体のデザインを変える必要はありません。

魅力的なDMにするために、ぜひ実践してみてください。