DM Know-How Guide
理美容という職種でDMを出す場合は普段理美容での広告やＰＲというと、ＤＭももちろんありますがInstagramなどの個人のSNSの力を取り入れるサロンもあれば、HOTPEPPERなどのまとめ情報サイトに掲載をして、顧客を得ています。
直接顧客から連絡が届いたらコストもかけずに済むので、できれば取り組みたいところですよね。どこからと組めば良いのでしょうか。
今回はアメリカの事例に基づき、どういったDM運用がおすすめなのかを解説しています。これからDMを制作する方は必見です！
引用：公式サイトより
今回の事例は、DMだけでなくデジタル広告も組み合わせた事例であり、ダイレクトメールの新しい取り組みともいえます。
既述にあるように、情報サイトなどから新規顧客や既存顧客からの予約を得ますが、一方で直接顧客を仲介手数料をかけずに呼び込むことは、なかなか難しいとも言われているのが理美容です。だからこそ、できるかぎり直接呼び込みをしたいものです。
今回紹介するBeri Esthetiqueはメディカルスパですが、新規顧客のみ入ってきてリピートの顧客がなかった状態でした。そこで出会ったのがDM×Google広告などデジタル広告です。
Beri Esthetiqueで得られた体験を顧客にもう一度思い出してもらうために、Beri Esthetiqueは見込み顧客をターゲットにしたDM作成をスタートしました。
ポストカードデザインは、
このようなデザインで、
オファーと特別な雰囲気を演出する情報を盛り込んだのです。ターゲットは、専門の美容サービスだからこそ、顧客から「利用したい」という思いを出してくれるターゲットです。以前のメーリングリストからサービスに対して最も見込みがあるとした顧客へ、それぞれDMを送付しました。
結果としては10人から12人の顧客から連絡が届き、サービスへ戻ってくるという結果になったのです。
Google広告での結果は210.1K回のクリックなどを経て、5,000ドル（日本円でおよそ56万円）得られたのです。
では、なぜBeri Esthetiqueは1,000枚のDMで5,000ドルも稼げたのでしょうか。
ポイントは次の通りです。
つまり、それぞれの特徴を取り入れてDM×デジタルのマーケティングを施行したのです。
こちらはYouTubeのチャンネルページです。動画でのコンテンツマーケティングも実施していることがあげられますね。DM×動画での施行も行っているので、ファンはついていたものと考えても良いでしょう。
引用：公式チャンネル
そしてこちらはInstagramのホームです。
参考：公式SNS
フォロワーが2018名いますね。美容サロンさながらのフォトグラファーな写真が他にもあり、見ているこちらもフォローしたくなるようなInstagramです。つまり、DMだけでなくSNSでのマーケティングも行っているのです。
こうして分析してみるとわかることは、Beri Esthetiqueはもともとコンテンツマーケティング、SNSマーケティングなども行っていたので見込み顧客は一定層いましたが、確実な購入顧客に結びつけるもうひと押しをするために、DM×デジタルで後追いアプローチをしたということにつながります。
見込み顧客の特徴はあらかじめ明確にしていたからこそ、セグメント、データ化も容易でした。
そこで後押しのDMとGoogle広告にもっていくことによって、1,000枚で5,000ドルの以上売上をあげることができたのです。
参考：公式サイトより
効果的なDMを理美容で活用するのであれば、オファーDMやバリアブルDMだけでなく、DM×動画、もしくはＤＭ×動画×WEBなどのかけ技を活用していきましょう。
DM×動画にするメリットは、紙面上と動画内との情報量の違いです。DMは元来書く文字数が紙面の大きさで決められています。印刷する幅なども明確にしないと、まとまりのないデザインになってしまうこともあるので、文字数などには気を付けたいところでしょう。
ところが、動画には情報を文字で伝えることはしません。あっても字幕などですね。それよりも映像や音で、目に直接伝えることができるのです。だからこそ、ＤＭ×動画にすることで、情報量をより多く教えることができます。
例えば、美容でのＤＭに動画を紐づけておくと、顧客にどんな使い方なのかを明確に教えることができるので、イメージがしやすく、購入にもつながりやすくなるでしょう。売上もあがり、費用対効果もググッと伸びることもできるのです。
効果的なＤＭにするのであれば、顧客の需要を上手くよみとり、ＤＭだけでない新しいＤＭを作ってみましょう。
ＤＭは単体で使うよりも、エリアマーケティングやオファーＤＭ、バリアブル、などあらゆるＤＭをそれぞれ組み合わせて使っていくことにより、大きな効果を得られる可能性があります。
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