DMノウハウガイド

【飲料系小売業のDM事例】DMを活用して約10万ドルの流通を増やすことに成功!

卸売業,小売業飲食料品卸売業

飲料業界こそTVやラジオを活用したマーケティングが必要ではないのか?と考えることはありませんか?実はそうでもないのです!

 

今回は事例も交えて、DMマーケティングを如何に活用して約10万ドルを増やすことに成功できたのか、DMの正しい活用方法を詳しく解説しています。

【アリゾナ州の炭酸飲料DM事例】年間10万ドルの売上を増やせた理由

今回の事例は4u2u Brandsというアリゾナ州にある飲料会社でのDM事例です。

 

DMを取り入れたきっかけは、すべて天然の炭酸フルーツで作られたこの商品は新しい「非炭酸フルーツ66フレーバー」を紹介する際に新しい製品への購入者、ターゲットを増やすことだけでなく、これまでの商品も購入する流通を増やすことを目標としました。

 

行ったことは、無料サンプルキットを入手することで6,963のターゲットに1度DMはがきを送付したことです。

 

結果としては、顧客、ターゲットからの回答は140件となり、一般顧客だけでなく卸売業者ともつながることに成功。大きく成果をあげられたのです。

 

これはターゲットエリアに住んでいるターゲット層が製品に興味をもっていることが証明されました。その後、注文された製品は流通業者を通じて、年間約10万ドル(1,000万円)の売上を計上しています。

 

情報元:Post Card Mania

なぜ年間約10万ドルの売上を計上できたのか

今回の事例で着目すべき点は、次の2つです。

 

  • 1度のみのDMはがき送付
  • ターゲットを顧客だけでなく流通業者も加えたこと

 

 

卸売業者として、顧客をターゲットに見据えることは大変重要なことではあるのですが、実は一般顧客や見込み顧客だけでなく「流通」ができる業者をターゲットに見据えることによって、今後の販売状況を大きく変えられる可能性があります。

 

通常1度のみのDMはがき送付となると、リーチされるターゲットは少なくなってしまうだけでなく、顧客に届いていない可能性もあるため、内容を精査しなくてはなりません。

 

そこで、DMの内容を「無料サンプルキットを入手すること」に一貫し、ターゲットを一般顧客でも流通業者でも通ずるような内容にしておくことで、どちらにもささる内容になります。

 

今回の飲料水卸売業者で成功した理由は、

 

  • DMはがきを1度送付することに重点をおき、内容に統一性をもったこと
  • ターゲットを幅広く設定したこと

 

以上の2つに該当するでしょう。

 

画像引用:Faceboook

ターゲットに流通業者を入れることでDM効果を高める

卸売業者としてDMはがきを送付するのであれば、一般顧客やターゲットだけでなく、流通業者も加えてみませんか?

 

実は、一般顧客以上にリーチする可能性が高いのが流通業者なのです。

また流通業者をターゲットに加える場合は、流通チャネルを正確に機能させる必要があります。

 

流通チャネルの構築にはおよそ6つの段階があり、中でも4段階目までは、特に気を付けておかなくてはなりません。ここで明確にしておきましょう。

 

  1. ターゲット市場と自社経営の資源把握
  2. 流通チャネルの長さ決定
  3. 流通チャネルの幅の把握
  4. 展開エリアの決定

 

ひとつずつお話ししましょう。

ターゲット市場と自社経営の資源把握

最初のステップとして、自社経営の資源がどのターゲット市場にささるのかを明確にしましょう。

効果的に流通できるチャネルの選択と構築をするために、目標とする市場を絞る必要があります。コストもかかってくるところだからこそ、どのくらいの経済資源があるのかもあらかじめ理解しておくとより良いでしょう。

流通チャネルの長さ決定

次に流通チャネルの長さの決定です。長さというのは、「流通チャネルの段階数」と考えて下さい。

 

段階数の決定に際して、最初は次の2通りから検討することが多いのではないでしょうか。

 

  • 直営販売
  • 外部の流通業者を利用する

 

今回はDMはがきを活用するので、外部の流通業者を利用することも視野に入れられますが、中には直営販売が適している!と考えることもありますよね。

 

そういったときは、次の項目は明確にしておくと良いでしょう。

 

  • 考えられる総販売数
  • 製品の特性と単価
  • 地理的な潜在顧客の集中度と分散
  • ターゲット市場の規模
  • 1回あたりの取引量

 

直営販売の場合は、潜在顧客が分散しておらず、地理的に集中している方が良いので、状況に応じて取り入れてみて下さい。

流通チャネルの幅の把握

流通チャネルにも種類(幅)があることを知っていますか?

 

ここでいう幅とは、各段階で使われる流通業界の種類と数のことをさし、製品の販売に対して何を重視しているのかを念頭に考える必要があります。

 

  1. 開放的流通政策:自社製品の販売先に限定せず広範囲に流通させる政策のこと
  2. 選択的流通政策:基準から選んだ流通業者に自社製品を優先販売してもらうこと
  3. 排他的流通政策:独占販売権を得る代わりに競合製品を取り扱わないこと

 

以上の3点の幅をうまく活用することが流通チャネルでマーケティングを行う重要なポイントといえるので、特に覚えておきましょう。

展開エリアの決定

製品を全国展開するのか、地域限定にするのかで、流通業者やターゲットの行動を左右させることにつながります。

 

徐々に売れ行きを伸ばしていき、エリアを広げていくなども展開エリアの決定という段階で検討するので、製品とターゲットをよく見定めておきましょう。

 

 

以上の流通チャネルをうまく活用する方法を解説しました。

そこからDMマーケティングの連携から生かすことによって、大きな販路を獲得し、マーケティングの成功につなげることができるのです。

 

内容に一貫性がみえないという場合でも、流通チャネルを明確にし、適切なターゲットへアップローチができていれば比較的ささりやすいでしょう。

小売業、卸売業でDMマーケティングをするのであれば、流通チャネルを上手に使いこなすことが決め手です。

まとめ

卸売業や飲食料品において、DMマーケティングの内容を策定するのであれば、流通チャネルを把握することを先に行いましょう。

 

流通チャネルを制覇するものはマーケティングを制するともいえます。どんな内容を盛り込めば良いのかも自ずとみえてくるのです。

DMマーケティングでいまいち成果をあげられていないという場合は、流通チャネルを把握した上で、戦略をたててみましょう。

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