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DMノウハウガイド

DM Know-How Guide

【医療教育業界での事例】顧客分析をすることで高い需要を得られるサービスへ成長!

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どんなに商材が良くても顧客に伝わらなければ意味はないですよね。

だからこそ、DMマーケティングを含め、あらゆる販促活動において顧客が信用でき、需要が高い情報を正確に伝える必要があります。

 

今回はCRMを活用した医療業界の専門家をターゲットにし、顧客の需要を満たすだけでなく、顧客の信頼からコミュニティを作るまでに至ったDM事例とともに、潜在顧客にうまく商材を伝えるために必要なことをまとめています。

 

これからDMマーケティングを始める方は必見ですよ。

【アメリカでのDM事例】顧客分析から高い需要を得られたサービスへ成長

今回の事例は、BoardVitalsという英語圏で医学界向けのライセンス準備と継続教育のリーダーとして、顧客が需要を求めるようなサービスを提供しています。

 

医師と看護師のための50以上の異なる専門分野をカバーする質問バンクを構成しているのですが、これまではタイムリーなリマインダーを顧客に送信し、顧客がサービスに登録して次の試験の準備が可能でした。さらに、BoardVitalsは、継続教育(CME)のライセンス要件を満たす専門関連のオンライン活動を医師と看護師に提供しているのです。非常に多くの変数があるため、大量メール送信のアプローチは機能しませんでした。

 

BoardVitalsは、地元の印刷サービスプロバイダーと協力してアウトリーチキャンペーンを管理しようとしましたが、その取り決めには費用と時間がかかることも発覚。キャンペーンのタイミングとターゲティングを制御するすべての変数を処理するソリューションを必要でした。

 

そこで取り入れたのがCMSとDMマーケティングを活用することです。

 

BoardVitalsのサービスに以前に加入したことがない医療専門家のリストや、ブラックフライデーなどの特別プロモーションのために特別オファーのDMを送信します。印刷・メールサービスプロバイダーのPostalyticsネットワークは、はがきの印刷、アドレス指定、および郵送に関連するすべての詳細を処理しました。

 

はがきに印刷されたQRコードとURLは、物理的な郵便物をデジタルランディングページにリンクし、顧客はBoardVitalsサービスに登録できるようにしました。

 

結果として、50名以上の顧客から反応が返ってくるだけでなく、今回の結果をバネとして、新たに歯科専門家向けの学習教材を開発し、A/Bテストを試す機会を得ることに成功したのです!DMマーケティングで大きな成果をあげられない限り、新たな挑戦をしようということはできないため、成功したといえるのでしょう。

【成果があがった理由】最低限のコストでターゲットを絞れたこと

今回のDM事例で成功できた大きな理由は、最低限のコストでターゲットを絞り、ベストなタイミングで全国的にアプローチできたことによるでしょう。

 

当初、BoardVitalsはDMに対して利点を見つけることができず、なかなか取り入れようという気は起きていませんでした。しかし、今回の自動化されたプロセスと全国的にアプローチを取り入れたことにより、マーケティング活動をこれまで以上に拡大できるようになったのです。

 

また、これらの自動化されたプロセスにより洗練されたターゲットである医療の専門家は、ベストなタイミングでサブスクリプションのオファーを受け取ることができます。

質問ボックスの資料にも最新のトピックが用意されているので、ターゲットの需要はあらかじめ満たされているともいえます。だからこそ、より顧客はサービスに対して信頼を寄せることができました。この信頼は話題を集めて、多くの医療専門家に届けられます。

 

いわゆる、こちらのサービスを元に、大きなコミュニティが作られて、より話題性を呼び集められて、大きな成果をおさめることができたのです。

 

参考:CME Marketing Case Study: BoardVitals Scales Direct Mail Automation公式サイト

【顧客が需要を見出すには?】市場を理解し、ペルソナを明確化

DMマーケティングをただ行うだけでは、顧客の需要はおろかペルソナを明確にすることもできません。

 

マーケティングを始める前にまずは顧客の分析を行う必要があるのです。

顧客分析とは、

 

  • 市場規模の把握
  • ペルソナの明確化
  • 購買プロセスの把握→需要の理解
  • 顧客ニーズを正しく理解する

 

以上の4点をしていない限り、商材に必要なペルソナ、顧客がわからないのでDMマーケティングはなかなか成果をあげられないという改善すべき点が生まれてしまいます。

 

つまり、顧客分析を行うことでマーケティング活動の効率化や、顧客視点にたった上でのマーケティングができるので、より活動がしやすくなるのです。

 

顧客分析には、次の6種の方法があげられます。

 

  • デシル分析:顧客の購買データをもとに、10等分してランク付けする方法
  • RFM分析:最終購入・購入頻度・累積購入金額の三項目で性質を分析する方法
  • セグメンテーション分析:市場を細分化してターゲットを捉える方法
  • 行動トレンド分析:シーズン・売れ行きなどで顧客の行動から分析する方法
  • CTB分析:カテゴリー、テイスト、ブランドの指標から顧客を分類、分析する方法
  • NPS:顧客ロイヤリティを測定する方法

 

商材やサービス、企業などそれぞれのタイプによって使える方法も変わってくるでしょう。

まずは一度、ペルソナを作成してから、どんなターゲットが企業にとって必要な顧客になるのかを明確にしてみませんか?きっと優良顧客について詳しい姿を追えるようになりますよ。

まとめ

今回の事例では、DMマーケティングの事例と共に、ターゲットやタイミングだけでなく、企業にとって必要となる顧客の分析をする重要性について解説しました。

 

顧客分析をすることによって、商材を必要だと感じている顧客、見込み顧客に出会える機会が増えるため、企業にとってもしておくべき工程であるといえますが、顧客分析はゴールではないことを念頭においておく必要があります。

 

現状を把握し、施策の効果が発揮されているのかを明確にする手法でもあるのです。マーケティングを成功に近づけるために何か方法を探しているなら、顧客分析から始めてみませんか?

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