【海外富士通でDM事例】87個ものキットを顧客が受け取り売り上げ倍増！

2021.12.20

情報通信業情報サービス業

情報サービス業でマーケティングを行うとしたらどんなマーケティングが適しているのでしょうか。

もし今どんなマーケティングが良いのかわからないのであれば、DMマーケティングを始めてみませんか？

DMマーケティングはちょっとした工夫を施すことにより、大きな効果をもたらすことができるのです。

今回は情報サービスであり、日本にもある富士通でのDM事例をもとに、情報サービス業で活用できるDMと、定形外DMを活用するメリットやポイントを解説しています。

これから普通とは一味違うDMを検討している方やCRM以外でDMを効果的にあげたいと考えている方にお伝えします。

【情報サービス業もDMで効果的？】ひと味違うDMの扱い方

参考：Fujitsuの「Airfixキット」ダイレクトメールとPURLキャンペーン

ITディレクターの責任でもある日常のITインフラストラクチャ管理。この管理は大変難しく時間がかかるものです。だからこそ戦略的に問題へ集中し、この問題を解決する必要がありました。そこで活用したのが、仮想化と高性能モデルを顧客へ提供し、富士通の仕事を容易に想像ができるような信頼できる代打オファーです。

キャンペーンの目的はターゲット企業との対話を聞くことと、富士通のコンサルティングを受けてもらうこと、新規事業を創出することでした。

結果合計87のキットが納品されて80万ポンドを超える新しいビジネス顧客、見込み顧客が生まれたのです。個々の応答を追跡し、アカウントマネージャーが電話でフォローアップ。応答を繰り返すことにより対面の会議や評価を作成することに成功しました。

電話によるフォローアップにより、全ての顧客とのつながりをより厚くし、CRMのデータにも有効活用されたのです。

なんで海外の富士通は80万ポンドも稼げたのか

海外の富士通では、なぜ80万ポンドを稼げるほどの顧客、見込み顧客とつながることができたのでしょうか。

第一にあげられることは代打案として、企業のイメージを簡単に表現できるキットを送付したことです。DMは通常のはがきタイプでももちろんターゲットに伝えることはできますが、そのDMをもう少し別の形でアプローチすることで、より「ターゲットの関心」を引くことができるのです。

今回の場合は、DMをキットにすることで「どんな企業なのだろう」という興味と関心を引くことができました。大きな目的は、ターゲットとの対話やコンサルティングにつなげることではあるものの、興味、関心を引くというところでは、大きな効果をもたらしたといえるでしょう。

【第一印象で勝負？】不思議なDMで効果をあげる方法

現在DMデザインといえば、通常の形のものから大幅に変わった形のもの（定形外DM）、もしくはVRやARなどの工夫を施したDMなどあらゆるDMがあります。

DMマーケティングにおいて重要なことは、顧客の手にわたるときに「必要な情報だ」と判断をしてもらうことなので、一風変わったDMはその判断をする時間を稼ぐことができるともいえるのです。

つまり、DMを作るのであればターゲットが考慮する時間を与えられるとより良いでしょう。

例えば、IKEAのDMを見てみましょう。

IKEAは実店舗へ足を運びたくなる仕掛けをこれまでも施してきました。前回はARを施すことにより、デジタル×紙マーケティングの活用により、実店舗への来店を目標にしていましたが、今回のDMでは「飛び出す仕掛け」を施したDMで触ることができます。こういったDMを受け取り内容を確認したら、一度実物を見てみたいと思いませんか？