【製薬業界でのDM事例】企業向けDMで顧客体験を届けて76％の肯定を獲得

2022.03.24

製薬業界でDMマーケティングを行う場合は、顧客やターゲットに印象を与えることが最重要ともいえます。

今回のDM事例は、顧客目線だけでなく顧客の顧客の目線に立った内容で届けることにより、成功したマーケティングから一例を紹介するとともに、どういったDMであれば効果的に顧客へ届けられるのかをまとめています。

【イギリスでのDM事例】企業向けDMで顧客の体験を334名に届ける

今回のDM事例は、イギリスでリウマチという疾患に基づいて製薬会社が始めたDMマーケティングからの一例です。

イギリスでは、病気の進行を抑え、痛みをとり、機能障害の回復などリウマチにとっての治療法はさまざまですが、関節の腫れやこわばりなどから簡単な靴紐をほどく動作も難しくなってしまうのです。

そういった動作を医療業界に知ってもらうべく、バイオ製薬会社であるアッヴィ社はＤＭを活用し、靴ひも付きDMを始めました。

今回作成されたDMは次の通りです。

DMに使われた靴紐は本物であり、スニーカーをイメージしたものです。リウマチ患者にとって、靴紐を結び、ほどくという動作は大変な作業のひとつであることや、「リウマチであれば、もっと時間がかかったはず」という内容で届けられました。

結果としては、RAによる衰弱の影響と重要性の情報を届けることにより、334名の医療従事者が肯定的な回答をし、アッヴィ社作成のヒュミラを活用するという医療従事者も増え、およそ76％の顧客が維持することや、ヒュミラ薬の有効性を覚えていたのです。

今回のDM事例は、顧客の顧客目線ということなので、個人ではなくビジネス上で活用できる一例でした。

ビジネスにおいて、顧客目線に立つことは最重要であり、顧客の課題をかなえられるような商材などの情報には敏感ともいえます。

今回のDMには、ヒュミラ薬を活用して快復したリウマチ患者の様子も掲載しました。これは、ビジネスにおいて必要な情報と判断されやすいでしょう。

だからこそ、顧客である企業の顧客目線にたつことにより、印象の強いDMとなり、効果を覚えてもらえるようなDMとなったのです。

DMマーケティングは、DMの効果をあげるためにデザインや文面で工夫をすることが重要です。

とはいえ、なぜ工夫をする必要があるのかをまずは解説しましょう。

DMの効果は、次の3つで測定ができます。

これらはいわゆる指標と呼ばれるものであり、DMに反応した顧客の割合などを計算から求められるデータとです。測定をすることにより販促効果を確かめることができるので、資料請求や問い合わせなどの場合でもデータは残すようにしておくと良いでしょう。

つまり、顧客が求めているサービスや商材をDMで体験を届けられれば、顧客の反応をあげられるようなDMの工夫が必要となるのです。

DMで工夫できるところといえば、デザインや文面、そしてキャッチコピーです。

どれも鍵となるのは「印象を強く与える」ということ。顧客に強い印象を与えられたDMは、顧客の記憶に残るだけでなく、購買意欲をあげることもできるのです。

もし今顧客の購買意欲をあげるDMを作りたいと考えるのであれば、記憶に残りやすく、顧客の共感を得られるような工夫をしてみると良いでしょう。

今回の事例は、製薬会社が医療従事者に向けて作ったDMであり、BtoBでも顧客の顧客目線にたつという工夫をすることで、DMをターゲットがさわった際に顧客体験を届けることができた一例でした。

ビジネス上だけでなく、個人の顧客にもDMは工夫をすることで大きな効果を与えられるマーケティングですが、購買意欲をあげ、聞くに残るDMを作るのであれば、まずはキャッチコピーや、デザイン、顧客の共感を得るような内容を戦略から練ってみましょう。

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