DM Know-How Guide
医療業界でドナーを探すことは少なくありません。スムーズに探し出せればよいのですが、なかなかそういったこともないでしょう。
今回は、アメリカの医療業界で、DMマーケティングを活用して、91％のレスポンスを獲得した小児病院でのDM事例を紹介するとともに、DMを通して顧客と信頼関係を築く方法について解説しています。
今回の事例は、アメリカでドナーを募集しているフィラデルフィア小児病院でのDMマーケティング事例です。
フィラデルフィア小児病院では、より多くのドナーを必要としていたので、ドナーを集めるためにDMマーケティングに着手しました。
今回使用したDMマーケティングの方法は、パーソナライズDMとそうでないDMの2種類分けたタイプのA/Bテストマーケティングです。ドナーの状態でも分けることにより、最適な寄付候補を特定しました。
結果として、DMマーケティングにより病院は平均1,298ドルのギフトサイズで23万ドルの純収入を生み出すことができました。
A/Bテストマーケティングでは、再活性化されたドナーが91％増加することに成功したのです。
今回の事例で成果をあげられた大きな理由はテストマーケティングを行ったことと、そのテストでもパーソナライズDMにしたこと、そしてスチュワードシップ戦略に則って明確なテストマーケティングを行ったことにあります。
スチュワードシップ戦略とは、経営戦略のひとつで日本ではスチュワードシップコードと言われていて、機関投資家の種類とも言われる行動規範です。最近ではマーケティングにも活用されています。
マーケティング上で活用されるスチュワードシップコードは、企業で高収益を維持しやすくなるというメリットがあり、パーソナライズDMと併用することで、より顧客ひとりひとりに向き合いつつ、企業としても高収益を維持しやすいというサイクルを生み出すことができるのです。
今回の事例では、特に手紙として顧客へDMを送り、スチュワードシップコードも活用したことで、高収益を生み出すだけでなく維持も可能にしました。
参考：Regional Plumbing Business Scales While Saving Money on Direct Mail
DMを実際顧客、ターゲットへ送付するとなると広告として送付するのかそれとも、手紙として送付するのか、一種の話題のネタとして送付するのか企業にとって多くの可能性が広がります。
今回は顧客との信頼関係を築くための販促活動にする手紙としてのDMマーケティングを紹介しましょう。
手紙という形でのDMと、広告という形でのDM、そしてセールスレターという顧客から見ても挨拶ではなくチラシというように見える販促物など、ダイレクトマーケティングにはあらゆる種類があります。
DMと少し似通っていても内容が変わるセールスレターという形では、最初から顧客が「捨ててしまう可能性」もあり、せっかく時間をかけて送ったのにそのまま捨てられてはもったいないですよね。
また、チラシという形になっても、他のチラシと混ざってしまって紛失したということも少なくないのです。
そういったとき、手紙という形でDMマーケティングを送付することで、大きな可能性を見出します。
手紙という形でDMマーケティングで得られるメリットは、次の2つです。
どんどん顧客を集めたいという場合には特に手紙という形でのDMマーケティングはおすすめといえるでしょう。効果的なDMマーケティングになるということです。
では、どうしたら効果の高い手紙になるのでしょうか。
手紙という形で顧客（ターゲット）に送付する場合、次の情報を盛り込みましょう。
手紙としての内容
広告としての内容
余裕もあればオファーなどバリアブルのような工夫を取り入れたDMにしてみても良いですね。季語や、詳しいDMの書き方は過去の記事を参考にしてみて下さい。
DMマーケティングで成功する秘訣は、商材としてビジネスとしてのお知らせを明確にするだけでなく、顧客にどうしてほしいのか、どういう行動に出てほしいのかを必ず書くということです。明確にすることにより、顧客の誘発行動につながり、それがレスポンス率にも影響を与えます。
ポイントをおさえて、DMマーケティングから顧客の信頼を勝ち取り、絆を形成しましょう。
今回はDM事例とともに、DMマーケティングから顧客との関係を築く方法について解説しました。
ダイレクトマーケティングは、あらゆる方法があり、それぞれ良いところはあれど、顧客と関係を築きたい場合にはDMマーケティングの効果は強力です。しかし、活用すべきポイントを活用しない限りは効果は上がらないというある意味で効果がわかりやすいDMでもあるのです。
もし今、顧客と関係を築きたい、レスポンス率をあげたいマーケティングをしたいのであればDMマーケティングを始めてみませんか？
当サイトでは効果的なDMの書き方、作り方なども掲載しているので、参考にしてみて下さいね。
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