DM Know-How Guide
ビジネスサービスを始めるときに見込み顧客や顧客にアプローチをするとき、あなたはどんな方法を活用しますか？
もし悩んでいるのであれば、ダイレクトメールを活用して直接顧客のポストへ投函してみましょう。
今回の事例は、商工会議所でのビジネスサービスを展開している企業の事例に基づき、ビジネスサービスを含む、あらゆるサービスにおいて、DMマーケティングの相性の良さや、会員を効果的に集める方法を解説しています。
これからマーケティングを検討している方は必見！
今回の事例はアメリカのケンタッキー州商工会議所で実際に行ったDMマーケティングの事例です。
商工会議所のビジネス市場には2,500人のマネージャーや管理者、ディレクターなどの登録があり、彼らを上手に人材として活用したく、トレーナーとしてのイベントを開催することを決めました。
今回DMマーケティングを始めた大きな目的は「ライブ管理トレーニングイベントに参加する顧客を集めること」です。
ターゲット層は、地域の管理者から一般的な企業の管理者、取締役などあらゆる役職の方々をターゲットとして送付。トレーニングイベントに参加するように誘うデザインを施しました。
DMに施したデザインは次の通りです。
など、ターゲットを明らかにしつつ多くの顧客が来やすいようなDMを制作し、メーリングリストもつくりました。
結果としては、イベント日の5週間前に2,500枚のはがきを1度郵送しただけで10件の回答を得ることができ、そのうち5件が顧客となりました。7,500ドルの収益をあげられたのです。これはマーケティング投資の323％の即時見返りといえるでしょう。
今回のDMでなぜケンタッキー商工会議所は即時収益を得られたのでしょうか。
大きな理由としてあげられるのは最初から「ターゲットを絞っていたこと」です。
ターゲットを不特定多数にせず、「役職」「管理職」など明確な情報を記載しておくことにより、反応できる顧客が特定され、アクションをしやすくなるのです。
今回のDMによりケンタッキー商工会議所の長期投資収益率は2,726％となったので、ターゲットをあらかじめセグメントされていることや、わかりやすいDMは大きな成果を得る可能性が大きいことがわかるでしょう。
ビジネスサービスにおいて必要な集客方法は明確なターゲットをセグメントされた状態のDMマーケティングです。
DMマーケティングは本来、そのままダイレクトマーケティングとしてもアプローチには最適といえるのですが、セグメントされていない状態のまま出してしまうと『本来届けたいターゲットに届かない』ということになり、いわゆるもったいないコストがかかってしまっている状態になります。
つまり、会員を集めるためにDMを出してもダイレクトマーケティングのみおこなって出すのではなく、ダイレクトマーケティングの他にもDMで大きな効果をもたらす可能性のあるマーケティングに挑戦する必要があるのです。
DMマーケティングで大きな効果をもたらすと言われているのは次の通りです。
など、いわゆるひとつの型にとらわれないマーケティングに挑戦することにより、多くのターゲットの目に留まります。
次にDMマーケティングを行うのであれば顧客管理ツールなどを活用し、セグメントなどを明確に行いましょう。セグメントされたDMはいわば無敵状態になるため、ポスティングされた後に反応をもらえる可能性が高まります。
もし今、反応をもらえていないDMマーケティングを行っているなら、まずは過去に送ったDMや、今送っているDMの効果を計算してみてください。
DMマーケティングはアプローチするターゲットを間違ってしまうと不発に終わることが大変多いマーケティングです。
デジタルではなく、アナログで攻めるからこそアプローチするターゲットを間違えてしまっては致命傷になることも少なくありません。
もし今行っているマーケティングが不発になってしまっている可能性が考えられるなら、まずは戦略から立て直して今必要なDMアプローチの仕方を考えてみませんか？
きっと理想なDMマーケティングができるようになりますよ。
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