DM Know-How Guide
不動産において、DMマーケティングは大変大きな成果をもたらすことを知っていますか？
今回はアメリカの不動産業で、DMマーケティングを用いてビジネスが44％も増加した事例をもとに、DMマーケティングこそ不動産業と相性が良い理由を解説しています。
今回の事例はアメリカのケラーウィリアムズ不動産でのことです。
インディアナ州のギャレットにあるケラーウィリアムズは、ビジネスを拡大するべく住宅所有者にケラーウィリアムズのサービスについてアプローチをすべくDMを活用しました。
2020年の初めにハイパーターゲットDMを行って、大きな成果をあげることができたケラーウィリアムズはDMが大きな効果をあげるマーケティングと確信し、改めてキャンペーンを打ち出しました。
今回のDM目的は「取引先の拡大」で、最近販売された物件の掲載をしたDMをデザイン。他にも盛り込んだ情報は次の通りです。
実際にDMを見てみると、地図もある程度書かれていて不動産が売れているのがわかり、信頼できる情報に見えるのではないでしょうか。
結果として、取引先として返信をもらったのは44％増加しました。
2万5000通のDMを送付して44％の返信をもらい、ビジネス相手として成立したので、大きな成果につながったといえるでしょう。
参考： Keller Williams Realty Fox Cities-Post card Mania
なぜ、ケラーウィリアムズ不動産は、取引先を44％もあげられたのでしょうか。
理由としてあげられるのは、3つです。
ひとつは、デザインにあります。DMのデザインにおいて企業側の写真や情報を掲載している場合、顧客側はその情報を見て「信頼度」が少し上がります。売り込まれるかどうかはおいておいて、関心と興味が多少上がるのです。
また、他にも今回のDMには工夫がもう二つあります。
それは、あらゆる種類の不動産を販売しているということであり、メーリングリストに登録されたターゲットが均一に「購入を検討できる」ように、住宅市場価値を提示したことです。
最後に郵送スケジュールの一貫性も行いました。隔月、もしくは毎月増分して必ず同じ流れで郵送をしました。そこで、充分な潜在的売り手にケラーウィリアムズの会社は信頼できることを証明したのです。
不動産取引業ではDMマーケティングの他に、エリアマーケティングが大きな成果をあげるのに相性が良いことを知っていますか？
エリアマーケティングとは、位置情報を活用して近隣住民に対してポスティングを行う際などにエリアの特性に応じた戦略を展開させることのできるマーケティングのことですが、「商圏分析」や「出店分析」、「売上予測、需要予測」などあらゆる地域に特化した分析を行うことができるのです。
不動産業においてエリアは情報の中でも特に重要な情報といえるでしょう。味方につける必要があるとも言えます。
そこで、エリアマーケティングによってどのエリアにどんな需要があり、売り込みをかければ良いのかを明確にしたところで、DMを使うことによってよりターゲットへアプローチをかけることができるのです。
つまりエリアマーケティングとDMマーケティングは相性が良いマーケティング方法なのです。
一方でSNSやWEBマーケティングに力を入れている場合は、反応をもらうのが難しいということが少なからずあるのではないでしょうか。
そういうときは、ダイレクトに顧客へアプローチをかけられるDMと組み合わせて送ってみましょう。きっと身近に感じて、顧客からの反応も増えますよ。
今回はアメリカのケラーウィリアムズ不動産の事例をもとに、DMマーケティングとエリアマーケティングをかけ合わせたDMの成果をあげられる方法について解説しました。
DMは単体では大きな効果をあげることは難しいのですが、クロスマーケティングというような形で他のマーケティングとかけ合わせることによってDMのメリットもあいまって、大きな成果をあげるきっかけにつながるのです。
もし今マーケティングの戦略を立て直しているのであれば、現在のマーケティングの他にもエリアやDMなどダイレクトマーケティングに挑戦してみませんか？
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