DM Know-How Guide
顧客やターゲットの関心を引くためには、何が必要でしょうか。
今回は、アメリカの清掃業で複数回DMを送付した結果、顧客、ターゲットの関心を高められ、全体的なROIの向上に成功したというDMマーケティングの成功事例を紹介するとともに、複数回送付するDMのタイミング、シーズンなどを詳しくお話しています。
DMマーケティングをおこないたいけどタイミングが掴めていない方は特に必見です！
今回の事例は、アメリカで清掃業を営むBroadwater Contracting（ブロードウォーター コントラクティング、以下BC）です。
DMマーケティングを始めた理由は、
など、多くの顧客、ターゲットと結びつきを強めるために始めました。
送付タイミングは、全体で3回。それぞれのDMデザインを変更し、多くの顧客、ターゲットの関心をひきつける内容にすることで、それぞれのDMでターゲットからの反応を得ることに成功したのです。
また、紙のDMだけでなく他のマーケティングも補完することにより、全体的なパフォーマンスの向上に成功しました。
結果的には、最初のDMで59％の顧客が新製品のブランドを得ることに興味があると回答し、3回目のDMでは多くの消費者とつながる親しみやすさをDMから得ることができたのでした。
今回のDMマーケティングでは、顧客エンゲージメントのみならず全体的なROIの向上に今回のマーケティングは大いに貢献したといえるでしょう。
今回のDMマーケティングで成功できた大きな理由は、3回送付したDMの内容をそれぞれ変更したことです。
多くの企業でも既に行われているので、「既に知っていることだ」と思う方も少なくないでしょう。では、テーマを策定した状態でデザインの変更をしているかどうかを思い返してみて下さい。
BC社では、それぞれの送付タイミングでDMのテーマを変えてデザインを決定していきました。
最初のデザインは、BC社のデザインを知るための送付、2度目は、潜在的なターゲットがいることを確信し、将来利用してもらえるようにするために、価格設定とサービスの詳細を「利用を検討してもらっていること」を前提とした内容にして送付したのです。
最後の送付では、競合となる他社ブランドのサービスとBC社の比較DMを送付することにより、BC社ができること、推定価格、業界パートナーとして如何に適しているのかというような内容にすることで、顧客、ターゲットの獲得と全体的なROIの向上に成功しました。
参考：https://www.tuliptree-studios.com/portfolio/direct-mail-marketing/
DMマーケティングは、以前も解説したように一度送付するだけでは大きな成功をおさめることは難しいといえます。
だからこそ、タイミングをみながら、複数回送付すると良いのですが、そのポイントがわからないとどこに工夫を施せばよいのかなかなかわからないですよね。
DMマーケティングにおいて送付すると良いといわれている時期は、特に次のタイミングとされています。
以上のシーズンにタイミングを合わせて、DMをさっそく送付してみましょう。
次に、複数回送る際のポイントです。
DMを送るタイミング、シーズンはわかりましたが、実際に複数回送付するとなると、どのようなタイミングで複数回送付していけば良いのかいまいちわからないものですよね。
主にDMを複数回送付するタイミングは次の時期といわれています。
中でも、来店後のサンキューDM、アフターフォローDMは、大きな効果をおさめやすいとして、多くの企業に好評のあるタイミングとされ、タイミングの精度も高められるのでおすすめです。
ほかにも、複数回送れるような、A/BテストなどDMデザインを実際に顧客に送る方法も使って、どんな反応が返ってくるのかの発送タイミングを図るテストも行ってみると良いでしょう。
今回はアメリカの清掃業のDMマーケティング、成功事例を紹介するとともに、DMを複数回送付する方法やテストなどについても紹介しました。
DMは顧客の手元に届きやすい販促物です。反響率をあげるためにも、それぞれのタイミングでデザインやテーマを変えて、顧客、ターゲットの関心を引き起こしてみましょう。
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