DM Know-How Guide
DMマーケティングを行う際に、ほとんどの方がDMマーケティングの内容や、デザイン、どういった文言が顧客に伝わるのかなど、いわゆるDMマーケティングを始めるにあたっての段階で悩むことが多いですよね。
PDCAをまわすことや、効果測定を行うこと、営業チームの顧客対応によって効果に影響があることを知っていますか？
今回はミネソタ州の職別工事業 DM事例と共に、DMマーケティングで必要になるポイントも含めて解説しています。DMマーケティングのことを知りたいけど誰にも聞けない！という場合には本記事は必見です。
Tri County Foam Insulation＆Concrete Lifting（トライカウンティ）は、ミネソタ州アレクサンドリアにある発泡断熱業者です。新しい顧客を引き付けて収益を増やすべく、DMマーケティングを開始しました。
ターゲットは、ミネソタ州アレクサンドリアのすべての一軒家。つまりターゲット設定は幅広いといえます。
デザインは次の通りです。
デザイン的に見ても「顧客が今すぐ必要」と考えるような目を引くデザインであることがわかります。「必要でない顧客」が見たら捨ててしまう可能性が高まりますが、必要と感じるからこそ、問い合わせをしたいという行動を誘発できました。
そして今回は、郵送タイミングが月3回の郵送とし、1回に2万通、計6万通を郵送しました。
結果としては、75件の回答を受け取り、39の見積もりと22の請求書に変換することに成功したのです。全体として、彼らは41,699ドルの収益を上げられました。
今回のDM事例が成功した理由は、主に2つです。
以上の2点です。
DMデザインは先述でも解説したようにイメージ図を見ると「ターゲットが欲している情報」を書いているからこそ、まさに今必要と考えているターゲットからみれば問い合わせはすぐにでも実行できる内容になっています。
つまり、問い合わせが殺到してしまう状況に陥ったということになるのです。
もしDMマーケティングで成功を収めたとしても一向に問い合わせがつながらなかったら、あなたならどうしますか？
一向につながらないとなった場合、待つということも少なくありませんが、多くの場合が別の企業へ依頼をするのではないでしょうか。
顧客からすれば早く依頼をしたくて、早く目の前の課題を片付けてほしいのです。そんなときに待たされてしまったら、と考えるとせっかくの収益を逃がしてしまうことにもなりかねないですよね。
だからこそ営業チームのサポート、迅速な対応が重要になってくるのです。
つまりマーケティングチームの補填だけではなく、営業チーム、電話回線なども充足させたっ方が良いということになります。
また、今回のDM事例の振り返りで、トライカウンティの経営陣は、今回のDMデザインと、すべてのリードに対する営業チームの迅速な対応によるものと回答しているのです。
営業チームの対応はマーケティングと同じくらいに重要といえますよね。
DMマーケティングといわれるとほとんどの人が思い浮かべるのが次の3つです。
しかし、実はこれだけでは効果のある、成果の出せるようなDMにならないのです。
ここに、以下の3つも加えてどういった工程を行うことで、より大きな成果を生み出せるのかをここからは解説します。
DMマーケティングは視覚的にも顧客へ訴えかけることができるとして、多くの企業に愛されているマーケティングのひとつですが、成果の出せていない企業に共通している特徴があります。それが次の3点です。
まずは以上の3つは準備・行わなければならないのです。
PDCAをまわすことはどのマーケティングでも必要な工程ですが、DMマーケティングでももちろん必要になり、効果測定を行うときにも施策についての確認、反省、再実行を行う際に、測定結果が重要となります。
加えて、このPDCAをまわすことと、効果測定が今後のマーケティングで必要となることがみえてくる工程なのでますます重要だということが、わかりますよね。
そして、新規顧客を呼び込むことは成功しても営業チームが足りなければ顧客も満足する対応はできません。せっかくの新規顧客を手放してしまう可能性もあります。
だからこそ柔軟に対応するためにもチームの人員を補填しておくことが必要になるのです。
チームの人員を補填するタイミングは、徐々に効果がのびてきた頃に行うことでパンクすることなく、顧客が満足するサービスの提供ができるでしょう。
今回はDM事例と共に、いつものDM活用方法ではなく効果測定の重要性やPDCAをまわすことの他にチームの補填について解説しました。
DMマーケティングで大きな成果をおさめたいなら、まずは効果測定とPDCAをまわしていき効果を実感することは重要です。ただPRをするだけでなく顧客リストをまとめ、戦略的に施策をすすめていきましょう。
そして全体的にDMマーケティングの効果をあげるためにも、顧客満足度をあげていくことを視野に入れて、柔軟な対応を目指してみませんか？
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