富裕層が求めるものってなに？代表的なタイプとニーズを把握して顧客獲得しよう

富裕層をターゲットとした場合、無理な営業をしてもなかなか反響が得られないことが多いですよね。富裕層とひと言でいってもいろいろなタイプがあり、ニーズもまた異なるからです。

ここでは、富裕層が求めるものを把握するために富裕層を代表的なタイプに分けて、それぞれ潜在的なニーズをご紹介したいと思います。富裕層ならではの心理を理解して、顧客獲得につなげていきましょう。

また、富裕層が求めるものを効果的にアピールして集客力をアップさせる方法についても、ぜひご参考くださいね。

富裕層が求めるものは3つのタイプによって違うの！？

富裕層が求めるものは、年代やライフスタイル、資産に対する考え方などによってさまざまです。ここではまず、富裕層を代表的なタイプに分類してみましょう。

タイプ①資産を守りたい堅実・慎重派

いわゆる50代〜70代のオールドリッチとよばれる層で、もともと資産のある家庭にうまれ財産を相続していることもあります。職業では企業やメーカーの経営者や土地や不動産の所有者、開業医などが多いようです。

一般的に富裕層とは、年収2000万円以上、総金融資産1億円から5億万円未満をいいます。「いかに資産を守るか」を重視していて、何事にも堅実で慎重であることが特徴です。

タイプ②資産運用にも積極的ニューリッチ

いっぽうで、富裕層のなかには一代で財産を築いたタイプのニューリッチがいます。投資家やベンチャー企業経営者、起業家などで、30代〜40代がほとんどです。都市部に住んでいることが多く、オールドリッチに比べて、いい車に乗ったり、大きな家をもったりすることにそれほど興味がないようです。

また、オールドリッチよりもチャレンジ精神も高く、資産形成のための資産運用にも積極的な傾向があります。

タイプ③とにかく本物志向

富裕層の消費行動に関しては本物志向です。衝動買いはせず、無駄なものは買わないのはオールドリッチもニューリッチも共通しています。値段が高くても品質が良ければ買ったり、買うなら信頼できるブランドものを選んだりします。

ですから、富裕層へのアプローチとして「安い」や「キャンペーン」といった宣伝文言はあまり効果がありません。自社製品がどれほど機能的に優れているか、あるいは企業として社会的にどんな貢献をしているかといったことが重視されます。

富裕層が求めるものとその心理的な背景を知っておこう

富裕層の行動を決める心理的な背景を知っておくと、より効果的な顧客獲得戦略をたてることができますよ。富裕層が求めるものもあわせてご紹介します。

迷ったときに決断を委ねられる人脈

富裕層は富裕層同士のコミュニティを好むのは、一般の人が簡単に交流できる環境に警戒心があるからです。一定額の資産や社会的なステータスをもつ人限定の会員制コミュニティであれば、資産を狙われたり、騙されたりはしないと判断します。

そして、いったん警戒心をといた相手には絶大な信頼を寄せ、迷ったときに決断を委ねることも少なくありません。つまり、富裕層が求めるもののひとつは、信頼にあたいする幅広い人脈だと言えるでしょう。

専門的な知識が得られる情報

富裕層は自ら情報を収集し分析することが習慣となっています。情報源としては、セミナーや勉強会、書籍、雑誌が大半を占めています。最近ではWebを媒体としたセミナーやメディアもよく利用されるようになりました。

ですから、専門性や信憑性が高い情報も、富裕層が求めるものと考えられます。

プライスレスな体験

モノよりもコト消費を好む富裕層も少なくありません。コト消費とは、商品・サービスの機能的な価値よりも、旅行などを通して得られる一連の体験そのものに価値を見出すことです。

クルーズ船や小型飛行機でのプライベート旅行などです。自分の人生をより精神的に豊かにしたいという富裕層が増えているのです。

富裕層が求めるものを効果的にアピールする方法とは？

では、このような富裕層が求めるものを効果的にアピールできる方法はあるのでしょうか。おすすめのマーケティング手法をみていきましょう。

会員制情報誌やメディアに広告を出す

空港のラウンジやホテルのスイートルームにおいてある紙媒体のものだけでなく、富裕層向けのWebメディアも多数あります。職業や趣味に特化したメディアなどです。媒体によっては、資料請求や会員登録を通して反響を測定できます。

開封率が高いダイレクトメールを送る

部単価が高いといわれるダイレクトメールですが、それだけ高い開封率も期待できます。顧客リストをもとに直接投函できるので、警戒心が強い富裕層にも受け入れやすいのです。

また、誕生日や直近の購入履歴などのデータから、「あなただけに向けた情報」という特別感も富裕層にはステータスになります。

世帯収入の多いエリアを絞ってポスティングする

高級住宅街や高層ビルなど、富裕層が多く住むエリアを絞り込むことができれば、費用対効果が高いポスティングも可能です。

弊社フィーオブレインでは、膨大なマンションの建物のデータをもとに、富裕層向けの高級マンションへのポスティングサービスをおこなっております。また、業種別や富裕層・社長向けのDMサービスもご検討ください。

まとめ

富裕層はオールドリッチとニューリッチに分類されますが、本物志向という点では共通しています。そのため、富裕層が求めるものは、信頼に足る人脈と専門性のある情報、そして精神的な豊かさだといえるでしょう。

富裕層マーケティングでは、会員制の情報誌やメディアに広告を出す方法が主流です。しかし、顧客リストがあるなら、よりパーソナライズできるDMや、ターゲットを富裕層に絞り込んだポスティングも有効な手段ですよ。徹底したマーケティングで富裕層が求めるものを見極めていきましょう。