DM Know-How Guide
皆さんにとってDMマーケティングを成功させるためにできることをしてほしいと言われたら、何を真っ先にしますか？
今回のDMマーケティングの事例は洗車業において目からウロコの工夫とDMマーケティングを推進させていくことで、企業そのものの成長を促し結果的には大きな成果を得られた企業での一件です。
広告マーケティングにできる何かを探している方が、知識を得ていくことで、利用から運用までの流れがつかめるよう纏めています。
今回のDM事例はアメリカ、バージニア州で洗車業を営むカープールという企業で成功した1件から紹介します。
カープールは1977年に市内の洗車場をビジネスマンが購入したことで始まった事業です。
彼は新規顧客を獲得すべく、今回DMマーケティングのキャンペーンを開始しました。
今回DMとして活用されたカードに搭載された機能は、
など、短期間でコストの削減も実現したDMとなりました。
そしてDMを5,200枚送付して、市場全体のカバーと、タイムリーな配達をすることで、新規顧客を33％獲得することに成功したのです。
結果としては獲得した顧客数は155名、新規顧客の総数は51名、リピート顧客層数は104名となりました。
今回のDMマーケティングで成功した理由は、市場全体をカバーしたことと、郵送するスケジュールも定期的にしたことです。
郵送スケジュールを定期的にしたことにより、ターゲットは事業の広告を定期的に見る機会を増やすことになります。そして市場全体をカープールがカバーしていたので、必然とカープールへ相談をする経路を作ることができたのです。
市場全体をカバーしていることにより洗車業はカープールなら安全だろう、カープールに依頼したいと思わせるような、顧客が必然と相談をしようとする心理的なカバーもしていたといえますね。
参考：Direct Mail and Digital Advertising Case Studies | EveryDoorDirectMail.com
：https://www.facebook.com/CarPoolRichmond/photos
今回の事例のようにDMマーケティングだけでなく、市場全体をカバーすることは後々ターゲットが必然と相談をしにアクションを誘発させることにつながり、収益、いわば成果へとつながる工夫になります。
つまり、市場をカバーすることでDMマーケティングの成功率は格段に上がるということです。このように工夫をすることは、マーケティングを推進させていくにあたって最重要課題ともいえるでしょう。
では、ほかにDMマーケティングを成功させるためにほかの部分でカバーできることはあるのでしょうか。
これまで当サイトで解説してきたような、
などさまざまですが、今回はその中でも市場ではなく競合他社から独立したブランディングについてお話します。
昨今の企業において、ブランドコンセプトという言葉を知っている方は少なくないでしょう。ところが、このブランドコンセプトを明確にできているのかと見ると、そうでもない企業は大変多いのです。
皆さんが作成したDMは、世界に1枚のカードですが、そのカードはターゲットのニーズに響くような内容でしょうか。
市場をカバーするということは、顧客が皆さんの事業に需要を感じて、相談をできるということですが、これはいわば、「ここでじゃないと解決できない」と感じさせることになります。
ここで選ばれるということは、ブランドが確立されているということで、需要（ニーズ）に供給を与えられているということにもなるのですが、DMカードそのものが当たり障りのない内容となると、ターゲットはすぐに処分を考えてしまうでしょう。
そこで活躍するのがブランドコンセプトです。
キャラクターをイメージする方も多いですが、ここはあえて「ペルソナに響く文章」を連想してみましょう。皆さんの提供するサービスに響くペルソナの悩みを一通り書き並べてみてください。
その内容を、DMカードにどう生かすのか。これがコンセプトにつながります。そして、ターゲットから見たイメージが事業のブランドにつながっていくのです。
今回のDMマーケティングの事例は洗車業で成功した一件を紹介しました。
市場全体をカバーした上で、定期的な郵送スケジュールを守ることにより、ターゲットも広告を見る機会が増えて自然と相談をする経路が完成しました。
DMマーケティングにおいて、この経路はまたとない絶好のチャンスとも言えます。
戦略が上手く進まず立ち止まってしまっている場合は、ニーズとペルソナの悩みをそれぞれ書き出してみませんか？
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