DM Know-How Guide
不動産業でDMマーケティングとなると、どんなDMであれば見込み顧客に捨てられずに新規顧客へアップグレードできるのでしょうか。
今回はフロリダ州でのDM事例とともに、DMでクロスメディアマーケティングをする理由と仕組みを詳しく解説しています。
デザートドリームリアルティは、アリゾナ州ケーブクリークを拠点とする不動産および不動産管理会社です。
デザートドリームは、ニューリバー、デザートヒルズ、ケーブクリーク地域の住宅所有者に連絡を取りたいと考えていため、見込み客に彼らのユニークな不動産サービスについて知らせる創造的な方法を探すべくDMマーケティングの着手を始めました。
今回のDMマーケティングのターゲット設定では、不動産専門家のチームとのコラボレーションをクライアントに提供することが今回のDMマーケティングの目標のひとつでもあったので、自宅に5年以上住んでいる住宅販売業者をクローズアップ。顧客リストは地元の住宅所有者のメーリングリストを活用しました。
DMに活用したデザインは、競合他社との大きなギャップを生み出したいと考えていたので、
などの、普通では思い浮ばないような創造的なDMのデザインを採用することを決定したのです。
他にも、ニューリバー/デザートヒルズエリアに住む顧客の個人的な感触も追加することで、より見込み顧客が活用を検討しやすいような工夫を施しました。
結果としては、2万ドルの収益を上げることに成功。活用したリストを最後まで使うと、数か月でさらに2万ドルの収益が見込まれるのです！
DMマーケティングの直接の反応として、14件のリードと5件のコンバージョンを獲得し、そのうち3件は市場の住宅と上場契約を結ぶという大きな成果をあげられました。
今回の事例で成功した理由といえるのが、丁寧なマーケティングであったということです。
丁寧だといえるポイントは次の2つ。
競合他社とのギャップを生み出すために、DMのデザインを変えることや、オファーの内容を他では考えられないような内容にすることで、より「利用してみたい」と思えるようなDMになるのです。
いわゆる、定形外DMを初めて手にとったときの顧客の反応と似たようなものがあるでしょう。
丁寧なマーケティングとは、
などあらゆる「丁寧」が求められます。
中でも、今回はDMマーケティングにおいて特に重要といわれる「最適化」についてお話しましょう。
新規顧客、既存顧客問わず、顧客（ターゲット）に対してどんなDMマーケティングを送りたいですか？「どんな」という部分はターゲットの今後の行動にも大きくみられる部分になるので、より丁寧に考える必要があります。
DMマーケティングにおいて丁寧な戦略、丁寧なマーケティングといわれているタイプは「パーソナライズDM」といわれていますが、これは顧客一人一人の属性やニーズ、趣味趣向などそれぞれに合わせて作られたDMのことで、現在話題を呼んでいるDMタイプのひとつなのです。
パーソナライズDMはDM本来がもつ強みだけでなく、デジタルマーケティングとしての強みも生かせるので、メディアクロスマーケティングでも相性が良いといわれています。
丁寧なマーケティングは顧客の心に届きやすいともされているため、もし今現在していないことがあれば、PDCAを回す前に戦略を細かく練ってみると良いかもしれません。
今回は事例を解説するとともに、DMマーケティングにおいて重要ともいわれる要素のひとつ「丁寧さ」について解説しました。
不動産業、物品賃貸業において顧客の信頼を勝ち取ることは、DMの効果や成果をあげるためには必要なことですよね。だからこそ、「丁寧」をキーワードにマーケティングすることを推奨されているのです。
もし今、効果があまり見られないDMマーケティングを行っているなら、まずはこれまでのDMマーケティングのPDCAを見返してみて、戦略を丁寧に見直してみましょう。
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