DM Know-How Guide
前回、電気業者でマーケティングを考えるとなると、新規を獲得することそのものが困難という話をしました。
特にターゲットを設定せずに行ってしまうと、それこそ行動を起こすべき顧客がおらず、成果につなげることができません。
今回は事例も交えて、どういったターゲットに必要なのか、ニッチな部分で必要となるターゲット設定などを詳しく解説しています。
Greenlife Energy Solutionsは、ニュージャージー州ユニオンの所得資格のある顧客に無料の住宅防水を提供しています。しかし、利用者が少なかったことから、顧客を増やすためにDMマーケティングを始めました。
事業はニュージャージー州の中のさまざまな居住者を対象としたDMマーケティングキャンペーンを決定。制作したDMには、これまで成功していたエネルギー会社のキャンペーンに共通する機能である、無料の点滴サービスの提供が掲載されていました。
Greenlife EnergySolutionsのポストカードには次のものが含まれています。
自分たちのメーリングリストを持ってやって来たので、MAを活用したDMマーケティングは大前提。選択したリストから得られる反応を最大化するキャンペーンとポストカードのデザインを作成しました。
成果としては、33世帯の家庭から返事を獲得に成功！そのうち21世帯の家庭で実際に契約へと至ったのです。
今回の電気事業において、DMから9割もの契約を結ぶことに成果としてあがった大きな理由はなんだったのでしょうか。
電気事業において、重要なことは「ターゲットを明確にすること」です。
前回も解説したように、MA（マーケティングオートメーション）を活用することにより、送るべきターゲットが明確に定まっていたことが最初からわかっていたことは、今回の事例の大きな成功ポイントになりました。
また、MAを活用した郵送の一貫性も大きな成功要因です。事業は2か月に4回カードを郵送したからこそ、顧客が事業の申し出に気付き、マーケティング的にも確認できたのです。
つまり電気事業において、マーケティングの成功には
以上のポイントが必要不可欠になるといえるでしょう。
開封率をあげるのであれば、郵送のタイミングを図ることとよくDMマーケティングのことを調べるとヒットする内容なのですよね。
MAツールももちろん必要不可欠なのですが、それ以上にDMを送るタイミングを適切な状態にすることで、反響率があがるのです。
では、実際に詳しくどんな頻度であれば反響率が上がるのでしょうか。
発想タイミングは主に業界ごとに変えていることがほとんどで、この発送タイミングは大きく異なります。
|
4月・9月 |
通販業界 |
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ボーナス時 |
自動車販売業などの大きな買い物を扱う業界 |
通販業界における発送タイミングは、新生活を始めるタイミングでDMを見ることでより「自分に必要なのかどうか」をより詳しく検討でき、それが購入につながることが多くなります。
一方で自動車業などの大きな買い物を扱う業界では、「日常的に購入を検討できるか」というところがキーポイントとなるでしょう。
例えば、家を購入することを検討したとします。あなたは、どういった背景で購入を検討するでしょうか。
という状態で初めて家の購入を視野にいれませんか？
つまり、資金に余裕があると感じられるボーナス時期、もしくは余裕になる可能性があるボーナス前にDMを送付することで、より購入を検討できるということなのです。
ここからタイミングを検討するとなると、電気事業に関しては次の時期が該当します。
新生活を始めるタイミングだと、引っ越し前後の物件関係なくポストに入れておくことで確認してもらえる確率が高まるので、タイミングを図ってみましょう。
電気事業において、DMマーケティングを難しく考えてしまうと解決に向かわず顧客もできず、ますます難しくなってしまいます。
だからこそ、まずはMAを活用し、発送タイミングを図ることで開封率をあげて、見込み顧客から優良顧客を増やしていくことを戦略的にすすめる必要があるのです。
現段階でDMマーケティングをどうしたらよいかわからない方や、これからどう進めていくべきか悩んでいる場合には、まずMAを活用し顧客リストを作ってみましょう。
そこから、発送タイミングを実際に検討してみませんか？
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