総合工事業のDM事例
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DMノウハウガイド

DM Know-How Guide

【総合工事業のDM事例】顧客に検討してもらうための効果的な方法

建設業総合工事業

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総合工事業のマーケティングを始めるといった場合、あなたはどんなマーケティングを始めますか?もし現在アナログでのマーケティング、それこそチラシなどを扱ったマーケティングが良いのではないかと考える方も少なくないでしょう。

 

そういったときは、DMマーケティングを始めてみませんか?

 

今回はテキサスで総合工事業を営むDM事例とともに、オファーDMについて詳しく解説しています。サービスを利用してもらうために、どういった施策が良いのかも知りたい方は必見です。

【テキサス州の総合工事業DM事例】DMで2万ドルの収益発生

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暴風雨復旧会社であるExtremeStorm Solutionsは、より多くの雇用を獲得し、収益を拡大することを目指すべく、DMマーケティングに着手しました。

 

ターゲットは、彼らのビジネスの周りの郵便番号で居住者です。

DMのデザインは次の通りです。

 

  • わかりやすい見出し
  • 緊急性を見出すフォント
  • 自分の立場に置き換えて考えられるようなグラフィック

 

以上、顧客が自らの立場に置き換えて考えられるようなデザインでDMを作成したのですが、今回は中でも大きな特徴といえるのが、まもなく期限が切れてしまうクーポンを提供したことです。

 

アメリカのテキサスでは、必ず毎年大きな嵐がやってきます。嵐の季節の後にこのDMを送り、最近の雹によって屋根が損傷する可能性を示唆することで、問い合わせを増やすという戦略でした。

 

簡単に見つけられる連絡先情報により、暴風雨による被害を簡単に修正するための次のステップが可能になりますね。

 

結果として、DMマーケティングにより2つの仕事を得て、$ 20,000以上の収益を得ることに成功しました。

【なぜ成果をあげられたのか】顧客に可能性を示唆したDM

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今回のDM事例では、デザインにもいくつかのポイントがありますが、その中でも特に注目したいのがまもなく期限が切れてしまうクーポンを提供したことです。

 

オファーであってもまもなく期限が切れてしまうということは、クーポンを使う期間が限られているということなので使うかどうかという選択ではなく、問い合わせをするか否かの選択をさせるというような状態に顧客を追い込み、検討してもらう次のステップにもっていくことができているのです。

 

つまり、期限間近のオファーDMが今回の成功ポイントともいえます。

もしここで、期限がある程度残っているオファーDMを送付したら、合い見積もりをとる必要があるとして、問い合わせる候補になっていたでしょう。

 

参考:PostCard Mania公式サイト

【オファーDMできっかけを作る】効果をあげるタイプのDM

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DMマーケティングにはオファーDMといって、サービスを利用してもらうためにあらゆるオファーを付与するタイプのDMがあります。

 

ここで扱われるオファーは比較的有名なものは割引券ですが、他にも

 

  • 無料ギフト
  • 保証オファー
  • サンプルオファー
  • 割引オファー
  • 今回のタイムリミットオファー

 

など、あらゆるオファーがあります。

これらのオファーは顧客にとって得だという認識が少なくないのですが、得だけでなく次のポイントを意識しておかなければなりません。

 

  • 顧客に行動してもらうための一押しであること
  • 顧客の関心をくすぐるオファーであること

 

など、顧客の物欲に訴えかけるのではなく、顧客が具体的な行動に出るために必要なオファーをDMに付与することで、顧客に呼びかけることができるのです。

 

オファーを活用するなら企業に合うオファータイプを活用したいですよね。

どのような構成要素からオファーを選定すれば良いのか、次の5つを全体的に見て考えてみましょう。

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オファーは以上の5要素から考えると、どんなオファーが良いかの選定ができるようになるのです。製品やサービスが良くてもPRを間違えたり、オファータイプを間違えると、顧客に響かないどころかDMマーケティングをした意味がなくなってしまいます。

 

そういったときは、次の4つのポイントをふまえて考えてみましょう。

 

  1. 特徴:商品に備わっているもので可視化されている要素
  2. ベネフィット:顧客にとってその商品がどんな課題を解決するのか、得られる効果
  3. 動機:特徴から顧客が得られる満足の有無
  4. 強み:商品を活用するメリット

 

5つの要素は、全てを埋める必要はなく、顧客の行動を起こすために重要な部分を自社サービス、製品を見定めることから始まります。そこから、先ほどの4つのポイントにあてはめて、どんなオファーが適切なのかを検討してみましょう。

まとめ

今回は期間限定オファーがついたDM事例から、どういったオファーが自社に合うのか、策定の仕方や考え方などを解説しました。

 

オファーはただ顧客に得を届けるだけでなく、顧客がサービスを利用したいと思う必要があります。だからこそ、まずは自社でオファーを作るためには何が必要になるのかを考えてみましょう。

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