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ダイレクトメールを利用した集客効果を上げる方法と、カレンダー商品販売の成功事例

2016.05.23
ターゲティングDM

出版業界では、デジタル化が進む中、紙媒体の書籍・雑誌の売上げが減少していることは周知の事実

同じようにカレンダーの分野においても、年々全体の売上げは減少している。

カレンダーという商品は非常に特殊で、近年では『日付の無い日めくりカレンダー』が話題となり、発行部数が100万部を超える大ヒットを記録した。

市販商品は活気づいているように思えるが、実はカレンダー業界において100万部とは、取るに足らないといっても良いような数字だ。

カレンダーの販売において、最も大きい得意先とは法人である。毎年年末になると、得意先への挨拶回りなどで、自社の名前が入ったカレンダーを粗品として配ったり、スーパーなどでは近所の常連客などへ、ひいきにしていただいている御礼にカレンダーを配るなど、販促グッズやアメニティとしての利用がとても多い商品である。

また、チェーン店を展開するお店では、店舗に飾るカレンダーをオリジナル商品として発注することも少なくない。

旅行会社や鉄道会社などでは、風光明媚な風景の会社オリジナルのカレンダーが、窓口に飾ってあるのを良く見かける。

このように、カレンダーの販売とは、いかにして法人の顧客に発注してもらえるかが、売上げの最も重要な要因となるのだ。

売上げアップの鍵となるのが、集客効果のあるダイレクトメールでの営業方法

ある出版社の成功事例だが、その会社では旅行雑誌を出版していて、毎年、旅行先に良さそうな写真を月めくりカレンダーにしていたが、雑誌の定期購読している方にしかダイレクトメールを発送していなかったのだ。

自社で抱え込む顧客しか営業していなかったため、年々部数の落ち込みに悩んでいたため、カレンダーの下部に社名を入れることができる法人向けの名入れカレンダーを取り扱い始めたのだ。

その結果は、初年度は思ったほどの売上げは無かったものの、2年目を迎えたときに、販売部数は約3倍に伸びたという成功事例がある。

出版社では、1年目でもダイレクトメールは発送していたが、2年目の集客効果を上げたことには理由がある

それは、ダイレクトメールはひとつのきっかけに過ぎず、本当に集客効果を上げた要因は、地道な営業活動だったことだ。

ダイレクトメールを沢山送るだけで、返事を待っているようではいけない。

必ず送付の前後にアポを取って挨拶に行っていたので多くの受注をできたのだ。

カレンダーは季節的な商品のため、通常営業は9月頃から始めるのだが、1年目で見送られたところからも、「去年も同じ時期に、この案内が来たね」と覚えてもらっていたため、2年目で新規の注文が多く取れたのだ。

このような成功事例は極めて珍しいが、少なくともダイレクトメールによって、自社商品を知ってもらうきっかけ作りには大いに役立つため、他の業種でも大いに効果が期待できる。

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