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DMで大切なのは「何を届けるか」よりも「誰に届けるか」 460万件以上の法人データベースから 成約確度が高いターゲットリストを作成します

開封率100%に近づけるためのDMの仕掛けと考えた場合、開封へのハードルを越えるには?

平均的に、紙媒体のDM開封率は、80%以上であることはデータにおいても証明されていることであり、誰もが確認することができるでしょう。

では、開封率100%にするためには、どうしたら良いか知っていますか?

本記事では、開封率を100%にするために重要なポイントを解説しています。DMの開封率をあげたい方にお伝えします。

開封率を100%にしたいなら知っておきたい!DM平均開封率

【開封率を100%にしたいなら知っておきたい!】DM開封率は平均的に80%

ダイレクトメールの開封率を100%にしたいなら、まずは平均的な開封率の割合と、自社の開封率の平均を知っておく必要があると言えるでしょう。

 

まずはダイレクトメールの全体開封率を解説します。

平均的なダイレクトメールの開封率は80%

次のグラフを見てください。

ダイレクトメールの平均的な開封率は、一般社団法人ダイレクトメール協会によるとコロナの影響もあり、年々下降気味ではあるようですが、全体的な平均で80%です。

一方で1週間の受け取り件数は、自分宛てであればおよそ10通程度というデータが出ています。

 

つまり、もう少し具体的に対策をたてれば20%の達成ができるということでもあるのです。

 

残りの20%に属する顧客に開封してもらうには、「ダイレクトメールと受け取り手との関係性」をクリアする必要があります。

 

例えば必ず開封し、アクションを起こすDMとしてあげられるものは、次の3タイプといえませんか?

 

  1. ガスや水道会社から届くお知らせ
  2. 年金や保険などのお知らせ
  3. 公的書類(裁判所なども含む)

 

つまり、「自分に関係がある」と判断できるDMは開封率を上げやすいともいえるのです。

 

またDMには無宛名や、代行リストなど、あるようにさまざまなDMがあります。ここであげられるタイプのDMは4タイプに分けられるのですが、中でも「行動を起こしたい」と思われるタイプは「今まで利用したことがあるかどうか」というところが重視するポイントともいえるでしょう。

既述にもあるように「自分宛てのDM」は開封率が比較的高めです。それは「身に覚えのあるショップ」や企業からのDMは「気になる」という方も少なくはないのでしょう。

 

一方で無宛名タイプや全く身に覚えのないDMへの開封率や反応率は低め。残りの20%のデータはこの無宛名タイプ、名簿リストから送られてくるDMなのです。

 

では、この2タイプのDMでの開封率を上げるためにはどうしたら良いのかを確認していきましょう。

 

DMを開けてもらうハードルを超える方法とは心理的方法を駆使

無宛名DMや名簿リストで送っているDMは「身に覚えがない」からこそ、警戒されてしまいがちです。


また、ダイレクトメールを開いてもらいたいけど、あらゆる手段を使っても難しい!という場合でも、ただ送るだけのアイテムではなく、「人として心理的アプローチ」を活用してみましょう。

 

マーケティングにおいて使用可能な心理的アプローチは次の2つです。

 

  • 開けないから開きたいという行動心理
  • 今までと違うから手に取りたいという心理

 

など、いわゆる「他とは違う」と思わせるようなDMにすることにより、そういった受け手の心理を呼び起こすことができるのです。

 

「今までの方法で反応がイマイチだった」という結果が残っているならこれから紹介する方法をひとつずつ試してみましょう。きっと読み終わる頃には、自社DMに必要な改善点が見えるようになっていますよ!

開封のハードルを超えるために行う3ステップ

無宛名DMや名簿リストで送っているDMは「身に覚えがない」からこそ、警戒されてしまいがちです。 また、ダイレクトメールを開いてもらいたいけど、あらゆる手段を使っても難しい!という場合でも、ただ送るだけのアイテムではなく、「人として心理的アプローチ」を活用してみましょう。 マーケティングにおいて使用可能な心理的アプローチは次の2つです。 開けないから開きたいという行動心理 今までと違うから手に取りたいという心理 など、いわゆる「他とは違う」と思わせるようなDMにすることにより、そういった受け手の心理を呼び起こすことができるのです。 「今までの方法で反応がイマイチだった」という結果が残っているならこれから紹介する方法をひとつずつ試してみましょう。きっと読み終わる頃には、自社DMに必要な改善点が見えるようになっていますよ! 開封のハードルを超えるために行う3ステップ

DMを開封してもらうことは、最初にポストから「手に取ってもらったときの確認」という一瞬のハードルを超えられるかというところにあります。

つまり、ここでハードルを超えることが出来れば、開封率だけでなく顧客やターゲットからの反応率を上げることも出来るのです。

 

では、このハードルを上げるために試しておくべきSTEPを紹介しましょう。

【1】紙だけでなくドアオープナーも仕掛けてみよう

ダイレクトメールは「紙だけ」で伝えるものと考える方も少なくありませんが、実は全ての素材を紙だけで済ます必要はないのです。

 

ドアオープナーとは、DMの中に立体的な物を混入させることにより、封筒を開封させるきっかけを作ることを言います。封筒に入れられているボールペンだけでなく、カードなどあらゆる「きっかけ」があります。人によっては、ノベルティという方もいますが、まずは企画してみて下さい。

 

例えば、次のDM事例を見てみましょう。

この箱はGoogle社から送られてきたダイレクトメールです。鍵がついているので、そのまま開くことができる紙タイプのDMと打って変わって簡単に開けることが出来ません。

 

Google社から届いたDMは「鍵を開ける方法をGoogleで検索して開ける」というような、顧客に行動を起こさせるタイプのDMなのです。

GoogleDM中身

中身は扇子と巻物型の印刷物で、GoogleAdwordsというリスティング広告をPRするタイプのものでした。今回のこちらのDMで開封率はなんと95%です。受け取った方のほとんどが、開封し、アンケートにも答えたので、企画ひとつで開封率は大きく変わってくるとも言えますよね。

 

宣伝したい事柄や商品によって、DMの形状などを企画してみませんか?

 

【2】封筒に開けやすいミシン加工・封筒の形状を変えてみる

DMを見たときに、簡単に開けやすいものは誰でも内容はどうであれ開封したくなる性を持っていませんか?

 

封筒を開けやすい形にしてみることで、「なんだろう」という関心を引き起こします。行動心理に基づいて開封率を上げることにもつながるので、一度試してみてはいかがでしょうか。

 

他にも、前述にあるような「箱タイプ」ではありませんが、封筒の形状を変更してそれこそ企業のブランドやDMで届けたいPR内容をハガキの形で届けるという方法もあります。

変形DM

「手にとって見てみたい」と思いますよね。

 

人によって思うことはそれぞれ違いますが、今までDMは「四角い」という認識が多かったので、少し形が変わったDMを見ると気になり、手にとってしまうのです。

今までのDMは開封率が40%もいかなかったのに、変形させたDMを送付したら、反応率が180%も上がったということは少なくありません。

 

(参考:一般社団法人日本ダイレクトメール協会の事例より)

 

開封率を上げたいDMを作るなら、封筒にミシン加工を施したり、DMそのものの形を変形させてみましょう。きっと大きな効果につながりますよ。

 

【3】ターゲットを絞る・送付のタイミングを考慮する

ダイレクトメールでの開封率をあげたいのであれば、何よりも重要となるような項目です。

マーケティングを行う際は不特定多数に送るのではなく、「PRをするターゲット層」という層に送ることになります。

 

SNSであれば趣味や年代など細かい設定が必要となりますが、紙媒体やポストに届けるダイレクトメールでのマーケティングであれば会社周辺の「エリア」がターゲットになるでしょう。そこから徐々にPDCAサイクルをまわしていき改善と実行を繰り返して効果の出るDMを制作するのです。

 

開封率100%に近づけるためのDMの仕掛け

開封のハードルを超えるコツは、宣伝したい内容にもより、企業によっては企画としても使用できない!なんてことも少なくはないでしょう。

 

ここで紹介することは、「開封率100%」に近づけるために誰でも取り組むことのできるDMの仕掛け作りです。

 

ひとつずつ確認してみましょう!

 

2回目の送付でターゲットを分析しているかの有無

前述では「マーケティングをする場合はターゲット層へアプローチすること」が重要であることを説きました。

では、2回目以降はもうターゲットしているから特にターゲティングは必要はないのでは?と思う方も多いでしょう。実は2回目以降からが大切なのです。

 

2回目の送付時点で、反応が返ってきていない顧客は明確になっていますが、あえて追ってフォロー電話やDMをするのではなく、PDCAを回した結果を参考に1回目のDMの内容を改善しましょう。

そしてまた1回目に送ったターゲット層に送ってみるのです。そこで反応が返ってくるようにわかりやすく記録しておくことをおすすめします。

 

『集客アップ』が目標ならイベント告知も効果的

DMを作る目標や、DMマーケティングをはじめた目標は企業によって様々ですが、必ず「オファーをつけないといけない」と考えていませんか???

 

そんなことは全くありません!

オファーというものは「お得なイベント」に参加するためのお誘いを指すので、必ずクーポンを付ける必要もないのです。

 

特に「集客アップ」などの、いわゆるクーポンを素材として使えないという場合には、「イベントが開催される」という告知をするだけでも効果的!

 

例えば、店舗誘導型DMでイベント開催をファミリー層へ紹介してみましょう。

ファミリーである場合は、「家族単位で意見をまとめる」ということが少なくないので、子どもの意見で「じゃあ行ってみよう」となります。家族でのお出かけ日というイベントに組み込むきっかけ作りにもなるのです。

 

オファーやノベルティも必要なく、「告知」できっかけ作りを促すことができるので、イベント開催などのDMを出す場合は試してみましょう。

 

開封率を100%にするなら効果測定も忘れずに行うようにしよう

効果測定

「開封率を100%にしたい!」とただ考えていても、目標を高らかにあげてもそれだけでは叶いません。ダイレクトメールでの集客、開封率を上げて認知を高めることはマーケティングです。

つまり「マーケティングとしての効果測定」が鍵を握っているということでもあるのです。

ダイレクトメールにおける効果測定の方法を知り、実際に測定を行うことが100%に着実に近づいていく方法でもあります。

 

まずは効果測定を行う前にマーケティングの順序を理解しましょう。

 

【効果測定には必要な考え方】マーケティングの考え方はPDCAサイクル

マーケティングにおいて重要といえる考え方は、PDCAをまわして計画と実行を繰り返していくことです。

 

PDCAはそれぞれの頭文字をとった単語であり、生産管理や品質管理、いわゆる管理業務でも使用されています。

 

  • Pはプラン
  • Dは実行
  • Cはチェック
  • Aは改善

 

目的があり、その目的に沿って改善しながら成功に近づけていくというときに、この方法はよく活用されている方法で、企業においてやマーケティングの際で重宝されています。知らない人はいないといっても過言ではないのですが、どの企業も「上手にまわせているか」といわれると、そうでもないという点が目立つでしょう。

 

では、どのようにまわしていけば「上手に成功へ近づく」ように回していけるのでしょうか。

 

PDCAの失敗要因は『具体的さ』が欠けること

PDCAの失敗要因であげられることはそれぞれの行動にもありますが、中でも共通した失敗要因といえるのが次の2つです。

 

  • 「具体的」に設定した目標までの工程が描けていないこと
  • 「具体的」に現状分析や、現状把握が出来ていないこと

 

また「プラン」での失敗要因だけでも、具体的な想定、分析ができていないだけで、失敗に陥ってしまうのですが、他にもそれぞれの行動の中で失敗といわれる要因にはどれも「具体的さ」が関係しているのです。

 

実際に見てみましょう。

逆にいえば、「具体的」にどれも設定、想定をしていれば少なからず次に動くべき行動がわかるので、改善を重ねていくことが出来るとも言えますよね。

 

では、PDCAを上手くまわしていくコツをもう少し詳しくお話します。

 

PDCAを上手くまわしていくコツは5ポイント

PDCAは主に5つのポイントに留意してまわしていくことで、上手に活用でき、起業成績につながります。

 

主なポイントは次の通りです。

 

  1. 目標は言葉ではなく数値
  2. 計画は具体的かつ細かく
  3. とりあえずがむしゃらでなく、無理のない計画
  4. 寄り道、遠回りはせずに計画通りの実行
  5. 客観的かつ定期的な評価・チェック

 

ひとつずつ確認していきましょう。

 

①目標は言葉ではなく数値で指標する

目標は言葉ではなく、「〇件」や「〇%」というような数字での表示を行うことによって、より具体的な行動にうつすことができます。

 

たとえば、次の2つの目標はどちらが分かりやすく今後のプランをたてやすいですか?

 

A:アポイントを今月はあともう少しとって、月内の訪問を増やしていく

B:今月は20件のアポイントをとって、3件の契約を目安に行動していく

 

少なくとも、AよりはBの方が今後どういった動きをしていけば良いのか具体的にわかってくるのではないでしょうか。

 

例の目標と同じで、PDCAでまわしていくプランも数値で提示していくと、より具体的な行動につながっていくのです。

 

②計画は具体的かつ細かく

数値だけでの計画は、まだ20%の完成度。計画は数字だけでの提示では、未完成なのです。計画を立てるなら、出来る限り細かく、具体的に立てていく必要があります。

 

細かく具体的な計画をたてるなら次の流れを簡単に書き込んでみて下さい。

 

1.目標は現在の分析から

例:反応率が上がらない→デジタルも取り入れて反応しやすくするなど

 

2.数値化しやすく、定量的な目標を想定する

例:反応率を10%上げたい→新規から顧客に着目して40%増やして送付

 

3.目標の達成(チェック)は客観的かつ厳しく行うために期限を決めて行う

例:6か月後までに顧客を10%増やすなど

 

③無理のない計画

具体的かつ、細かい目標の想定は必要ですが、1週間や1か月で目標に到達したいというような無理のある計画は、難しいだけでなく社内の空気を濁してしまう可能性もあります。

 

無理のない目標と期限の設定を行いましょう。

 

④寄り道、遠回りはせずに計画通りの実行

計画を実行にうつしていると必ずでてくることが「あれも試してみてみたい」という欲です。

 

プランを実行に移している間は、その欲に手を出してはいけません。

まずは目の前のプランと目標をまっすぐ突き進み、目標達成を目指すようにしましょう。

計画通りの実行を行うことによって、より洗練されたPDCAをまわしていくことができるのです。

 

⑤客観的かつ定期的な評価・チェック

どうしても社内で厳しくチェックができないというときは、客観的に見てもらえるようにパートナー企業や、社外の人間にチェックしてもらうという方法もあります。

 

もし社内での判断が難しいというときは検討してみましょう。

 

また、定期的な評価やチェックも必要です。

PDCAはなかなかチェックのタイミングがつかめないということも少なくありません。

だからこそ目標を達成するまでという期限ではなく、最初から第一段階目の計画の実行期間を設定しておき、定期的な確認と分析が必要になるのです。

 

いわばPDCAの定期メンテナンスともいえるでしょう。好循環をまわしていくなら重要な工程のひとつです。

 

PDCAと効果測定は同時に行うことでより業績アップにつながる

効果測定

今回はPDCAを掘り下げて解説しましたが、PDCAだけでなく効果測定も同時に行っていきましょう。

 

効果測定はマーケティングにおいて、必要不可欠な工程です。

 

効果を測定することにより、客観的に自社のポジションを確認でき、今後どうしていくかがわかっていくので、PDCAのチェックやアクション(改善)の段階で、測定をして測定結果を明確にしておくことをおすすめします。

 

まとめ|読んでもらうための仕掛けは受け取り手のきっかけ次第

DMの開封率を100%に近づけることは働きかければ働きかけるほど上がるものでもないので、適度に働きかけていくことが重要です。 そのためにも「マーケティング」としてDMを制作し、PDCAを回し改善と目的を繰り返しましょう。 改善を繰り返していくことによって、開封率100%に近づく効果のあるDM制作ができるようになります。

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