【少しの工夫で効果は桁違い】宛名なしDMと宛名ありDMの使い分け？

これからダイレクトマーケティングを行いたい！そういった方はまず、考えるべきこと、分析しなくてはならないことをまとめましょう。

ただ行うだけではPRとなってしまう、ポスティング、DM（ダイレクトメッセージ）を行うなら「マーケティング」として、生かしていくために必要なポイントがいくつもあるのです。

本記事では、考えていくべきことを3点と、宛名なしDMとありDM、どのように使い分けるべきかをご紹介します。

宛名有り無しの前に基本的なこと『地域』と『DMのタイプ』

ダイレクトマーケティングの基本として、まず最初に考えることと行うべきことは次の通りです。

• PRをする地域を決める
• DMの媒体（封筒タイプなのか、それともはがきタイプなのか）

以上の2つを考え、決める必要があります。

これらは、DMマーケティングをするとなった際にまず最初に決めることであり、逆にいえばこれらが決まらない限り先に進むことはできないということです。

PRをする地域は『店舗近所』or『ターゲット居住エリア』を基準に！

DMマーケティングにおいて、気を付けなくてはならないことは、「無理に広範囲をPRエリア」として定めないことです。

ここで、もし店舗付近ではないところにDMをポスティングしてしまった場合に、集客に繋がることはあれど、ある程度の集客に繋がるというだけで大きな成果となることはありません。

100％の集客を目指すのであれば、無理をして遠いエリアへのポスティングではなく、店舗近所、ターゲットの居住エリアを目安に地域を確定しましょう。

DMマーケティングなら実地調査はとても重要！

本項においてまとめていることは、「ダイレクトマーケティングにおいて第2段階」といえることであり、必ず行う必要があることです。

DMマーケティングを行う際、あなたは「実地調査」をどのように行っていますか？

行い方にもさまざま方法がありますよね。

• 地図上で行う
• オンラインサービスを用いて実地調査を行う
• Googleマップを用いる

便利な世の中であるため、本当にさまざまな方法がありますが、以上の方法は、実地調査としての方法で用いてはいけません。

『実地調査』とは、「人口の総数を明らかにすること」でありますが、マーケティングにおいての『実地調査』とは、現地ではなく、実際にその地域を歩いて雰囲気や地域の様子を理解することであり、これはオンライン上、ましてや地図やビデオサービス、オンラインで行われるサービス全てで理解できることではありません。

実地調査において得た情報は、DMに用いることができます。
この得た情報が、地域に親身になっているような情報でないと感じるものであった場合は処分されてしまうことが多いでしょう。

しかし、実際に歩いて得た雰囲気や情報をDMに記載することによって、地域貢献型のようなDMになり、地図を記載する際にもリアルな情報を載せることができるのです。

加えて、可能な限り代行を用いることなく、自分の言葉で説明ができるように、実地調査をすることをおすすめします。

これも、もし代行を用いたあと報告を受けますが、説明を受けてもわからない場合には、DMに情報として記載ができません。「効果的」なDMを作るにあたって、これは致命的ともいえるのです。

そのため、実地調査はとても必要な手順とされています。

効果測定を行うことで宛名無しDMと連携が取れる！

ただのPRにならないように効果測定を必ず行うことは基本中の基本です。

もし、効果測定を行わないのであれば、これはマーケティングではなく、単純なPRとなってしまい、企業のためにならないため、手順を理解して、行うようにしましょう。

加えて、宛名なしDMを用いる際には、この効果測定が重要不可欠。ぬけがないように確認しておくことをおすすめします。

効果測定を行うときに備えて、データ化しておく

効果測定を行うといってもどうやって行えばよいのかわからないですよね。

考え方や手順を、ここではお話します。

効果測定を始めるために、配る前から準備をしておくことが重要です。

このように、配る前のちょっとした準備をすることで、その後の測定が楽になるため、おすすめの方法であり、これは「レスポンス」を調べる方法となります。

DMマーケティングには残り4つの効果測定方法があるのです。

一つずつ解説します。

DMマーケティングにおいてコンバージョン率を調べる方法

レスポンスの場合は、送ったDMの反応を見ることで、効果を調べることができました。

今回の、コンバージョンとは「最終的な成果」の度合によって理解できる効果測定方法になります。

例えば、、ＤＭの最終成果目標が「ＤＭに記載した割引の利用が50％」や、「全体での資料請求の割合」だとしましょう。

DM発送数に対する、顧客の来店率や、資料請求の割合（いわゆるレスポンスの数）が、このコンバージョン率となります。

しかし、この目安や平均がわからないと、上手く判断することもできないでしょう。

まずは以下表を確認してください。

これらはサービス業を含めて、さまざまな業種の中で、DMを出した企業にアンケートをし、レスポンス率を調べたものです。

このレスポンス率は、最初に話した効果測定方法でもありますが、知っておくことで、コンバージョン率を調べることができるのです。

DMマーケティングにおいてCPR率を調べる方法

CPRとは、Cost Per Response（コスト パー レスポンス）であり、1件のレスポンスを得るのに費やしたコストのことを指します。

CPRが低ければ低いほど、効果的な施策と言えるでしょう。

計算式は次の通りです。

CPR＝総DM費÷レスポンス件数

効果的な施策ができているかを確認してみるときに、用いてみることをおすすめします。

DMマーケティングにおいてCPO率を調べる方法

一方で、CPR率と対になる効果測定方法が、CPO率です。

Cost　Per　Orderの略であり、1件の受注を得るのに費やしたコストを調べるのに最適な方法です。

顧客獲得単価とも言われている方法であり、通常は初回の購入のみのカウントに適用されています。つまり、リピーターは数には含まれていません。

CPO＝総ＤＭ費用÷受注件数

という計算式になります。CPRとCPOの使い分けは、レスポンスが必要なサービスと、受注件数の必要となる場合とで分けると良いでしょう。

基本を踏まえて考えよう！DMの宛名なしはどんな効果に最適？

宛名有りと宛名なし、DMにもさまざまな種類がありますが、そもそも宛名無しDMの場合は、効果が取れるのか？と感じる方もいますよね。

一概には言えませんが「使い分け」が重要になります。

つまり、宛名有りと宛名なしのDMは状況によって使い分けることで効果を高めるのです。

そもそも「宛名有りDM」と「宛名なしDM」にはそれぞれ効果を発揮する状況があります。

本項ではそこを解説しましょう。

宛名なしDMは顧客リストにない顧客を新規として広げる際に有能

電話を使ってアポイントを取ることは、営業電話となりますが、これは「営業をするための顧客情報」というものを基に、アポイント電話をかけていきます。

顧客情報とは、購入できる企業情報が書かれているモノです。

この宛名なしDMはアポイントと似ているところがあるのです。

企業が保有する顧客リストは、宛名ありDMで送付することができますが、宛名なしDMは、そんなこともできないところか顧客に警戒をされてしまいますよね。

そこで、今既にお送りしている地域には宛名ありDMを送付するようにして、お送りしていない地域には、広範囲に一度「宛名なしDM」を送ります。

そこからレスポンスがきた顧客を、顧客リストに追加するというのが宛名なしDMの効果的な方法といえるのです。

つまり、宛名ありDMは新規顧客開拓ではなく、既存顧客向けに用いり、宛名なしDMは新規顧客開拓に適しているということですね。

まとめ｜宛名有り無しは状況によって使い分けることが大切

「宛名ありDM」と「宛名無しDM」について、本記事では解説しました。

以上の2つはどちらか1つを用いるのではなく、必ず2つを手法として用いていけるようにしていきましょう。

つまり顧客が現在少ないのであれば宛名なしDMを主力に。そして徐々に顧客が増えてきたら宛名有りを用いていくというような方法だと効果的に、目標の達成や顧客の増加につながるのです。