【中小企業必見】反響率UP！効果的なマーケティング戦略と広告手法

BtoBにおいてもBtoCにおいても、中小企業こそマーケティングの基礎をおさえておかなければいけません。

そのマーケティングの基礎とはつまり「ターゲティング」です。ターゲティングをしっかりすることで、顧客を絞り込みマーケティング戦略を立てることが可能なのです。

では、中小企業ターゲティングはどういった手法を取っていけば良いのでしょうか？また、ターゲティングを活かした広告手法とは何でしょうか？

この記事では、中小企業向けのターゲティングについてと、より反響率を上げる広告手法について解説します。

マーケティング必携！中小企業ターゲティングの戦略はどうする？

まずはマーケティング戦略においてターゲティングがどのような立ち位置になるのかを知っておきましょう。

元々は「マーケティングのSTP」のうちのひとつ

ターゲティングは、「マーケティングのSTP」というマーケティングの基礎の流れのうちのひとつです。

重要なのは、「S：セグメンテーション（市場細分化）」→「T：ターゲティング」→「P：ポジショニング」の流れのうちのひとつだということです。

セグメンテーションだけを実施しても、実際にどのセグメントにリーチすれば良いのかわかりません。また、ポジショニングはそもそものターゲットがわからなければ詳細な設定ができません。

このように、ターゲッティングはマーケティングの基礎の流れのひとつであると同時に、マーケティングにおいて重要なフェーズということを理解する必要があります。

商品を買ってもらいたいのは？

では、ターゲッティングとは具体的にどのようにすればいいのでしょうか？商品を買ってもらいたいターゲットとして設定されるよくある失敗例が、「性別・年代だけ」という例です。

たとえば、ターゲット設定が20代・女性（年代・性別のみ）までだとします。しかし、よく考えてみると20代の女性と言っても様々な属性があります。

既婚・未婚や学生・社会人、20代なりたてと20代後半ではほとんど別属性と考えても良いくらい属性が違います。この3例を組み合わせるだけでも8通りの20代女性がいるのです。

ターゲティング設定が性別・年代だけだと、あまりにも多くの属性が含まれ、行動特性がわかりません。結果として、反響率が低くなりマーケティングが成功しません。

基礎的なマーケティング戦略が重要

ターゲティングが曖昧だと、セグメントした市場も無意味な上にポジショニングも定まりません。

つまり、基礎的なマーケティング戦略も立てられないということです。そのため、ターゲティングが非常に重要になります。

併せてセグメンテーションとポジショニングもしっかりやる必要があります。中小企業こそ、マーケティングのSTPという基礎的な戦略が重要といえます。

参考：日経クロストレンド「マーケティング基礎」

潜在層と見込み客を狙う！中小企業ターゲティングのコツ

ターゲティングを綿密にしても、市場規模が大きすぎるターゲットでは大企業に勝つのは難しいでしょう。

では、中小企業ターゲティングにおいてはどのような属性にリーチすると良いのでしょうか？

ピラミッドの上層は体力のある企業向け

市場には市場ピラミッドという概念があります。これはピラミッドの頂点を今すぐ買う「今すぐ客」として、下に行けば行くほど「商品に対して興味がない」という層になります。

市場において、商品を今すぐ買ってくれるくらいの見込み客は非常に少ないです。そして、その少ないお客様をガッチリ掴み続けることは体力が必要です。

体力が少ない中小企業は、ピラミッドの上層に対してリーチしようとしても続けることが困難です。では、中小企業はどの層をターゲティングしたらよいのでしょうか？

見込み客は競争が激しくならない

「今すぐ客」と「商品に無関心な層」の間には、「見込み客」がたくさんいます。この層には以下の属性が含まれます。

• 「買う可能性がある」
• 「買うことは考えていないが興味はある」
• 「積極的に情報を得ようとはしていないが見つけたら興味がわく」
• 「まさか自分が興味があるとは考えていない」

このうち前者2つの層が「見込み客」です。この層にリーチするのは浸透するのに時間がかかりますが、今すぐ客よりも数が多いので結果として最大効果を上げる可能性があります。

潜在層も有利

また、広告の回数を複数回・長期間行うのであれば、見込み客よりもさらに下層にあたる「潜在層」へのリーチも有効です。

潜在層は、初めて広告を見たときにピンとこなかったり興味がわきません。しかし、複数回広告を目にする内に潜在意識に記憶が留まるようになります。

広告期間を長くするとこの潜在層にも働きかけることが可能なので、結果的に今すぐ客にリーチし続けるよりも長くマーケティングが続けられるということです。

中小企業ターゲティング戦略を活かせる広告手法とは？

中小企業ターゲティング戦略を立てたなら、それを活かせる広告手法が必要になります。今回おすすめしたいのが「ターゲティングDM」という広告手法です。

「ターゲティングDM」で顧客に直接マーケティング

「ターゲティングDM」とは、文字通り選定したターゲットに送付するダイレクトメール（DM)のことです。通常のDMと違うのは、宛先の住所や名前などの情報が必要ないということ。

宛先なしでDMを送付するというとピンと来ない方が多いかもしれません。ターゲティングDMはどちらかというとポスティングに近い手法です。

BtoBの場合、使用するのは業種別法人リストなどの法人データベースです。ここからターゲット設定した法人に向けてDMを送付します。

一方、BtoCの場合はある一定の地域に住む住民の郵便受けに「宛名無しDM」を送付します。地域はターゲティングに合わせて絞り込み可能です。

どこまでターゲティング可能？

ターゲティングDMといっても、大雑把なターゲットでは意味がありません。宛名・宛先無しでどこまで詳細にターゲティングできるのでしょうか？

BtoBの場合は、そもそも業種別法人リストで業種を絞り込めます。そこからさらに設立年数や資本金、従業員数などの情報をもとに「中小企業～大企業」「新設法人」といった条件で詳細に絞り込むことが可能です。

BtoCの場合は、まずターゲット設定した属性が多く住んでいる地域・マンションを特定します。たとえば、学習塾であれば小学生のお子さんが多い地域や家族が多いマンションに対してリーチ可能です。

ディマールならカスタマイズOK！

弊社のターゲティングDMサービス「ディマール」であれば、さらに細分化されたセグメントに合わせて、宛先リストなしでDMを送付できます。

BtoBなら、まずはお客様から訴求したいターゲットを詳細にお聞きします。その後、登記簿や社会加入保険者数、業種などさまざまな情報で企業を検索・リスト化。BtoB・BtoCともに的確なセグメントが可能です。

まとめ

中小企業ターゲティングは、マーケティング基礎の流れの重要なフェーズだからこそ、しっかりと考える必要があります。

ただし、客層に関しては見込み客や潜在層にリーチするのが効果的です。今すぐ商品を買ってくれるお客様は、常に大企業が争奪戦を繰り広げています。そこに中小企業の体力でリーチするのは難しいでしょう。

「ディマール」であれば、ターゲティングで設定したターゲットに向けてより反響率の高いターゲティングDMを送付可能です。ぜひマーケティング戦略の選択肢のひとつとして参考にしてください。