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ポスティング反響率最大12%が実現できる!?費用対効果を上げる戦略とは

DMで反応率を上げるなら?顧客をひきつける魅力的なオファーを活用しよう!

DMを制作しても、反応率が芳しくないことが多いと、今後どんなDMを作ればよいのかわからなくなりますよね。

そもそもDMによって顧客の反応をどう上げていけば良いのでしょうか。

本記事では、DMにおける顧客の反応率の上げ方を事例と一緒にまとめています。

顧客をひきつけたい方は必見ですよ。

付加価値?特典?DMにおけるオファーとは?

 

通常のDMについている、付加価値を見たことはありませんか?この付加価値そのものが、顧客に対するオファーなのです。
DMに付けられるオファーは特典ではあるものの、全てが特典というわけでもなく、一見するとこんなのも特典に入るの?と思うようなオファーを採用している企業もあります。

 

オファーをつける理由とは?

ではなぜオファーをDMに付け加える必要があるのでしょうか。ここは例えをあげて解説しましょう。

 

あなたのご自宅にDMが届いたとします。

  • 初めて見る店舗名。何らかのアクションを起こすことで試供品などをプレゼント
  • 近所に新しい店舗がオープン。特にオファーは無し。

 

あなたならどちらのDMを捨てるでしょうか。

 

世間では、利用、購入経験のある方と無しの方では特に試供品の案内、プレゼントの開封率に10%以上の差があらわれています。

 

こうしてみると、新規、新装開店の内容よりも、クーポンの案内プレゼント、特売セールなどのお知らせで、より開封率が高いことがわかりますよね。

つまり、DMを捨てられることなく開封し、内容を把握してほしい、利用してほしいという明確な目的があるならば、オファーをつけることで効果の期待もできるのです。

 

顧客が魅力を感じるオファーを事例と一緒にご紹介!

 

一般的にオファーといわれている特典は複数あります。

 

  • 金額を下げる、割引や無料にするオファー
  • お買い上げの方にはプレゼント!系のプラスアルファなオファー
  • 支払い方法がひとつではなく、複数あり、どんな方にもお越し頂けます!というようなオファー
  • 一回の支払額を下げることで、安心感と現実感を顧客に感じさせる期限利益のオファー(後払いができることや、分割払いが可能なことを解説しているDM)
  • ご満足いただけない場合は全額返金保証系のオファー
  • 「今ならあの〇〇が〇円で買える」などの商品やサービスをオファーにするタイプ

 

など、よく見たことあるものから、初めて見るというようなオファーもありますよね。

多種多様なオファーであることから、さまざまなタイプのターゲットに対応できるようなオファーを考えることもできるのではないでしょうか。

オファーは特典ではあるものの、多少これは特典ではないのでは?と感じるものもターゲットからすると特典になることもあるのです。

 

つまりターゲットが魅力を感じ、「動きたい」という印象があればどんなオファーでも効果はあるということです。

 

では実際に、どのようなオファーが顧客を魅了させたのでしょうか。事例を交えて、顧客が魅力を感じるオファーを解説しましょう。

 

事例1|プレゼントと引き換えクーポン券や来場者限定プレゼント

このタイプの事例は、特典やプラスアルファ系のオファーです。商品価格を下げずに、定価の価格で購入をした顧客や、DMを持って行くことで来場者限定プレゼントをお渡しするというようなオファーで、もらえるだけで嬉しい、もらえるものが気になるというような点でターゲットが魅力を感じることがあれば効果的なオファーといえるでしょう。

 

資料請求をしたら〇〇をプレゼント系

 

資料請求をしたら、という条件つきでサービスのご案内BOOK(サービスに関する資料)と、企業が売りにしている製品をお試しでプレゼントという形にするのも宣伝の一つといえますね。

資料請求だけでなくとも、〇〇をしたらというような条件になるため、あらゆる条件、プレゼントの設定ができることが特徴です。

 

来場者限定で〇〇をプレゼント+予約をすると現金カードをプレゼント

 

来場者限定で、今話題の製品や日常生活の中で使えるものをプレゼントすることによって、再度来場、リピーターになってもらうことを図るタイプのオファーDMです。

また来場者限定だけでなく、特定のアクションを起こすともらえるキャンペーンも一緒に開催していることが見てとれます。

 

来場者限定のプレゼントは、スーパーなどの小売店から公園でのイベントなど、活用できる業種が多いことも特徴のひとつですが、キャンペーンをひとつだけでなく複数で開催することも良い集客方法のひとつですよね。

 

事例2|送料無料やキャッシュバックのネット系サービス

こちらのタイプは特に通信系サービスにおいて多く使われるタイプのオファーです。

また事例1で紹介をしたタイプの特典と同じように、商品そのものの定価から価格を下げて販売という形ではなく、サービスを活用して送料無料、もしくは特定のサービス、もしくは使用した分だけキャッシュバックという形で提供ができます。

 

〇〇円以上で送料無料キャンペーン+条件やターゲットつきで提供タイプ

 

〇〇円以上というところで条件になっているため、厳密にいえば4つの条件にクリアすればというタイプの条件つきオファーDMです。また、ターゲット設定もわかりやすくなっているタイプのオファーDMともいえるでしょう。
こちらの企業でのターゲットは、特にクレジットカードの決済ができて、届け先地域が厳密に決められているというところですが、このように送料無料キャンペーンはプラスアルファで、ターゲットも結びつけやすいタイプの特典なのです。

 

キャッシュバックキャンペーン+SNSを用いたキャンペーン

 

こちらのキャンペーンは初めての利用で、特定のアクションを起こすと、全員プレゼントの対象に入るというようなキャンペーンです。全員プレゼントはキャッシュバックの対象ではありませんが、各月10名で整備料金がキャッシュバックが抽選となるため、もし外れても必ず特典がもらえるというような、フォローも万全なキャンペーンといえますね。

また、SNSを活用したキャンペーンを利用して割引クーポンをもらえるタイプのキャンペーンも同時に導入することで、キャンペーンに参加するハードルが低くなり「誰でも参加できそう」と印象を与えられるキャンペーンにもなります。

 

オファーを活用する際の注意点は情報量の混沌化

 

DMそのものは元よりアイデア次第では開封率が高くなるものではあるものの、顧客にとって警戒されるようなものや、封書のものの場合は、開封率が低い傾向にあり、クレームにつながることも考えられるタイプの広告ですよね。

しかし「ターゲットに伝えるためのDM」としてオファーを考えるとなると、企画でかなりの時間を要し、発送までのコストも大変時間がかかってしまうところがデメリットのひとつです。

 

ここで特に注意をすることが情報をなんでも伝えようとしないということ。

情報量が多いものではあるものの、動画などに比べると紙だからこそ制限はつきものですね。

しかし情報をなにもかも伝えようとすると、顧客側も何を伝えたいのかわからなくなってしまいます。特に伝えるべきことは、次の3点です。

 

  • 最も伝えたい重大な情報(What,How)
  • イベントの内容(Where,When,Why)
  • 条件(Who)

 

このように、ビジネス用語である5W1Hに基づいて文章を構成することで伝えたい情報を明確に伝えられるようになりますよ。

 

まとめ|DMで成功ならオファーを活用して顧客に愛着をもってもらおう!

 

DMを用いて成功をしたい、企業の成長をうながすきっかけ作りをしたいという場合は付加価値を活用して、顧客をオファーするように徹してみましょう。

伝える情報は簡潔に、かつ顧客が魅力を持ってくれるような内容であることが求められますが、企業(店舗、PRしたいもの)に合うような内容でDMを配ることで、顧客を引き寄せることができるようになりますよ!

 

 

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