富裕層を集客するにはペルソナ設定が大事！集客に必要なポイントの解説！

 

富裕層は高単価な商品でも購入してくれる、企業にとっては魅力的なターゲット層ですが、集客するためにはペルソナ設定が重要となります。

 

一般的な集客方法では富裕層を集客することはできないため、富裕層についての基礎知識や、富裕層の求めるニーズが何なのかを正しく理解しなければなりません。

 

また富裕層へアプローチするにはどういった広告手段が効果的なのか、アプローチする際の注意点などしっかりと認識し、富裕層マーケティングを成功させましょう！

 

富裕層のペルソナ設定を行う前に富裕層について基礎知識を学ぼう

 

富裕層のペルソナ設定を行う前に、まずは富裕層についての基礎知識をしっかりと知ることが大切です。

 

富裕層の定義とはなにか？

 

何をもって「富裕層」とするのか、実のところ明確に決まっているわけではありませんが、一般的に「世帯年収が3,000万円以上」、「純金融資産保有額1億円以上5億円未満」の世帯を指します。

 

純金融資産は預金や株、債券または生命保険などといった金融資産から、負債を引いたものになります。そのため総資産が1億円あったとしても、負債額を引いた金額が1億円を下回るのであれば富裕層には入りません。

 

日本の富裕層はどれくらいいる？

 

日本における富裕層は、株式会社野村総合研究所の調べによると、約133万世帯で純金資産総額は333兆円と2017年頃から増えています。

 

富裕層が増加した背景には、株価の高騰などが関係していると言われており、2013年に当時経済政策として安倍政権が行った所謂「アベノミクス」によって、日経平均株価が上昇したことが大きな理由です。

 

またその他にも、少子高齢化が進む現代において高齢者が増えた結果、定年退職で貰える退職金の運用を行う人が増えたり、2000年頃から急成長したITなど、新たな分野を開拓した人が増えたのも理由の1つになります。

 

参考：野村総合研究所、日本の富裕層は133万世帯、純金融資産総額は333兆円と推計

 

 

コロナ禍で富裕層の意識が変化

 

今だ兆しの見えないコロナ禍において、富裕層の人たちの意識が変化しました。まず個人資産の管理や運用においては、「所有する事業などの先行きが不安になった」、「複雑な商品よりもシンプルなものを好むようになった」と思う富裕層が増えている傾向にあります。

 

また富裕層の消費行動では、コロナ禍で自宅で過ごす人が増えたことにより、「健康」への意識が高くなった人も多いです。そのため健康に関する商品を扱っている企業などは、今が正に狙い目と言えるでしょう。

 

富裕層の集客に大切なペルソナ設定で失敗しないポイントとは

 

富裕層の集客において、ペルソナ設定は最も重要な部分でもあります。そのため失敗しないポイントを理解していることが大切です。

 

資産の種類や金額も考慮する

 

富裕層の人たちの中でも、資産の種類や資産保有額にバラつきがあるため、それぞれの階層や分類によってペルソナを設定しましょう。

 

【資産別による階層分け】

 

・超富裕層…純金資産保有額が5億円以上の世帯

・富裕層…純金資産保有額が1億円以上5億円未満の世帯

・アッパーマス層…純金資産保有額が3,000万円以上5,000万円未満の世帯

・マス層…純金資産保有額が3,000万円未満の世帯

 

【資産の種類】

 

・金融資産：現金、預金、株式、債券、投資信託、生命保険

・実物資産：不動産、貴金属、骨董品、美術品

 

富裕層が住んでいる地域を知っておく

 

・1位：東京都

・2位：愛知県

・3位：神奈川県

・4位：京都府

・5位：大阪府

 

富裕層にマーケティングを行うのであれば、富裕層が住んでいる地域を知っておくことは重要になり、富裕層は東京都が圧倒的に多く9,213人で、経済やビジネスの中心地であるため必然的に富裕層も多いです。

 

経済やビジネスの中心という理由以外では、2位の愛知県の県民性が堅実で合理的な人が多く、3位の神奈川県は東京都の隣ということもあり、商業や工業に強いことが理由として挙げられます。

 

参考：とどラン都道府県別統計とランキングで見る県民性

 

富裕層の趣味嗜好を理解する

 

富裕層が好む趣味嗜好には、

 

・旅行

・グルメ

・スポーツ

・健康や医療

・雑貨やインテリア

 

などが挙げられ、国内外での旅行やグルメが今までは上位に入っていましたが、コロナ禍の影響により健康や医療などへの関心が高まっています。

 

また性別でいうと女性はファッションなどに関心があり、男性であれば車やバイクなどといったものに関心が高い傾向にあるため、富裕層マーケティングの際では、それぞれの好みに合わせた戦略を立てることが大切です。

 

富裕層に合わせたアプローチが必要？効果的な広告手段はある？

 

一般的なアプローチとは異なり、富裕層に合わせたアプローチが重要で、富裕層に効果的な広告手段をしっかりと把握しておくことが大切になります。

 

富裕層との関係性を築く

 

富裕層の特徴に「自分で調べて判断する」ことが挙げられ、納得できる内容のものかどうかを決断する傾向の人が多いです。

 

そのため何度もアプローチしてしまうとかえって、富裕層に拒絶されるおそれがあるので、しつこくアプローチをかけるのは止めておきましょう。

 

富裕層へは信頼を得られてからのアプローチが効果的で、長い期間をかけたコミュニケーションなどで信頼を得ることがポイントになります。

 

富裕層に効果的な広告手段

 

【オフライン広告】

 

・タクシー広告

・イベント

・雑誌やフリーペッパー

・会員誌

 

タクシーなどの後部座席に広告を掲載したり、富裕層でも読みそうな雑誌や会員誌に広告を載せておくことで、富裕層の人に見てもらえる確率がグンと上がるためおすすめです。

 

【オンライン広告】

 

・Google広告

・Yahoo広告

・DSP広告

・SNS広告

・DM(ダイレクトメール)

 

オンライン広告での手段は主に、ネットを活用して行う広告方法が有効で、その他ではDM(ダイレクトメール)を活用してのアプローチでは、ピンポイントでターゲット層が絞れるため高い効果が期待できます。

 

アプローチする際の注意点

 

富裕層へのアプローチで大切なのは「しつこくやりすぎないこと」です。富裕層が購入するものは高額商品の場合がほとんどのため、購入するかどうかを判断する時間が必要になります。

 

そのため時間を空けずにしつこくアプローチしてしまうと、拒絶されるおそれがあるので、せっかくの機会を台無しにしないよう注意が必要です。

 

まとめ

 

富裕層の集客ではペルソナ設定が重要で、一般の人と富裕層の人とでは異なる場合が多く、通常でのアプローチ方法では失敗してしまうケースが多いです。

 

富裕層の人たちは自分で考えて決めることを好むため、こちらから積極的に宣伝するのではなく、信頼を得られた後で商品やサービスの提案をするのが効果的な方法になります。

 

2017年頃から増えている富裕層は、現在では約133万世帯に上り、正に富裕層マーケティングを行う絶好のチャンスと言えるでしょう。