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DMで大切なのは「何を届けるか」よりも「誰に届けるか」 460万件以上の法人データベースから 成約確度が高いターゲットリストを作成します

どんなDMが効果的?業種・業界別に効果的なDMを徹底紹介!

世の中に出回っている効果的なDM(ダイレクトメール)は、自社には合わないのではないのか。

そう考える方もいるのではないでしょうか。マーケティングとしてダイレクトメール(DM)を実践するからこそ、あらかじめそういった情報は理解しておきたいものですよね。

本記事では、DMが効果的とされる業種と、効果的なDMを作るコツを解説しています。

これからDMを作成する方向けにお伝えします!

目次

アパレルや飲食店などの接客業に効果的なDMとは

【アパレルや飲食店などの場合】接客業において効果的なDMとは

ただDMを作って顧客に届けるだけでは、顧客からのアクションもデータにおける効果の高さも期待できるものとは言えないでしょう。

業種によって、DMの使い方を確認してみて下さい。自社の業種に適したDMデザインで顧客に届けられていますか?

 

1|飲食店の効果的なDMは食欲をそそる写真とお店の雰囲気と統一したフォントで

飲食店

飲食店で効果的と言われるDMはただ「来てください!」という内容ではなく、

 

  • 店舗の雰囲気に沿ったフォントで作られたDM
  • 店舗で実際に作られているメニューの写真など

 

以上の2点は顧客にとって、来店したい!と思わせる材料になり得るのです。

 

例えば高級感のある料亭がゴシップフォントを活用して、普段のお店の雰囲気とはかけ離れたDMにしてしまうと、顧客にとっても違和感を感じさせ、ブランディングになっていないとも言えますよね。そこで、高級料亭、明朝体をメインにした変形型フォントなどにすることによって、ブランディングと合致し、顧客も違和感を感じることもなく、「来店したい」と思わせられるのです。

 

問い合わせなど、顧客からアクションを起こしてもらうことは、そういった具体的な文章も必要ですが、飲食店など「実店舗がある場合」は、ブランディングを意識したDMを制作することが必要といえるでしょう。

 

2|美容室での効果的なDMはバリアブルやオファーを活用し顧客にアクションをしてもらう

美容室

美容室でDMを制作するのであれば、バリアブルDMやアクションをしてもらうためのオファーDMを活用しましょう。

 

SNSが充実している近年では、InstagramやTwitterなどを活用して美容師から直接ダイレクトメール(デジタル)を送るということでアピールにつながっていますが、アナログDMをお渡しする場合は次のポイントを意識してみて下さい。

 

  • 顧客の名前が入っているか
  • 顧客を担当したときに会話した内容を含んでいるか

 

DMを持参することによって、得られるオファーだけでも顧客の反応にはつながることもありますが、該当しない顧客にとっては「使えない」ものでもあるため、全ての顧客にとって該当するクーポンであることが大前提であるともいえますよね。

顧客にとってバリアブルなどの特別なDM以上に会話したことを書いてくれたものは「特別なDM」となり、コミュニケーションを生産するDM本来の良さを生かした販促物にできるのです。

 

3|アパレルの効果的なDMはバリアブルDMを存分に活用しよう

アパレルの効果的なDM

アパレル業界において効果的といえるDMは、店舗のターゲットに即したDMの書き方といえます。

 

例えば、着物などを売っている呉服屋などでは「新春の候、例年にない厳しい寒さが続きますが」などの文章は上手くマッチするものの、カタカナ(和製英語)用語をたくさん用いたようなDMは沿っているとはなかなか言えないですよね。ターゲットに即したDMの書き方は、守るべき重要なポイントともいえるのです。

 

また、アパレルではバリアブルDMを大いに活用してみましょう。主に顧客のターゲット層は次の3つにわけられます。

 

  1. 新規顧客(初めて来た顧客)
  2. リピーター(何度も利用している顧客)
  3. 休眠顧客(しばらく来ていない顧客)

 

この中でどのターゲットにアピールをするか、と決めるのではなく、バリアブルDMを活用してそれぞれで内容を変えて送付するのです。

それぞれの顧客に合ったDMを送付することが、大きな効果につながるきっかけになるのです。

 

オンライン主体の場合などネットサービスに業界での効果的なDMの作り方

ネットサービス

オンラインが主体の業界であれば、ネットを上手く活用してみましょう。

 

1|ECサービスの効果的なDMはイベント行事×タイミング×オファー

ネットショップ・ECサービス

ECサービス(ネットショップ)において特に効果的といえるDMは、タイミングに合ったイベント行事×オファーDMです。

 

売り込みを強くしたり文章を上から目線のような「売り手の一方的なDM」にするのではなく、顧客目線を徹底したDMにするなどの細かい文章表現が必要なのです。

 

  • 顧客が安心して購入できる
  • 注目できる

 

など、生産者の顔をつけた製品などにすることによって少なくとも「関心を引く」ことができます。そこでイベント行事を上手く組み合わせてみてください。母の日や父の日、誕生日などタイミングが合うことで、購入というアクションにつながるのです。最後の一押しとしてオファーのクーポンを活用することによって「購入」につながる可能性が上がるのです。

 

2|BtoB用のソフトウェアを売る業界のDMはデータとメリットを盛り込もう

握手

企業が顧客となるDMだからこそ「コスト」や「信頼情報」は特に注目すべきポイントともいえるでしょう。

 

クライアントとなる企業にとって、どれだけのメリットが考えられるかを提示することだけでなく、事業内容を分かりやすく伝え、ツールで得られる結果と数字を詳しく明記することをおすすめします。

 

オンラインのソフトウェアは、理解することに膨大な知識が必要となる業界ですが、クライアントのほとんどは知識ではなく結果を求めることが多いでしょう。

そのため、「顧客の要望」に即したDMとして簡潔的でわかりやすいデータとメリットを盛り込んだDMを制作する必要があるのです。

 

3|オンライン中心の業界なら紙DMとWEBを掛けて倍の効果に!

オンライン中心の業界であれば、実店舗以上に「インターネット」を味方につけましょう。

DMを一瞬で見たときにQRコードなどを活用してみて下さい。

データによると、アクセス経験がないと答えた人が多いものの、男性の40代や、女性20代、30代などはアクセス経験があると答えている人は平均的に多いことがわかります。

2020年DMメディア実態調査 「WEBアクセスの有無」

引用:ダイレクトメール協会 2020年DMメディア実態調査 「WEBアクセスの有無」

 

つまりオンラインサービス×ネットへの誘導はきわめて簡単であり、顧客にとって起こしやすいアクションともいえるのです。

 

イベント業界やブライダル式場などニーズを見込む業界でDMを作るなら

ニーズを見込む業界でDM

ホテルやブライダル式場、イベント業界などニーズを見込む業界でDMを作るなら、分かりやすさや、顧客が来たいと思うだけでなく飾りたい、とっておきたいと思うようなDMにすることが求められます。

 

1|イベントが関係する業界はコンセプトやターゲットを明確にしたDMが効果的

花火大会

イベントが関係する業界では、特にコンセプトやターゲットを明確に書いたDMである必要があります。

 

例えば、ターゲットが明確に書かれておらず、ただセミナーに参加するための日時や申し込み方法、期日が書かれているDMは怪しいものと判断されて、捨てられてしまう可能性も考えられますよね。

 

イベントが関係するからこそ、特に次のポイントは書くようにしましょう。

 

  • ターゲットの願望や悩みを解消できる提案
  • 一目でイベント内容を理解できるキャッチコピー
  • イベントの具体的な内容や強み
  • イベントの開催日時や費用、アクセス方法(具体的な情報)
  • 過去のイベントに寄せられた口コミ
  • セミナーに参加することで得られること(悩みの解消など)
  • 参加方法や申し込みの期限

 

どれも抜けてはいけない内容です。これからDMを作る際の参考にしてみて下さい。

 

2|ブライダル式場での効果的なDMは顧客に寄り添ったDMであること

ブライダルDM

ブライダル式場は、特に常に「新規顧客」開拓であるからこそ、DMを送るタイミングがなかなかに難しい業界でもあると言えます。

一生に一度のイベントに関わる式場だからこそ、ダイレクトにコンタクトする機会を設けて、目を引くダイレクトメールでの積極的なアプローチが必要なのです。

 

間違っても、営業メールのような強いアピールではなく、顧客目線であるDMであること、顧客に寄り添ったDMである必要があり、スピーディに顧客にとって良いと思われるようなDM作成を、タイミングに合わせて作り変えられるようにしましょう。

 

病院系も顧客に存在をPRする必要がある!医療業界が印象的なDMを作るなら

病院

病院も顧客に存在を認知してもらう必要があります。医療業界では、営業を目的とするのではなく、あえて「印象に残るDM」を作ってみませんか?

 

1|歯科で効果的なDMは定期健診などをお知らせするDMを活用

歯科医院

歯科では、定期的な歯科検診が必要になるからこそ、DMの発送が多くなる業種とされています。

歯科医院といえば、「歯を大切にする」という意味合いで、メンテナンスのお知らせや、歯科検診など定期的に顧客へお知らせする必要がある業種です。「定期的にお知らせする」ということは、顧客にとって「そろそろそんな時期」と認知してもらうことができるので、リピートにつなげられる良い機会にもなります。

 

とはいえ、定期健診が基本的な義務でもなく「行かなくても良い」検診でもあります。だからこそ、そういった検診を手書きDMなどで「そろそろ」時期だということを伝えることによって、顧客に寄り添ったDMとなり喜ばれる効果的なDMとなるのです。

 

2|その他医療業界でもDMは効果的!ニュースレターのようなDMを使ってみよう

はがきDM

病院でDMというと、なかなかに「営業目的で送ってはいけないのではないか」と考えてしまうことも少なくありませんが、認知をしてもらうためには必要なアプローチ方法がDMです。

 

ビデオマーケティングや、SNSなどでも地域をターゲットにすることはできますが、DM以上に地域性をターゲティング情報にするマーケティングは、探すことが難しいでしょう。

病院周りの顧客に対して「かかりつけの病院以外の利用がないなら」という名目で、認知工場を実施することによって、病院の新店舗オープンの際の初期顧客の獲得から、リピーターの獲得へとつながり、競合との圧倒的な差をつけることができるのです。

 

ポイントごとに解説!効果的なDMを作るコツとは?

ポイント

 

効果的なDMを作るコツは、次の3ポイントです。

 

1|DMを活用するなら業種・業界に着目!DMが合う仕事は?

DMに合う業種は?

DMは、作ってポスティングをしたらすぐに反応が返ってくるかどうかは、わからないですよね。だからこそ、DMを活用すべき業種や業界に着目する必要があるのです。

 

では実際に確認してみましょう。

DMを用いて効果が出ているといわれる業種、業界は次の通りです。

 

  • 顧客との関係性が重要となる業種(飲食店や、小売店、美容室など)
  • 高値商品を扱う業界(不動産や車のディーラーなど)
  • 認知されていない業種(新店舗や、起業したての会社サービスなど)

 

DMを用いることによって、アナログ的ではあるものの、デジタルマーケティング以上に、地域性でもターゲティングでき、見込み顧客やファンの獲得につながる可能性があるとも言えます。

もし今ダイレクトメール(DM)マーケティングを実施していて、効果がイマイチだと感じる場合は、業種や業界ごとに分けられる効果のあるDMを活用してみませんか?

 

2|効果のあるDMデザインに!顧客を一瞬で虜にしよう

効果のあるDMデザイン

効果のあるDMデザインを心がけましょう。

DMは、顧客が手にとった瞬間に「取っておく必要があるか」のジャッジをかけられる販促物であるからこそ、顧客が一瞬で後でじっくり見たい!と思ってもらわなければなりません。

そのためにはデザインや、内容に気を配りましょう。

 

捨てられないための工夫は、次の通りです。

 

  • データに信ぴょう性があり、改めて読みたいと思わせる内容であること
  • 形が定形郵便ではないもの
  • 顧客にどうしてほしいかを明確に書かれているDM

 

など、遠回しに書かれた表現ではなく、直接的に「ターゲットがどんな行動に出るのか」、「ターゲットが夢中になる」ようなDMは、効果が高くなることが大変多いのです。

 

例えば、効果が高いという傾向にあるDMには次のような工夫が施されています。

 

  • ターゲットに合う挨拶文・親近感をもたせるような内容であること

→既述にもあるように、若者向けのブランドからターゲットに「五月バレの好季節となりましたが~」などのかしこまった挨拶文は適していないため、若者に向けた挨拶文であることが求められます。

 

  • 何かしら顧客がアクションを起こした際に送るDMは内容も来店済みの方向けのDMであり、違和感を感じさせない内容であること

→一度来店した顧客に対し、「初めまして」の内容を送っても、この店舗は顧客の情報を整理できていないと判断されることも少なくありません。顧客の信頼はDMの内容からも得られるのです。

 

  • 顧客にどうして欲しいのかを明確に描いていること

→「お越しください!」だけでは、顧客もなぜ行くべきなのかメリットが掴めないため、「行くべきメリットと理由」を書く必要があります。

 

など、「ただPRをするだけでは足りない」ということがわかりますよね。

効果の高いDMを作るなら、効果が高くなるために顧客の心理的観点からもアプローチをする必要があるといえるでしょう。

 

3|オファーやバリアブルDMなどを活用!

オファーDM

DMにおけるオファーは店舗に来てもらうためのオファーであり、特典や顧客にとってのお得を意味するものではありません。

 

また、バリアブルDMに関してもただ特定の顧客を特別扱いするという名目で作るのではなく、知ってもらいたいサービスだからこそ、サービスのターゲットに該当する顧客に知ってもらうために送る特別なDMなのです。

 

もし今「顧客にどうしても伝えたいサービスがある」けど、伝えるのが難しいと感じているならば、顧客にどのように伝えるべきかを目的から策定し、DMを実際に制作してみましょう。きっと想定したターゲットからアクションが返ってきますよ。

 

まとめ|DMは業種別で効果的かどうか変わってくるからこそ分析が必要

DMは業種別で効果的かどうか変わってくるからこそ分析が必要

DMを活用することによって、効果の出る業種や業界が顕著に表れる傾向ではありますが、必ずその業界でないと効果が出ない販促物というわけではありません。

DMにもさまざまなタイプのDMがあります。「地域性」やDMを使うことによって得られる効果が必要という場合には、ただアプローチをするためにDMを制作するのではなく、DMを使った、分析や効果の測定が必要となるのです。

 

まずはDMを用いる目的や、目標を掲げて、PDCAを回していきましょう。

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