マーケティング戦略にDM集客を組み込む時におさえておくべき3つのコツ

マーケティング戦略の一環として集客をする際、DM（ダイレクトメール）は選択肢の一つとなります。DMは送付先に対して需要喚起をする役割もあり、いまだに集客手段としては有効な手法の一つといえるでしょう。

しかし、ただ送付先リストにDMを送るだけでは、期待するほどの効果は出ません。様々な工夫をこらすことでようやく効果が出ます。

この記事では、DM集客を行う際におさえておくべき3つのコツについてそれぞれ解説します。DMを送付する前によく読んで、さらなる集客力アップに役立ててください。

【コツ1】リストからマーケティング需要を見出し集客に役立てる

最初のコツは、DMの送付先リストからマーケティング需要を見出して集客に役立てる考え方です。

DM送付先リストの有無によって道が分かれる

DMはポスティングとは違い、送付先の住所がなければ送ることができません。そのため、まずは送付先リストがあるかどうかによってやるべきことが変わってきます。

もし送付先リストがあるならば、まずはリストの洗い出しから始めましょう。実在住所なのかどうか、前回送った時に不着だったのかどうかなど、まだ送ることができる送付先なのか調べてみてください。

送付先リストがない場合でもDMを送ることはできます。違う宣伝手法から送付先を積み上げる方法か、ターゲティングDMを利用する方法です。

送付先リストから需要を見出そう

送付先リストの洗い出しが終わったからといって、すぐにすべての人にDMを送るべきではありません。まずはリストの属性を精査してみましょう。

送付先が企業であれば、業種や住所、規模といった基本的な情報です。個人であれば性別・年齢・居住地域をざっくりとでもいいので見られるように整理してみてください。

送付先の属性を分けることで、商品に対する需要がある程度判断できるようになります。例えば、女性向けの商品についてのDMを男性に送付しても効果は出ません。リスト内の女性にのみ送付するのが正しい送り方です。

もし送付先リストがなかったら？

もし送付先リストがない、もしくはまだ積み上げられていないのであれば、別の手法から送付先を集めることもできます。

まずはポスティングやWeb広告など、他の広告によって問い合わせをしてくれた方を送付先に組み込むパターンです。すでにお問い合わせいただいた方なので、自社商品に対しての興味がある程度高いといえます。DMの送付先にはぴったりでしょう。

もうひとつ、ターゲティングDMという手段もあります。これは送付先リストがなくとも、ターゲットの属性から企業リストをピックアップしてくれるDMサービスです。もし送付先リストの量が心もとないなら選択肢の一つとなるでしょう。

【コツ2】マーケティングをデザインに取り入れて集客に繋げる

次に解説するコツは、マーケティング戦略をDMのデザインに取り入れて集客に繋げる考え方です。

DMデザインは「返しやすい」「行動しやすい」をメインに

DMのデザインは集客力に直結するといっても過言ではありません。DMをポストから出したとき、受け取った人が目を引くデザインにしなければすぐに捨てられてしまうでしょう。

また、DMのデザインには「この商品を買いたい」と思った時に行動しやすいようにする工夫も必要です。

• 個別QRコードを読み込むだけで問い合わせページに遷移
• 記入してFAXで送るだけで申込み完了
• 返信用はがきに記入して投函するだけ

受け取った人が問い合わせをするまでの心理的ハードルは思いの外高いです。これらの「返しやすさ」を取り入れるだけで、反響率は上がりやすくなるでしょう。

クリエイティブ＝効果が出るではない！

DMはクリエイティブなデザインが何かと取り沙汰されやすい傾向です。実際、SNSなどで「バズり」を起こした先鋭的なデザインのDMもあります。

しかし、先鋭的なクリエイティブデザインを取り入れたからといって、必ず効果が出るわけではありません。

奇抜なデザインであっても開けにくければ中身を読んでもらいにくくなります。また、開ける時に大切な部分が破れてしまえば、受け取った人もがっかりするでしょう。まずは機能的なデザインから入り、先鋭的なデザインは後から取り入れるようにしたいところです。

埋もれない「独自性」も大事

機能性を確保したら、ある程度見た目も気にする必要があります。個人のポストに届くDMやチラシは案外多く、埋もれてしまうことがあるからです。

埋もれないDMを目指すためには、ある程度の工夫が必要です。例えば、

• 透明な封筒で中身がわかるデザイン
• 紹介したい商品の「あらすじ」が封筒に書いてある
• すぐに中身を確認できる圧着はがき

といった工夫です。「返しやすい」「開けやすい」「埋もれにくい」を大事にしましょう。

参考：MarkeZineニュース「DMに個別のQRコードを付与し、顧客行動を可視化ヴィアックスが「VQメールシステム」をリリース」

参考：一般社団法人日本ダイレクトメール協会「DMに関する生活者調査(2020年度)

【コツ3】マーケティングのプロに依頼して効率よく集客する

最後に解説するのは、マーケティングのプロに依頼してDM集客を効率化する手法です。

プロからアドバイスをもらって結果の出るDMに

DMはリストさえあれば送付できるように見えて、デザイン・戦略・情報収集と、効率化を図ろうとすると工程が多いです。よほど力のある企業でない限り内製オンリーが難しい集客方法でもあります。

まだDMに関しての知識や経験が積めてないのであれば、DMのプロからアドバイスをもらったり、DMサービスを使ったりといった工夫をするのがおすすめです。

DMに関するサービスは、ただ送るだけのサービスの他にも、デザインから効果測定材料までをワンストップでできるサービスまで幅広くあります。中にはDMコンサルタントが常駐しているサービスもあるので、まずはそういったサービスを利用してみましょう。

送付先リストのいらない「ターゲティングDM」とは？

さらに、送付先リストが少なかったり古かったりといった悩みを抱えた方には、先述の「ターゲティングDM」のサービスを利用するのもおすすめです。

ターゲティングDMは、取り扱う商材からマッチしそうなターゲットを分析し、オーダーメイドの送付先リストを作成するサービスです。

サービスによっては苦情や問い合わせ対応までフォローしたり、ターゲット策定のアドバイスまで行えるものもあります。まだDMのノウハウが溜まっていないのであれば、ぜひ利用を検討してみてください。

まとめ

DMはマーケティングの集客戦略において未だ根強い力を持っています。ただ闇雲に行っても結果は出にくいですが、今回解説したコツを踏まえて送付すれば反響率が上がりやすくなるでしょう。

• 送付先リストの属性を精査する
• 「開けやすい」「返しやすい」「埋もれない」デザイン
• ノウハウがないならプロに依頼する

DMはあらゆる工程で工夫を凝らすことができる集客方法です。しかし、工夫を凝らすことができればコストカットにも繋がります。今回この記事で解説したポイントを踏まえて、集客力アップにつなげてください。