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ポスティング反響率最大12%が実現できる!?費用対効果を上げる戦略とは

「差別化」が必須!デイサービス集客に関する実態と他事業所と差をつける方法

 

昨今の少子高齢化に伴い、介護事業所の全体数が増加傾向にあります。通所介護施設も増えているため、デイサービス集客が難しくなっているのが現状です。

 

今やケアマネージャーの口コミだけで利用者数を維持できる時代ではありません。事業所の増加に伴い多様化するデイサービス業界では、業界に合った集客戦略を考えていかなければいけません。

 

だからこそ、業界の現状とデイサービス集客戦略を知る必要があります。この記事では、変化するデイサービス集客の実態と他事業所と差をつけ利用者獲得に繋げるための戦略について解説します。

 

今やコンビニ並み?競争激化していくデイサービス集客

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後期高齢者の人口比率が増えていく中、需要の高まりにより年々介護事業所の全体数は増えています。しかし、同時に閉所・休所する事業所も増えています。

 

増えてもいるが減ってもいるという現状がデイサービス集客の難しさを物語っています。現状について詳しく知っていきましょう。

 

デイサービスは年々増えているが減ってもいる

 

デイサービスは、2012年ごろ約34000施設から43000施設へ急増しました。これは高齢化問題が顕在化してきた頃で、現在のレッドオーシャン化の皮切りとなった時期です。

 

2018年には医療介護報酬の改定がされました。この時点ですでに要介護認定を受けている高齢者約634万人のうち約200万人がデイサービスを利用しています。

 

これから高齢者の方の人数も要介護者の割合も増えていく中、デイサービスの事業所数はどんどん飽和状態となるでしょう。新規開業が増える中で、生き残れない事業所は稼働率が下がり休止・廃止となってしまいます。

 

競争激化しているからこそ差別化を打ち出す

 

デイサービス業界全体が競争激化しているからこそ、生き残りのために他事業所との差別化を図らなければいけません。

 

稼働率が下がる事業所には共通点があります。それは「誰でも受け入れるようにしている」ということです。

 

介護保険認定された高齢者の方は、要介護度がそれぞれ違います。しかし、どんな方も受け入れるようにしていると提供するケアや訓練が半端になってしまい、結果的に稼働率を下げることになります。

 

実際休止・廃止となるのはどんな方も受け入れる事業所が多いです。事業所数自体が少なかった時代はそれが美徳ではありましたが、現在は多様化しているため差別化が必要です。

 

利用者だけでなく家族にも目を向ける集客

 

デイサービス等の通所介護事業所探しは、現在ではほぼ利用者ご家族が行う場合が多いです。利用者のお子さんやお孫さんなどは、情報検索に関して利用者よりも優れています。

 

利用者の方を任せるのだから、安心して任せられる事業所かどうかが重要です。つまり、今は利用者の方自身ではなく利用者のご家族にもアピールする集客も必要になってきています。

 

参考:けあコンシェル「【介護事業所の増減推移】過去9年で全国の事業所数はどう変化したか?」

参考:厚生労働省「介護サービス施設・事業所調査」

 

デイサービス集客は「コンセプトの差別化」で他事業所との違いを

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競争激化するデイサービス集客で生き残るためには、具体的に何をしたらよいのでしょうか?まず必要なのは、自分の事業所の「コンセプトの差別化」をすることです。

 

ただ、一言に「コンセプト」と言っても、マーケティングについて知識があまりない方にはピンと来ないかもしれません。ここでは、デイサービス集客で必要な「コンセプト」とその差別化の方法について解説します。

 

事業所の「コンセプト」は?

 

どんな業種にも、自社の「コンセプト」があります。コンセプトと言うと概念的ですが、具体的には事業所の「基本方針」「基本姿勢」と捉えると良いでしょう。例としては以下のようになります。

 

  • 要介護1~2の方の日常でできることを増やす
  • 高齢者の食から健康をサポートする
  • 入浴が難しい方の入浴をサポートする

 

こういった具体的な目標や方針を定めることで、「他の事業所よりも伸ばさなくてはいけない部分」がわかります。ここで初めて他事業所との差別化が図れるのです。

 

まんべんなく受け入れるのはNG

 

介護事業所では、かつてどんな要介護度の方でも受け入れるのが美徳とされていました。しかしそれは介護事業所が少なかった時代のことです。

 

現在では様々な介護度の方に対応する施設が増えました。軽度~重度までをまんべんなく受け入れられるのは、体力があり規模の大きい事業所だけです。

 

だからこそ、自分の事業所ではどの介護度の利用者さんを助けられるのかをはっきりさせることが重要なのです。自分達が得意とする利用者の方以外は、他の事業所に任せましょう。

 

コンセプトに迷ったら…特に力を入れている要素は?

 

コンセプトを決めると言ってもすぐに思いつくのは難しいかもしれません。そういう場合は、この事業所が「何が得意か」「どこが長所か」「どこに力を入れているか」を考えてみましょう。

 

機能訓練と言っても様々あります。歩行訓練や関節可動域訓練、また個人の可動域に合わせた個別機能訓練など、事業所によって行う訓練は違います。

 

このように、自分達の事業所がどんなサービスを提供しているのか、何が違うのかを照らし合わせるだけでも、事業所のコンセプト強調に役立ちます。

 

コンセプトをどう利用する?デイサービス集客のための営業方法

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デイサービス集客のために具体的なコンセプトを決めたら、それを活かした営業方法が必要になります。ここでは3つの集客方法を紹介します。

 

ケアマネージャーの口コミは広がりやすい

 

デイサービス集客の大半はケアマネージャーの口コミと言っても過言ではありません。実際、ケアマネージャーの横のつながりは強く、利用者の方やご家族とのつながりもあります。

 

ケアマネージャーへの営業には、FAXやメール、内覧会の開催が最適です。ケアマネージャーが利用者の方を安心して任せられる事業所であると認識してくれることを目標にしましょう。

 

ただし、ケアマネージャーの方は普段の業務をしており、なおかつ他の事業所からも営業を受けています。過度なアピールは禁物です。

 

インターネット利用は利用者家族に効果あり

 

利用者家族にアピールするなら、インターネットでの集客方法も重要です。SNSやブログ、ホームページを開設し、事業所の存在を知ってもらいやすくしましょう。

 

デイサービス事業所を探している場合、近所にあるかどうかを検索することが多いです。そのため、Google検索で現在地付近にあるということをアピールしなければいけません。

 

検索されやすくするためには、Googleマップ上で事業所の情報を掲載できる「Googleビジネスプロフィール」というサービスを利用しましょう。

 

付近住民へのポスティングで事業所認知度UP

 

デイサービス集客において、付近住民へのアピールは今でもポスティングが有用です。また、住民だけでなく居宅介護支援事業所やケアマネージャーへのアピールという面でも有効になります。

 

居宅介護支援事業所などの介護支援事業所へは、ターゲティングDMもおすすめです。稼働しており、なおかつ介護支援事業所のみに絞り配布します。宛先リストも不要です。

 

より利用者の方に届きやすいポスティングや、事業所へのターゲティングDMは弊社「ディマ―ル」でも対応可能です。他社にはないポスティングプランの提案で、より反響率を高めるポスティング・ターゲティングDMを提案します。

 

まとめ

 

競争激化する介護業界では、デイサービス集客にも戦略が必要不可欠です。それには、他事業所との「コンセプトの差別化」が重要になります。

 

デイサービス集客には、ケアマネージャーの方への営業だけでなくSNS・ホームページを始めとしたインターネット宣伝、ポスティング・DMが有効です。宣伝に力を入れることで他事業所との差別化をより強めることができます。

 

もし戦略的なポスティング・DMがしたいなら、弊社にぜひご相談ください。弊社プランナーが事業所に合わせたポスティング・ターゲティングDM戦略を提案します。

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