ダイレクト・メールの作り方｜顧客の心をつかんで成果を出す5つのコツ

ダイレクト・メールの作り方において、どのようなデザインにすればよいか悩みますよね。DMは開封されないと意味がないし、開封されても内容を読んでもらえずに捨てられてしまう可能性もあります。

今回は、DMの効果やメリットからDMの必要性を確認した上で、顧客の心をつかみ成果を出すダイレクト・メールの作り方のコツやデザイン性を持たせる方法を紹介します。

ダイレクト・メールの作り方のコツを理解して、効果的なマーケティングを行いましょう!

【ダイレクト・メールは作るべき？】DMの効果やメリットを解説

「ダイレクト・メールは作るのにコストがかかるし、効果があるかわからないのに本当に必要?」こう考える方も少なくないでしょう。DMは、電子メールとは違った効果やメリットがあるので紹介します。

ダイレクト・メールの目的と効果 

ダイレクト・メールの目的は、ホームページから問い合わせを送ってきた購入見込みがある顧客に購入や来店を誘うものと、既に購入履歴のある既存客にリピートオーダーを促すものがあります。

DMの効果をはかる指標として、開封率があります。電子メールの平均開封率は10％程度なのに対し、DMの平均開封率は、66％と高い水準を保っています。

これは、電子メールは広告を拒否する設定にできる場合があることと、送るためのコストが安いので大量に送信されて他のメールに埋もれてしまいやすいという理由があります。

ダイレクト・メールを送るメリット 

DMは、さまざまな顧客に対して直接アピールできるので、商品やサービスを認知してもらいやすく、形として情報を残しておけるので、後日の問い合わせや購入につながりやすくなります。

また、ダイレクト・メールの作り方によっては、写真やデザインを工夫できるので商品やサービスのイメージを伝えやすいメリットがあります。

ダイレクト・メールの種類  

DMには種類があり、なかでもはがきのダイレクト・メールは作り方が簡単で、顧客にとって開封の手間がありません。封筒に入れて送るDMは、他のDMと比べるとコストが高くなりますが、封入できる情報量が多いのがメリットです。

電子メールのDMは、コストが最も安く、大量のメールを一斉に送ることができる反面、迷惑メールとして削除される可能性もあります。

商品サンプルを送るDMは開封率が高いです。商品やサービスを購入する前に「まず試したい」と考える顧客は多く、サンプルを送るDMは顧客からの評判もよいです。

参考：一般社団法人日本ダイレクトメール協会研究開発委員会「DMメディア実態調査2018」

【魅力的なダイレクト・メールの作り方】５つのコツを紹介！ 

DMを使って集客したいなら、誰しもが魅力的なDMを作りたいと思っているでしょう。魅力的なダイレクト・メールの作り方における5つのコツを紹介します。

①コンセプトを明確にする 

ダイレクト・メールの作り方で重視するべきことは、コンセプト(商品特性)を明確にしておくことです。コンセプトをキャンペーン情報やセール情報で告知しますが、効果が出なかったというほとんどのDMはコンセプトが明確でなかったことにあります。

「なぜDMを送るのか」という目的を明らかにして、付加価値や他との差別化のついたコンセプトをはっきりさせましょう。

②ターゲットを決める 

ダイレクト・メールの作り方において、具体的なターゲティングを行う前に、セグメンテーションという作業が必要です。セグメンテーションとは、商品やサービスの顧客がどの市場にいるのか、市場を細分化する作業です。

セグメントされた市場から、商品やサービスにマッチする人に狙いを定めることがターゲティングです。コンセプト(商品特性)と目的をかけ合わせ、セグメントの中からターゲットを選定して、商品需要が高い顧客にピンポイント訴求しましょう。

③印象に残るキャッチコピー 

印象に残るダイレクト・メールの作り方に、キャッチコピーを入れることがあります。キャッチコピーが印象に残る文章であったり、顧客の心を動かすような文章であれば、購入などの行動につなげることができるでしょう。

「初めは効果なんて期待していませんでしたが、今では無くてはならないものです。」と、顧客の本音を記載したり、「新発売」や「新開発」など注目を集めるキーワードを含ませる方法があります。

また、言葉で表現するよりも、具体的な数字のほうが現実味がある場合もあります。「驚異の合格率◯◯％！」のように、具体的な数字で実績をアピールするのも良いですね。

④原稿にストーリーを取り入れる  

原稿にストーリーを取り入れて、顧客にDMを最期まで読んでもらうという方法もあります。ただ文章がつらつらと書かれているだけよりも、漫画のようなストーリー性があると読みやすいですよね。

特典やオファーを活用して購入や問い合わせに誘導したり、最期まで読んでもらえるようなダイレクト・メールの作り方をしていくことで効果につなげていけるでしょう。

⑤効果を検証する

ダイレクト・メールの作り方において、実施だけでなく、実施後の効果検証も大切です。DMを送っても思ったような効果が出なかった場合、施策の結果を踏まえ、改善策を検討する必要があります。

DMの効果検証を行うには、DMを構成する「コンセプト・他のサービスとの差別化・ターゲットの選別・訴求内容」などの要素を再度見直してみましょう。良かった点や悪かった点を検証し、繰り返し改善策を実施していくことこそ、効果の上がる秘訣です。

【デザイン性のあるダイレクト・メール】作り方の3つのポイント

顧客の印象に残るダイレクト・メールの作り方において、デザイン性をもたせることも、顧客の目を引くポイントなので3つ紹介します。

内容にメリハリをつける 

訴求したいポイントや顧客に気づいてほしいポイントを目立つようにして内容にメリハリをつけることも、ダイレクト・メールの重要な作り方です。

紙面の3分の1にキャッチコピーを大きく配置して、ほかの要素を小さくするだけでも、パッと見たときの印象は違ってきます。キャッチコピーに合わせたイラストを使うなど工夫して、顧客に見てもらえるDM作りをしましょう。

人の目の自然な流れを意識する 

チラシやはがきなど1枚の紙上のものを見るとき、人間の目は左上から右下へと移動します。この人間の習性を利用してキャッチコピーや商品説明を配置することも、効果につながるダイレクト・メールの作り方の一つです。

アイキャッチを配置する  

アイキャッチは、セールスコピーや画像などで見る人の注意を引きつけることで、閲覧者に向けた視覚要素としてテレビやネット上でよく使われています。

掲載する情報が多い場合、数字や矢印などアイキャッチとなる要素を配置することで、顧客にとってわかりやすいDMになります。

まとめ

ダイレクト・メールを作る際には、どのような文章内容やデザインが行動につながるか、顧客の心理を想定する必要があります。また、効果的なダイレクト・メールの作り方には、デザインやマーケティングのノウハウも欠かせません。

ダイレクト・メールの作り方において、「これが正解」といった明確な答えはありません。

DMの基本は抑えながらも、さまざまな方法を試し、改良を加えることで売り上げにつながるDMを目指して実践しましょう！